【華為人故事】從特種兵到華為人

Gan Kien Sin Eric

特種兵的選擇

我是新加坡人，因為本國男性公民有服兵役的義務，所以2000年，經(jīng)過多輪IQ、EQ、體力的考驗，我成功被選入了特種兵營，再經(jīng)過一年地獄式的訓練，我通過了20%的人才能通過的考驗，成為了一名真正的特種兵。

眾所周知，特種兵不好當，訓練極其艱苦，所以當時我的內(nèi)心還是十分糾結(jié)的，但是在新加坡，有特種兵經(jīng)歷的人只有寥寥數(shù)千人，還是挺光榮的一個經(jīng)歷，所以考慮再三我還是加入了這個隊伍，我覺得加入特種兵不僅能保衛(wèi)國家，還能借機挑戰(zhàn)自己的極限、提高自己的能力，甚至有機會做出一番業(yè)績，讓自己和家人感到驕傲，當時也有中國古話那句“天將降大任于斯人也”的雄心壯志。

果不其然，特種兵為期兩年半的訓練是讓我終身難忘的，我至今還記得當時教官說的一句話“the only easy day was yesterday”（最輕松的一天永遠是昨天），我們的訓練是極其的嚴格，靠著自己的毅力，我完成了我的特種兵軍旅生涯。回首過去，我慶幸自己堅持下來了，完成了軍旅生涯，它不僅讓我積累了一些帶團領兵的策略與技巧，更激發(fā)和培養(yǎng)了我勇于挑戰(zhàn)的態(tài)度和永不放棄的精神，這種態(tài)度與精神是深入骨髓、溶于血液的，這段旅程也不斷地激發(fā)、協(xié)助我走過后續(xù)職業(yè)生涯中每一個低谷。

當年的我

2014年，當時有三個工作機會擺在我面前：一個是一家本國大型企業(yè)，薪酬最高，工作穩(wěn)定但未來發(fā)展空間局限；第二個是一家外企，職位是維保銷售；第三個就是華為。當時的華為在新加坡的企業(yè)業(yè)務剛起步，當?shù)厥袌龌疽呀?jīng)飽和，對華為也不是很信任，所以華為的產(chǎn)品和解決方案都難賣，經(jīng)營環(huán)境比較艱難。而且，華為職位的薪酬當時是其中最低的，我覺得華為企業(yè)業(yè)務在新加坡屬于市場初期，挑戰(zhàn)和空間大、機會多，思量再三我最后選擇了華為，我想之前的軍旅生涯我都捱過來了，未來的工作應該再苦、再難也比不過吧。

剛進入華為，我的崗位是渠道經(jīng)理。當時新加坡市場上的渠道基本上都不認識華為，我采用了當時同行都沒有用過的方式——“Movie Event”，以娛促商，吸引大家前來了解華為企業(yè)業(yè)務。整個活動通過“先講座、后觀影”的方式來吸引渠道伙伴參加。在每場電影會中，我們都精心準備了介紹華為公司、華為產(chǎn)品和解決方案、華為文化的資料。這種在當時讓人耳目一新的方式，獲得了很好的反響，沒過多長時間，各渠道伙伴積極參與，前后累計有2000多人參加，我們也借此吸引了大批合作伙伴加入華為渠道生態(tài)中，為后續(xù)的拓展奠定了很好的基礎。

除了整體上大規(guī)模“進攻”，我們也同步實施高舉高打策略，主攻一個戰(zhàn)略重點渠道（NC），然而并不是所有事情都如我想象般一帆風順，比如有一個客戶的高層，我們就很難有機會搭上話，不論是工作日還是周末、線上還是線下的邀約，他們都無視華為的邀約，不回復、不見面。說實話，這種挫敗感我相信每位做一線的同事都感同身受過，但是當時華為企業(yè)業(yè)務的確是市場新人，人家對我們都不了解、不信任，不搭理我們也屬正常。

對于我來說，我的破解之道就堅持不斷地刷“存在感”。我想，對于華為這個New Comer，渠道伙伴之所以現(xiàn)在這種態(tài)度，主要原因還是對我們不夠了解，所以我定期給渠道伙伴發(fā)郵件，告訴客戶華為的產(chǎn)品階段性進展和突破性成果。這樣堅持了一段時間，不知道是因為偶然的一封郵件被渠道伙伴看了，還是我這種堅持和真誠打動了客戶，有一天，我打開郵箱，赫然看到渠道伙伴的回復郵件，我?guī)缀跏穷澏吨贮c開了郵件：他們同意與我們交流了！不管最后能不能合作，首先我們有了對上話的機會了，這一瞬間，我真的再次嘗到了堅持的甜頭，就如同當時在特種兵訓練的時候，多少次的放棄念頭，都被“再堅持一下”想法壓下去一樣。

尋找荒漠中的綠洲

2016年，當時企業(yè)業(yè)務部有重組計劃，算算時間，我也做了兩年半渠道經(jīng)理，獲得了一些成績，但內(nèi)心渴望挑戰(zhàn)的欲望又蠢蠢欲動，經(jīng)過努力爭取，我加入金融系統(tǒng)部，從渠道經(jīng)理轉(zhuǎn)身成為了一名客戶經(jīng)理。

彼時金融行業(yè)業(yè)務的拓展是很困難的，新加坡金融行業(yè)的網(wǎng)絡存儲等產(chǎn)品長期被友商壟斷，而且普遍是多年框架合同，形成了穩(wěn)固的封閉市場。而我，第一次做金融客戶，又成為了一個背負“打破格局”任務的新人。

其實，在我剛加入金融系統(tǒng)部時，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打十幾年的資深前輩曾向我傳授經(jīng)驗，他們指點我，金融業(yè)務拓展中有一些是“荒漠”，最好不要去闖，也就是說即使耗費心力也不會有產(chǎn)出——這里友商已經(jīng)盤踞多年，難以攻下。但是我覺得，他們看到的，可能更多的是“絕望”而不是“希望”。這與我在特種部隊的作戰(zhàn)風格是完全背離的，我就要做那位縫隙中尋找希望，并且敢用新兵去打硬仗的指揮員。所以在團隊配合半年之后，我開始招聘新的客戶經(jīng)理——沒有金融行業(yè)經(jīng)驗，但有客戶銷售經(jīng)驗的客戶經(jīng)理，新的客戶經(jīng)理無畏、敢闖，會去闖每一個傳說中的“荒漠”，因為有的荒漠，是存在綠洲的！

剛開始與客戶技術層的多次交流，客戶總覺得我們“語言不通”，互相聽不懂對方在說什么，當時客戶把我叫進去他的辦公室，只有一句話“對不起，我不能用華為。”他覺得華為無法理解他們的需求、不懂他們的“語言”而難以信任，如果在交付過程中出現(xiàn)什么問題，他是無法容忍的。

這要從哪里突破呢？看看哪里有“綠洲”呢？我覺得首先要建立客戶對華為的信心，要讓這個在金融行業(yè)從業(yè)30年、經(jīng)驗豐富的資深專家，同時也是很多關鍵項目的決策者的客戶對華為放下偏見，好好地認識一下華為。經(jīng)過努力，我們終于有了邀請他及團隊來中國參觀華為總部的機會，我趁熱打鐵趕緊安排技術交流，技術層同事們也對這個來之不易的機會視若珍寶，做了最精心的準備工作。眼見為實，經(jīng)過實地的考察參觀，客戶對華為的信心大增，此時再和客戶交流，難度系數(shù)也減少了很多。

我還記得，當時有一位剛加入華為的同事，他之前是也是在金融行業(yè)工作多年的，當他看到我桌上的我和金融客戶高層見面的展廳照片時，由衷地感嘆說他之前在別的公司，只見過客戶的技術主管，從來沒接觸到客戶高層。聽到他這么一說，我也再次被華為平臺的力量所震撼。

從危機到轉(zhuǎn)機

2018年，我們爭取到客戶的一個園區(qū)網(wǎng)項目POC機會，但是，我們花了9個月都無法與現(xiàn)網(wǎng)友商的網(wǎng)絡設備進行對接，這讓客戶實在是忍無可忍，對我們非常失望甚至惱怒，我們壓力也很大，危機感撲面而來。

那段時間我很沮喪，也很疑惑——華為最擅長的網(wǎng)絡領域?qū)佑焉叹谷恍枰@么久？我想，如果華為在這個項目上失敗了，也就沒有其他什么產(chǎn)品能夠賣給客戶了，因為我們最成熟的產(chǎn)品都搞不定，那賣進去新產(chǎn)品的可能性微乎其微。

那段時間，是我的華為同伴們陪著我，鼓勵我，是我告訴自己我曾是特種兵，我還怕什么？最終在我們多次摸查之后，最終發(fā)現(xiàn)了問題的原因是我們對接的代碼出了一些問題，找到問題根因，后來解決起來就非常容易了，經(jīng)過研發(fā)不斷的努力，終于與友商設備成功對接。最終，我們贏下了這來之不易的項目，華為也從此進入了被壟斷多年的新加坡金融行業(yè)市場。

2018年，通過我們的持續(xù)拓展與引導，客戶第一次接受自建DCI（數(shù)據(jù)互聯(lián)中心）網(wǎng)絡，我們的傳輸設備也第一次部署到客戶現(xiàn)網(wǎng)。2019年，在傳輸項目交付完成后的第三個月，客戶機房發(fā)生了長達4個小時的存儲故障，當時友商定位分析是華為的傳輸跳線所致，客戶一聽，很生氣，說“馬上就把華為搞出去，不惜成本買其他廠家的產(chǎn)品！”可想而知，客戶當時有多著急、多惱怒。

后來，客戶把所有相關廠家都叫來確認原因，然而所有人都指向華為，說是我們的傳輸出了問題。傳輸是我們的明星產(chǎn)品，居然在這里出現(xiàn)了問題，我的內(nèi)心一片兵荒馬亂，十分忐忑和愧疚，但是也在暗自不服，我不相信我們的王牌產(chǎn)品出問題了！

客戶要求我們必須馬上給出解決方案，解決這個問題。當時，在會上30多個其他廠家和客戶的代表，大家齊刷刷地看向華為，我感覺自己背上有一座大山，壓得我根本抬不起頭，這比當年在部隊里的負重跑步訓練還要痛苦啊！機關的研發(fā)發(fā)回消息，他們經(jīng)過仔細分析研究，認為不是華為的問題，因為這個傳輸?shù)墓δ懿粫е抡麄€存儲的故障。我趕緊和客戶解釋，但是無論怎么說，他們都不相信。

陷入信任危機的我們，該如何絕地反擊？我們堅信不是我們自己產(chǎn)品的問題，但是我們得證明出來。研發(fā)團隊也憋了一口氣，在鏡像環(huán)境中進行了上萬次的測試，同樣的問題復現(xiàn)出好多次，通過對比分析我們找到了問題的原因。當我們把上萬次的測試報告遞交給客戶，并且直接呈現(xiàn)研發(fā)鏡像環(huán)境的測試數(shù)據(jù)，播放測試過程的視頻，并耐心地逐條澄清客戶的質(zhì)疑，終于在強大的事實面前，客戶終于認可了我們。原來引發(fā)故障的原因是某友商的產(chǎn)品版本在兩個數(shù)據(jù)中心中不匹配，與我們的傳輸產(chǎn)品沒有關系。

經(jīng)過這次事情后，客戶對我們大為改觀，他們覺得華為太用心了，把能做的都做了，用事實說話；同時，在這一次的“意外”中，客戶的技術高層也深入?yún)⑴c了，他被我們研發(fā)及服務所表現(xiàn)的專業(yè)、盡責所征服，對我們贊不絕口，他一定要請我們項目組吃飯，我們百般推辭他都不同意，他說這不僅僅是慶祝問題的解決，更重要的是感謝華為團隊的快速響應，這也是第一次有客戶請我們吃飯，讓我們受寵若驚，很是感動。

正是這一次次從危機到轉(zhuǎn)機的飛躍，我們收獲了客戶的認可與信任，也為后續(xù)的存儲項目的拓展打下了基礎。回望過去，正是基于我們優(yōu)秀的存儲產(chǎn)品解決方案，我們認真負責的服務態(tài)度，才能贏下了客戶的重大存儲項目，突破了被壟斷多年的金融行業(yè)存儲市場。

雪中送炭

2020年初，新冠肺炎疫情爆發(fā)后，新加坡于4月初宣布封城，要求所有公司的員工必須在家辦公，并且從政策出臺到開始執(zhí)行，只有3天的緩沖準備時間。某銀行客戶當時非常焦急，因為基于客戶的安全架構(gòu)，大部分員工都無法接入公司網(wǎng)絡工作，他們到處尋求解決方案，當然也找到了華為，找到了我。

與以往平和從容的語氣不同，我接到客戶電話的時候，電話那邊的他格外急躁，問我們能否在封城前部署盡量多的VDI（虛擬桌面設備）。其實，當時我們自己的正常工作也受到了疫情的影響，各個環(huán)節(jié)也都嚴陣以待、緊張應對，但是“以客戶為中心”是我們心中的信條，必須把客戶放在第一位。當時最大的困難在于，短時間內(nèi)上哪里找到那么多的服務器支持緊急擴容？我求助到公司所有的主管，發(fā)動全部的力量，把公司的實驗室、總代、倉庫等每一個有服務器的地方都翻了一遍，終于“拼湊”出來了所有能用的、從入門到高端的服務器。每半個小時我都給客戶那邊和他溝通、匯報情況、更新進展，客戶逐漸不再焦慮。最終，在接到客戶電話后不到一天的時間內(nèi)，我們就完成了VDI的部署與上線。

后來客戶高層給我們發(fā)來了感謝信，向我們表達了深深地感謝。而這個高層，我已經(jīng)和他認識兩年了，之前他曾經(jīng)直言不諱地當面和我說過，他總覺得我和他的接觸都是銷售慣用伎倆，覺得我做的一切都是為了拿項目，但是經(jīng)過此次緊急VDI事情，他徹底放下了成見，他說真切感受到了我們的用心，感受到了華為“以客戶為中心”的文化。我想這就是大家常說的“患難見真情”吧。

觸手可及的“隱藏按鈕”

在我之前的職業(yè)生涯中，我一直認為贏單是個人戰(zhàn)，靠個人努力和客戶關系，靠自己本事去打造屬于自己的機會。然而，到華為之后，我才發(fā)現(xiàn)是截然不同的，華為有一支無形而有力的隊伍。我該如何按下按鈕來呼喚支援的炮火呢？如何讓他們?nèi)ε浜衔胰_鋒打戰(zhàn)攻城略地呢？

我花了大概一年半的時間才悟透并摸清其訣竅，華為是個巨大的平臺，有無數(shù)支援力量來團隊作戰(zhàn)，一旦摸清，我就有了一支更豐富、更強大、更專業(yè)的隊伍在后面支持，這支隊伍包括研發(fā)、領導、機關資源、服務交付等隊伍。所以，華為有一句名言：“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。”對此，我深有體會。

就比如2019年，我們很多精力投入到項目交付上，到11月份都沒有訂貨收入，我非常懷疑和自責，質(zhì)問自己：客戶已拓展了兩年，客戶關系也慢慢打好了，為什么這么久都拿不進來訂單呢？當時，甚至有金融系統(tǒng)部要被撤掉的傳聞，更是雪上加霜。沮喪、絕望——就是我當時的心境，仿佛每天都有一塊烏云在我頭上，籠罩著我。當時，有很多領導和同事給我打氣，他們給予我鼓勵與信任，讓我從低谷中看到了希望。現(xiàn)在回想，在我近乎絕望的時候，在我還需要有人指引、照亮前進的道路的時候，正是身邊的一雙雙手把我拉了起來，再次激活了我血液中的永不放棄的精神，繼續(xù)前行。在2019年的最后一個月，我們終于突破了某銀行客戶的核心生產(chǎn)系統(tǒng)高端全閃存存儲，完成了這幾乎不可能的任務，要知道當時客戶已經(jīng)和友商簽訂了長達多年框架協(xié)議。

所以對于我來說，團隊的支持與信任、華為大平臺的支援與炮火，就是觸手可及的“隱藏按鈕”，我們要做的就是要敢于按下按鈕，呼喚炮火。

我們團隊

來公司六年了，付出了汗水，也得到了認可和回報，這些年我個人獲得過2次企業(yè)BG總裁獎，團隊還獲得過2次企業(yè)BG金牌團隊獎，特別是今年業(yè)務的突破，我們團隊還獲得了公司的總裁嘉獎令。好多同事來向我祝賀，還有不少人問我有啥“秘籍”，在這里，我也告訴大家，我的秘籍很簡單：堅信自己，團隊，公司；堅定明確的目標；堅持不放棄的信念；堅守初心。

自我加入華為的6年以來，有太多的故事，現(xiàn)在回想起來，我感受良多、收獲巨大。感謝自己和團隊，感謝當時我們的無所畏懼和一腔熱血，感謝我們在絕望的時候還拼命努力砥礪前行，感謝我們一起手拉手、肩并肩的共同奮斗。

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