讀書筆記—《銷售鐵軍》隨記5

接前序隨記4：

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第三章：拿結果：沒有業績，一切都是空談

最理想的結果當然是公司與團隊的雙贏

合理投入時間

作為一個優秀的管理者，你要學會將有限的時間投入到產出比更高的銷售人員身上

想要實現合理的時間投入，關鍵在于選對人

頂尖銷售人員的四大標簽：

熱愛銷售、主動好學、適應高強度工作和強大的執行力，管理者可以依據此標簽來判斷團隊中的成員是否有潛力和能力

不管是通過官方培訓還是私下輔導，最終的目的就是提高挑選出的銷售人員的工作能力和水平，幫助團隊和公司更高效地拿到“贏”的結果

樹立銷售標桿

雖然雙贏只有兩個維度，卻具備多個層面

第一層，銷售人員的成長

第二層，基層管理的奏效

第三層，高層管理的凱旋

陽春白雪，曲高和寡。精英級的經驗和思維方式，不是初學者可以馬上領會并加以實踐的

我們在樹立銷售標桿的時候也要分梯次設立多個不同的標準

可以按照“271”模式對銷售團隊加以劃分，即20%的水平比較優秀，70%的水平一般，還有10%的水平較差。

可以在“2”、“7上”、“7下”三個梯次中樹立三個銷售標桿：由“2”輔導“7上”，由“7上”輔導“7下”，而“7下”則去輔導相對較差的那10%

樹立梯次標桿，不僅能夠輔助管理者進行銷售培訓，也是激發團隊戰斗力的有效手段。

營造企業文化

任命分公司管理者時，需要的是“又紅又專”型的，“紅”是指擁有一心為公司的統一價值觀，“專”則是指擁有較強的專業能力和管理能力，只有這樣的分公司團隊管理者，才能讓總公司放心，讓領導省心，讓下屬安心；只有這樣，企業的文化才能傳播得更為長遠。

共同的價值觀，會將地理位置上存在距離的分公司和總公司緊密地聯系在一起。

早啟動

阿里巴巴的銷售管理體系分為三步：早啟動，晚分享，中間轉陪訪

一天之計在于晨，作為銷售人員到達公司后第一時間進行的活動，早啟動應該成為他們接下來一天工作的計劃和指導，這便是阿里鐵軍式的早啟動。

“打雞血”

早啟動的第一個任務就是喚醒銷售人員的活力，提升他們的工作狀態，俗稱“打雞血”

不同的人有不同的情緒刺激方法，不能一概而論。

“列計劃”

所謂列計劃，是指團隊成員各自闡述一天的工作計劃。

“做指導”

解答銷售人員的疑問，幫助他們持續成長，是銷售團隊管理者最重要的工作內容之一，而大多數情況下，銷售人員都不會主動尋求溝通，所以管理者需要通過一次集體回憶，統一解決團隊當中出現的不同問題，早啟動就是一個很好的機會

早啟動不是為了喊口號，更不是為了“做早操”，而是為了調整狀態、制訂計劃和提出建議，讓你能夠直接幫助銷售人員更高效地提升業績，拿到最好的結果。

晚分享

晚分享其真正意義是以分享為主，不走形式化，官僚化

經過多年沉淀，現在的阿里鐵軍總結了一整套行之有效的晚分享機制和理念。

1、“倒垃圾”：排解負面情緒

真正的銷售，就是這樣一種持續被拒絕的工作

在經歷了無數次的拒絕之后，銷售人員心中一定會產生郁悶、沮喪的情緒，這些負面情緒被稱為“垃圾”，如果這些“垃圾”不及時清理，就會占據銷售人員的內心，對其個人和整個團隊都會產生非常不良的影響。

晚分享的重要意義之一，就是讓心中有“垃圾”的銷售人員找到發泄郁悶和減輕壓力的場所，讓他將一天工作中收到的負能量全部都釋放出去，繼續保持工作的動力和積極性。

與此同時，團隊中所有的銷售人員坐在一起，相互傾吐心中的不快，表達各種抱怨，能夠在彼此間形成共鳴，一方面幫助他們分擔壓力，另一方面也能增強團隊的凝聚力和向心力。

2、補充“養分”：分享與建議

銷售團隊的管理者需要給銷售人員提供補充“養分”的環境，這是晚分享的又一大作用。

如果你能在銷售團隊中堅持每天進行晚分享，團隊中的所有成員每天都能獲得至少一次的成長機會。

3、“拔尖扶貧”：先進帶動“后進”

“拔尖”就是讓那些有好方法、好業績的銷售人員分享他的經驗和方法，去幫助那些在成長道路上渴望學習、有行動力、渴望拿到好結果的其他銷售人員，分享是最好的學習。

“扶貧”就是幫助那些渴望成功、渴望提示的銷售人員不斷進步

阿里鐵軍就是用這種“拔尖扶貧”戰略，先進帶動“后進”，將一個個曾經“貧困”的銷售人員培養成了“拔尖”的銷售人員

4、互幫互助

在晚分享的環節中，銷售團隊的所有相關管理者都必須深度參與

大家聚在一起暢所欲言，這是多么美好的一件事！如果你能做到這樣，甚至都不用花錢去做團建，就能營造出非常良好的團隊氛圍。

現場管理，傳授方法

銷售團隊的管理者，最重要的職責就是幫助團隊中的銷售人員快速成長。

最簡單的方法就是現場管理，陪同銷售人員一起到銷售前線，去了解、感知、傾聽、觀察，全方位掌握他在整個銷售過程中的每個具體動作，也就是之前說的“中間抓陪訪”

中間抓陪訪，還應該包含指導銷售人員有效收集資料、有效打電話、有效預約客戶，也就是對整個銷售流程的管控，以及對銷售過程中發現的問題進行有效率、有結果的輔導。

只有你和他一起經歷了銷售過程的各個環節，你才能切實地幫助他快速成長。

陪訪是傳授方法，而不是幫著做業績

“授人以魚不如授人以漁”，陪訪不是給他現成的魚，而是教他***的辦法

在陪訪的過程中，閉上嘴，帶上耳朵和筆記本，如果方便，最好帶上小型錄音筆，仔細地傾聽、記錄。等銷售人員和客戶談完之后，你再用記錄或錄音逐一分析他存在的問題，然后用你的經驗教他正確的處理方式。

完整地展示銷售細節

最好的方法是提前對要拜訪的客戶進行判斷

如果某位銷售新人陪你上門拜訪某位客戶，那你一定要提前跟他講明你對這個客戶的判斷

針對不同需求進行輔導

阿里式的陪訪，不是簡單地陪同某位銷售人員去見某位客戶，而是銷售團隊的管理者陪同銷售人員成長。

作為管理者，不應該過于糾結個人業績，而應多花時間和精力去幫助銷售人員梳理銷售流程的各個脈絡。通過提升他們的銷售能力，來實現團隊的結果最大化。

本章小結

“公司贏”+“團隊贏”

合理投入時間

樹立銷售標桿

營造企業文化

阿里巴巴式銷售管理體系

早啟動=“打雞血”+列計劃+作指導

晚分享=“倒垃圾”+補充“養分”+“拔尖扶貧”+互幫互助

中間抓陪訪=傳授方法+展示細節+按需輔導

讀書心得

本章主要是拿結果，做業績，帶團隊，暫且不對上述的每個細部做分析，從我個人的管理經驗來看，是很認同的，雖然我沒有安全帶過銷售團隊，但從技術、研發、產品團隊的管理角度來看，很多方式方法還是相通的。

“公司贏”+“團隊贏”+“個人贏”

比如，在第一部分的“公司贏”+“團隊贏”，其實還可以加上“個人贏”，我從個人經驗來簡單分享下，技術、研發、產品、運維等團隊管理的相似做法：

合理投入時間：

管理者的時間投入，關鍵在于選人，同樣是高產出比，不管是實習生還是老油條，我們都會對其進行衡量，主要的依據則是當前的知識儲備、工作效益、提升空間，思維邏輯等方面，來判斷這個人教起來是否是好教，容易吸收和轉化，能不能學以致用，是否能在較短的時間內有一個大幅的提升，這也是我們作為管理者的價值所在

樹立銷售標桿：

同樣的，在團隊中，總會有大牛、專家、資深、高級、中級、初級、小白中的幾種分類，我們不能讓大牛去帶小白，那樣三邊都會很痛苦，最好的方式是師傅帶徒弟制，但師傅不唯一，按徒弟的層次進行遞升，具體做法就是，在剛入職時，結合其面試的水平評價，指定一位稍微比其層次高的，作為其入門師傅，隨著時間的推移，再逐步安排再高、更高的，通過這種方式，始終保證每個人都在成長，而且是很明顯和快速的成長周期，團隊的效率也能有很大的提升，人人有師傅、人人有徒弟，無人不成長，無人不進步。

營造企業文化：

每個公司都要有企業文化，而不是老板一個精神領袖，在小公司層級上，文化驅動人員自我管理和向上管理，價值觀一定要有公司整體價值觀匹配，否則就是有才無德，不堪大用。我之前帶團隊或所在的公司，企業文化的營造上，更多的是強調自驅力、開放、共享、進取、創新、共贏。

而從第二部分來看，則是日常管理的方式方法，同樣適用于其他類型團隊的管理：

日計+日結+站會

日計：（早啟動）

之前的帶產品、研發、運維團隊時，只用到了列計劃、做指導，還沒有“打雞血”的環節，其實根據實際情況，倒是可以適當把握，比如在每周的第一天上午，通過打雞血可以把周末的懶散一掃而光，抖擻一周的精神。

列計劃的關鍵在于，除了自己明確日計劃內容外，還需明確完成的時間預估，必要的情況下，可以對大的工作任務進行細粒度拆分，避免一個大任務跨幾天而無法監控進度的情況，此外，更重要的一點是要把計劃發到團隊群組中，不管是微信、QQ還是釘釘，好處時團隊中的每個人都知道彼此一天的工作內容，需要協助時可以合理協調時間，同時也會多一層相互監督，這樣每個人的效率會更高些

做指導的關鍵在于，做統籌協調，這也就要求團隊管理者要有全局意識和優先級概念，在必要的時候適度干預，以期達到比較好的效果。

日結：（晚總結）

此處的總結，是針對個人當天的工作內容進行完整進度的總結，如遇到問題，則可在站會時做分享，與站會不同的是，站會更多的經驗、教訓、心得、感想等的分享，脫離了具體的工作內容之外的。同樣的做法，日結也是以個人加日期的方式，逐條列出當前的工作完成情況，與日計中最好能一一對應，標注進度、完成情況，異常說明，簡明扼要，并發至工作群組中（QQ、微信、釘釘任何一種，或其他工具），是對自己工作的一個歸納，也是對早上計劃的一個反饋，同時對團隊其他成員，也有一定的參考和對照作用。

站會：（晚分享）

此處的站會，更多的是分享自己一天工作中的經驗、教訓、問題、心得、感想等，不拘泥于當天的工作內容和工作范疇，同樣是舒緩壓力，排解情緒的一種渠道，此時，大家是平等、友好的，管理者只是召集和主持人，不作為領導者指導和指點，而是引導整個團隊進行相互溝通、協助，同樣也可以分享管理者自己的經驗、方法，提供給大家做參考。

而抓陪訪雖是銷售崗位中獨有的，但類似的工作監督，則在其他崗位中會有多重體現，如技術研發、運維中，是通過代碼審查、過程審查來進行把控，產品則是通過評審進行把控，項目管理則是通過進度計劃中的關鍵里程碑來把控。

效果說明

從方法形成到進行實踐，大概3-6個月的時間，從實際運行的2年情況來看，效果還是很不錯的，除了團隊效率得到提升之外，每個人的狀態和技能都得到了快速的精進，團隊氛圍和協調力也增強了不少，有興趣的可以試試。

運維

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