2021年，對 SaaS 的三點感悟

2021年，對 SaaS 的三點感悟

SaaS賽道持續火熱，做好SaaS產品的核心在于產品力，但目前SaaS壁壘難破，如何解決產品力的問題，作者總結了其2021年做SaaS產品的三點感悟，做好SaaS產品要從根本上解決產品力的問題，這幾點感悟分享給大家。

一、SaaS 的核心是產品力

SaaS 的壁壘是什么？為什么獲客很難？為什么客單價低？為什么客戶不續費？

本質在于產品力。

1. 方法論的缺失

SaaS 本質輸出的是管理理念和方法論。中國缺少相關人才，也缺少相應的理念輸出，所以很多時候產品本身得其形而不得其神。

2. 技術人才的缺失

中國傳統軟件大部分企業以項目制和定制化為主，技術理念和架構相對落后；而跟上時代發展的互聯網行業可以做標準化產品，但是在中國 SaaS 產品很難做到 100% 的標準化，要面臨大量 KA 客戶非標交付的問題。

所以，從 Day 1 開始就要面臨設計一套好的技術架構的挑戰，而軟件+互聯網復合背景優秀人才的缺失導致產品力欠缺。

如果產品力足夠強，不僅前端有良好的體驗，還能快速創造客戶價值，快速交付、快速迭代，這是 SaaS 企業飛輪能轉起來的關鍵。

二、反對 SaaS 原教旨主義

To B 投資只能投 SaaS 或軟件？SaaS 的核心是軟件還是服務？不同的人有不同的理解，去其形而觀其神，我認為企業服務本質是要持續的、高效的為企業客戶創造價值，SaaS 是一種形態，但并不是全部，例如還有 P（Platform）aaS、B（Blockchain/Battery）aaS、R（Robot）aaS、D（Data）aaS等等。

非純軟件不做/不投，不能摻雜一點服務；或者路徑上必須以軟件切入，這是SaaS原教旨主義的體現，我旗幟鮮明的反對這種觀點。

中國有中國的國情，客戶理念不成熟、信息化水平不高、人力成本較低，這都是暫時制約 SaaS 在中國發展的因素，而一部分的人工服務可以更好的貼近客戶，滿足客戶需求，同時銜接起整個業務流程，這是對自身和客戶都有利的。

歸根結底，評價業務的質量，最終還是要看毛利率、客戶續費和業務規模的平衡情況。

打破觀念禁錮，開放思想，不做預設，這才是創業和投資最正確的態度。成功的路徑沒有范式，“何不食肉糜？”，在 SaaS 行業，精神層面的自嗨和潔癖要不得。

三、擁抱新一代 SaaS 1. 端到端和一體化

近期美國上市的 SaaS 企業在招股書里頻繁提到端到端（End-To-End）這個詞。

EverCommerce 招股書里提到 22 次，CS Disco 提到 14 次，Intapp提到 12 次。

服務業 SaaS 提供商 EverCommerce 認為，現有技術通常是一組支離破碎的單點解決方案，沒有足夠的集成能力來支持完整的服務生命周期，所以他們構建了一個全面的平臺，專門用于滿足服務業 SMB 獨特的端到端的工作流需求。

例如 EverCommerce 的前端營銷科技解決方案替代的是 Salesforce 和 HubSpot；中臺業務管理解決方案替代的是 Square 和 Intuit；后臺用戶參與解決方案替代的是 Qualtrics。

EverCommerce 主要產品 EverHealth 提供端到端的解決方案端到端的企業一體化 SaaS 平臺將會拉通前后端，從而大幅提升經營效率，而最好的切入點是從核心系統前后延展。

2. 無邊界核心系統

Bessemer Venture Capital 曾經提到，在垂直 SaaS 領域，過去十年曾經有三條成功的市場領導之路：

開拓新市場，例如 Procore戰勝現有企業，例如 Toast替換定制系統

實際上，首先，第三條路徑可以視為第二條路的實現方式之一；

其次，上述經驗同樣適用于通用 SaaS。大公司內部有許多定制軟件，但是他們在面臨日益激烈的市場競爭時，需要提供更好的產品體驗和不斷推出新的產品，他們老舊的核心業務系統無法跟上時代的需要。

新一代 SaaS 軟件構建的是云優先、API 驅動、可配置、無邊界的核心平臺，幫助客戶更好的快速適應不斷發展的市場環境。代表企業是銀行核心系統提供商 Mambu 和保險核心系統提供商 Duck Creek。

Mambu的產品架構

3. 工業3.0：超定制和利基生產時代

美國 SaaS 行業正在從 2.0 大規模標準化進入 3.0 大規模個性化的階段，生產方式從標準化和規模經濟走向超定制和利基生產，所使用的的主要技術是低代碼和超級自動化（包括 AI）。

例如金融服務 SaaS 提供商 Intapp 認為其產品的主要特點之一就是低代碼可配置性和個性化的用戶體驗，客戶可以通過拖拽對用戶界面、流程和業務規則進行快速配置，以滿足他們的特定需求。

要從根本上解決 SaaS 的產品力問題，實現不同客戶業務在線一體化的訴求，低代碼和超級自動化也將會成為未來絕大部分國內 SaaS 廠商具備的基礎能力，從而迎來超定制和利基生產的 SaaS 工業 3.0時代。

作者：蔣宇捷，編輯：燕子；公眾

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