【產品】小白進階之產品經理的職責和挑戰

成為一名產品經理就預示著今后的工作不僅僅只是業務需求開發或單純的銷售工作，而是業務與管理相結合的工作，甚至完全是管理工作。

管理是一門藝術，主要任務將不再是“大渡河畔孤舟勇”似的拼命完成個體任務就行了，而應該是組織相關資源完成整個產品包的任務，因此應該學會怎樣管理一個產品，即怎樣當好一個產品經理。

1、明確目標

不僅僅是將產品開發出來，更重要的是將產品賣出去并創造利潤。

1.1、產品如何賣出去

產品路標規劃的制定、市場需求的管理、產品定價和商務策略、產品命名和推廣、產品銷售包（資料、產品賣點、一紙禪和培訓），產品市場發布的節奏和方法、重點客戶的拜訪和回饋。

同時更應時該關注競爭對手的情況、關注內部產品的情況、關注研發產品開發的進度、關注成本，充分利用周報和月報以及例外報告和預警的手段明確信息的流向及時通報產品信息。

1.2、意識轉變

應該熟悉各種流程，充分利用培訓、資源共享和文檔等杠桿有效地控制進度和質量，不僅應該考慮怎樣將產品銷售，更應該收集市場需求并進行分析，完善產品功能和進行市場細化，將產品包意識細化成市場意識、成本意識、質量意識、服務意識、機會意識、時間意識、客戶意識、文檔意識、保密意識，使之深入人心貫穿到產品包的每個群體中，并通過流程的改進和建立進行固化。

2、思維轉變

作為一名產品經理應該在“用心”和“用人”上多做文章，不應該因個人的興趣而在某一方面過分投入而造成全局的被動。

2.1、工作目標

從事件觸發型的被動的局部管理方式向策劃、計劃、組織、指導及協調型的全局管理方式轉變，充分調動相關資源的積極性和創造性，實現負荷均擔，并盡可能的做到資源共享（技術、知識技能、經驗智慧和錯誤教訓）使大家協同而正確的工作，因此，從這點上講，需要掌握更高的技巧和積累更豐富的知識，以及具備良好的溝通技巧和協調能力，最重要的是應學會如何處理沖突，展示個人魅力以填補公司制度的盲區并便之制度化。

3、客戶關系工作

主要工作是當地主要客戶回訪。

產品經理負責當地主要客戶關系的維護，改善已有的客戶關系，定期和不定期進行主要客戶的回訪，收集客戶意見和建議，為研發提供新產品開發建議和意見，以及為產品新版本的開發提供參考資料。

同時，分公司產品經理要負責客戶評估，確定哪些客戶是主要的客戶。

4、市場工作

4.1、市場信息收集與維護

產品經理負責對市場信息進行收集和維護

產品經理應及時向其上級反饋收集到的市場信息

4.2、市場策劃

市場分析（客戶分析、競爭對手分析、公司自身分析）

確定區域市場機會和目標

制定市場策略

產品策略

產品經理是確定區域市場產品策略的組織者和責任人

產品經理須就區域市場產品戰略工作完成《區域市場產品策劃報告》

對產品命名提出建議和意見

服務策略

客戶服務部經理是確定市場服務策略的組織者和責任人

客戶服務人員對客戶部服務經理執行區域市場服務策略確定工作進行考核與指導

客戶服務部經理須就市場服務戰略工作完成《區域市場服務策略報告》

商務策略

產品經理負責組織有關部門（銷售管理與客戶服務部、企業客戶部）與人員（產品經理、市場財經部業務經理）進行區域市場商務策略的確定

產品經理、市場財經部業務經理對區域市場商務策略的確定提供意見

產品經理須就區域市場商務策略確定工作完成《區域市場策劃報告》中商務策略部分。

5、市場推廣

技術宣傳

試驗點建設

交流研討會（管理研討會、技術研討會等）

服務宣傳

6、銷售工作

6.1、銷售業務管理

銷售計劃管理

產品經理對銷售計劃進行管理（制定計劃和反饋計劃的執行情況）

產品經理對所負責的服務目標計劃進行管理，運營系統規劃開發部業務經理對貨款回收計劃進行管理

產品經理就銷售計劃管理工作提交銷售計劃與完成情況報告，回款計劃與完成情況報告，市場進入目標計劃與完成情況報告

銷售項目監控

產品經理是銷售項目監控工作的責任人之一

產品經理在監控銷售工作的過程中提供協助

產品經理須就銷售項目監控工作提交項目統計報表，重點項目進度報告，項目分析會紀要等項目檔案

6.2、銷售過程管理

編寫本地化產品文檔

編寫產品文檔，根據客戶群的需求，編寫適合產品銷售的產品文檔。

2. 產品推廣策略

配合產品推廣政策和計劃，進行產品推廣策略的制定，進行產品的推廣，與銷售經理溝通

制定銷售方案

配合組織運營系統規劃開發部業務經理制定銷售方案（商務方案），并組織和協調產品經理、客戶服務部產品經理制定銷售方案（產品方案、工程安裝方案）

產品經理是制定產品方案的執行者

本地化價格報審或報備

制定銷售價格

銷售計劃和實施協調

結合銷售計劃進行銷售的實施，并根據銷售進行的情況進行銷售過程中的協調

技術推廣和交流

開展技術推廣工作

產品經理是技術推廣的執行者

產品經理須就技術宣傳工作提交“技術推廣策劃與總結報告”

銷售情況分析和銷售預測

分析銷售進行情況，根據分析的結果進行本地銷售的預測。為公司總部的銷售戰略提供參考資料，為公司的總體銷售預測提供數據。

流程本地化

根據公司流程制定的規定，制定能夠適應情況的銷售流程以及相關的其他流程。使流程能夠符合本地情況的需要，更好的幫助工作。

產品成本核算與控制

進行產品銷售成本的核算，結合銷售情況以及其他相關信息進行產品成本的核算工作，控制產品成本，提高銷售的利潤，近可能多的為公司創利。

6.3、服務銷售過程管理

服務銷售項目策劃

分公司經理組織分公司產品經理、產品經理進行服務銷售項目的策劃工作，分公司產品經理對服務銷售項目策劃工作提供協助

分公司客戶服務人員對服務銷售項目策劃工作進行考核與指導

分公司經理須就服務銷售項目策劃工作提交《服務銷售項目策劃報告》

制定服務銷售方案

分公司經理組織分公司產品經理、產品經理制定服務銷售方案，分公司產品經理對服務銷售方案制定提供協助

客戶服務人員對服務銷售方案制定工作進行考核與指導

服務銷售方案和商務方案談判

分公司產品經理負責組織有關人員（分公司經理、運營系統規劃開發部業務經理）與客戶進行服務銷售方案和服務銷售商務方案的談判

分公司經理、運營系統規劃開發部業務經理參加服務銷售談判

客戶服務人員對服務銷售談判工作進行考核與指導

簽約

分公司產品經理負責組織與客戶簽訂服務銷售合同（協議）工作

分公司經理、運營系統規劃開發部業務經理參加簽約

客戶服務人員對服務銷售合同（協議）的簽訂工作進行考核與指導

服務銷售貨款回收

分公司產品經理負責服務銷售的貨款回收

運營系統規劃開發部業務經理、分公司經理對服務銷售貨款回收工作提供協助

7、服務工作

技術支持

產品經理協助客戶服務部相關人員開展技術支持工作

客戶服務部產品經理是技術支持工作的執行者

客戶服務人員對技術支持工作進行考核與指導

用戶培訓

產品經理組織和協調開展對客戶的現場培訓工作

產品經理是現場培訓工作的執行者和責任人

客戶服務人員對現場培訓工作的開展進行考核與指導

現場培訓責任人（產品經理）須就現場培訓工作提交“培訓計劃與總結”

資料支持

產品經理負責提供產品的文檔和有關資料，為客戶提供所需的產品的有關技術和其他資料。

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