人的思維謬誤與心理學(xué)效應(yīng)

啟發(fā)法

用一個(gè)容易的問題代替難以回答的真正問題。這個(gè)容易的問題的答案就是對(duì)真正問題的啟發(fā)，但啟發(fā)經(jīng)常和真正的答案差得很遠(yuǎn)，而人卻往往把啟發(fā)當(dāng)成了真正問題的答案。

接下來介紹和啟發(fā)法相關(guān)的心理效應(yīng)和謬誤。每一個(gè)謬誤都會(huì)注明真正的問題是什么，而用以啟發(fā)的簡(jiǎn)單問題是什么。

可得性謬誤(幸存偏誤)

人們會(huì)把一件事情容易想起的程度當(dāng)成是它發(fā)生的概率或頻率。

真正問題：一件事情發(fā)生的概率/頻率有多大？

啟發(fā)問題：我有多容易想起這件事？

例：忽視缺失。人往往會(huì)注意到存在的事物，而想不到缺失了什么。經(jīng)常被引用的著名例子有福爾摩斯的“狗沒有叫才說明問題”。

例：錫蘭和尼泊爾，聯(lián)邦德國(guó)和民主德國(guó)，哪一組的差別更大？哪一組更相似？人們的答案往往都是后者，因?yàn)槿藗兏煜ぢ?lián)邦德國(guó)和民主德國(guó)，無論找差別還是找相似點(diǎn)，都能找到很多。

例：羅馬神廟中有虔誠(chéng)祈禱而獲救的水手的畫像，用來說明虔誠(chéng)祈禱是有用的。聰明的人會(huì)問：那些虔誠(chéng)祈禱而沒有獲救的水手的畫像呢？

例：容易夸大好萊塢離婚事件和政客性丑聞事件的概率。

例：飛機(jī)失事事件會(huì)有媒體來報(bào)道，這會(huì)暫時(shí)改變你對(duì)飛行安全的看法。

例：夫妻二人記得自己的努力和貢獻(xiàn)比記得對(duì)方的清楚得多。

前景理論(峰終定律/過程忽視)

人們對(duì)一件事的體驗(yàn)，取決于這個(gè)過程的峰值和結(jié)束前的體驗(yàn)。過程的持續(xù)對(duì)體驗(yàn)的評(píng)估沒有影響。

真正問題：對(duì)這件事的總體體驗(yàn)如何？

啟發(fā)問題：這件事的高峰體驗(yàn)和結(jié)束前的體驗(yàn)如何？

例：關(guān)懷某個(gè)人通常體現(xiàn)在關(guān)懷這個(gè)人故事的完整性，而不是他的感覺。

例：關(guān)于《茶花女》的結(jié)局，觀眾會(huì)覺得，男主最終是否見到女主是重要的，無論最后在一起十分鐘還是一年都無所謂。但如果男主是否見到女主這個(gè)問題的答案發(fā)生了改變，整個(gè)故事給人的悲或喜的感覺就完全不一樣了。

例：一個(gè)一輩子都很幸福的人，如果在最后幾年過了“還算幸福”的日子，會(huì)導(dǎo)致人們對(duì)這個(gè)生命的總體幸福度的評(píng)估大幅降低。

典型性代替概率

人們會(huì)用一個(gè)事件有多“典型”代替對(duì)這個(gè)事件發(fā)生的概率的估計(jì)。

真正問題：這件事發(fā)生的概率有多大？

啟發(fā)問題：這件事有多典型？

例：湯姆是一個(gè)不愛說話、內(nèi)向安靜、喜歡看書的人，問湯姆是農(nóng)民的概率大還是圖書管理員的概率大？人們往往根據(jù)描述的典型性判斷他更可能是圖書管理員，而忽視了農(nóng)民的人口基數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于圖書管理員。

用空間去理解時(shí)間

大腦無法思考時(shí)間，只好用熟悉的空間來代替。所以人會(huì)用時(shí)間軸、鐘表、日歷等描述空間的事物來表示時(shí)間。這導(dǎo)致人在時(shí)間維度上安排事情的時(shí)候，會(huì)高估所需的多樣性。

真正問題：怎樣在時(shí)間中安排這些事物？

啟發(fā)問題：怎樣在空間中安排這些事物？

例：你應(yīng)該不會(huì)一頓飯吃三盤相同的菜，哪怕是你最喜歡的菜，因?yàn)槟阈枰鄻有浴５惆才艜r(shí)間時(shí)可能會(huì)增加毫無必要的多樣性。如果不提前計(jì)劃，而是每個(gè)周五晚上臨時(shí)選擇一個(gè)餐廳，你可能會(huì)每次都去同一家最喜歡的餐廳晚餐，但如果讓你一次性安排全年的周五晚上，你不會(huì)這么安排，因?yàn)槟闶怯每臻g思維去考慮的，錯(cuò)誤地預(yù)估了自己所需的多樣性。

負(fù)面思維

人們系統(tǒng)性地高估可怕的事情發(fā)生的概率。因?yàn)榭膳碌氖虑槟軌騿酒鹑说目謶帧?/p>

真正問題：這件事發(fā)生的概率有多大？

啟發(fā)問題：這件事一旦發(fā)生了，會(huì)有多可怕？

例：人們會(huì)高估飛機(jī)失事的概率，因?yàn)轱w機(jī)失事的情景想象起來更可怕，生還的概率幾乎為0。

規(guī)模錯(cuò)覺

人們會(huì)只注意到自己眼前的事物，而忽視整體范圍內(nèi)事情發(fā)生的比例。

真正問題：整體上的規(guī)模有多大？

啟發(fā)問題：眼前能看到多少？

例：在醫(yī)院死亡的兒童數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于那些死在醫(yī)院之外的兒童數(shù)量，這時(shí)就需要把救助的對(duì)象放到提高整體醫(yī)療教育水平上，而不是只關(guān)注醫(yī)院的醫(yī)療水平的提高。

例：越戰(zhàn)對(duì)美國(guó)人來說是天大的事情，但在越南人眼里比反法獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)要小得多。

單一視角

人們傾向于只從自己的專業(yè)視角看問題，而不會(huì)意識(shí)到在自己的專業(yè)領(lǐng)域之外，自己的知識(shí)是多么有限，錯(cuò)得離譜。

例：有一把錘子，就到處找釘子。

零風(fēng)險(xiǎn)偏誤

人對(duì)概率沒有直觀的感受，只對(duì)概率為0的情況反應(yīng)不同，對(duì)1%和100%的概率反應(yīng)都是一樣的。人們?cè)敢鉃榱泔L(fēng)險(xiǎn)支付過多的代價(jià)。

真正問題：這個(gè)事情有多大概率發(fā)生？

啟發(fā)問題：這個(gè)事情有沒有可能發(fā)生？

例：假如你必須玩***賭，你愿意花多少錢把四顆子彈里的兩顆取走？你又愿意花多少錢把僅有的一顆子彈取走？

稀少性謬誤

事物越稀少，就顯得越有價(jià)值。

真正問題：這個(gè)東西有多大價(jià)值？

啟發(fā)問題：這個(gè)東西有多少？

例：饑餓營(yíng)銷策略

簡(jiǎn)單一致性

這個(gè)世界是復(fù)雜的，無序的，混沌的，不可預(yù)測(cè)的。大腦幫人們對(duì)這個(gè)世界進(jìn)行了大量的過濾和處理，在人的面前呈現(xiàn)出一個(gè)簡(jiǎn)單的、一致的、線性的、可預(yù)測(cè)的世界的影像。并且，人們對(duì)這個(gè)經(jīng)過過濾的世界的影像的真實(shí)性深信不疑。

因果思考

人們永遠(yuǎn)不會(huì)停止在事物之間尋找因果關(guān)系。從隨機(jī)性中發(fā)現(xiàn)規(guī)律的想法往往不可逆轉(zhuǎn)。

例：看到游泳選手的身材都很好，就認(rèn)為游泳有助于形成好的身材，而忽視了只有身材好的人才會(huì)被選進(jìn)游泳隊(duì)。

因果思考：回歸均值謬誤

人們會(huì)把回歸均值現(xiàn)象導(dǎo)致的結(jié)果歸因于毫無關(guān)系的事物。回歸均值現(xiàn)象是指一次測(cè)試中表現(xiàn)比平時(shí)好的人往往下次會(huì)沒有那么好，表現(xiàn)比平時(shí)差的人下次表現(xiàn)也往往比上次好。

例：考試中超常發(fā)揮的學(xué)生下一次很可能不會(huì)有這次考得好。發(fā)揮失常的學(xué)生下一次考試很可能比這次更好。這是正常的回歸均值現(xiàn)象，而老師會(huì)誤以為這是考好之后表揚(yáng)、考砸了之后批評(píng)的結(jié)果。

因果思考：敘事謬誤(我早就知道效應(yīng)/后見之明)

人們常會(huì)為過去的憾事編造牽強(qiáng)的解釋，并信以為真，以此來蒙蔽自己。你會(huì)不由自主地去處理手頭有限的信息，好像這些信息就是全部事實(shí)了。根據(jù)這些可得信息，你構(gòu)建出最可能的故事。

因果思考：小數(shù)定律

樣本越小，極端事件發(fā)生的概率越高。人們會(huì)忽視這一點(diǎn)，而努力為極端事件的發(fā)生尋找原因。

例：一個(gè)村的肺結(jié)核死亡率高出全國(guó)均值，原因只是這個(gè)村的人口少，更容易出現(xiàn)偏離平均的情形，人們卻會(huì)去研究這個(gè)村的醫(yī)療條件、空氣質(zhì)量等。

簡(jiǎn)單歸因

問題發(fā)生時(shí)，人們傾向于認(rèn)為是一個(gè)簡(jiǎn)單的原因或者某一個(gè)人造成的。實(shí)際上，真正發(fā)揮作用的是一個(gè)系統(tǒng)，出現(xiàn)問題往往是這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行中的問題，并不能簡(jiǎn)單歸結(jié)為某個(gè)人的過錯(cuò)。解決問題之道是理解整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行規(guī)律。

例：陰謀論的盛行。災(zāi)難發(fā)生時(shí)，人們喜歡找出氣筒、替罪羊。

我一直都是這么想的

一旦接受了一種新的世界觀，或?qū)κ澜绲哪骋环矫娴目捶òl(fā)生了變化，你就會(huì)立即喪失很大一部分回憶能力，無法回想起自己觀點(diǎn)改變之前的那些想法了。

無法回憶和預(yù)測(cè)感受

無法想象自己現(xiàn)在沒有處在的感受，并以為自己的感受一直像現(xiàn)在這樣。

例：快樂的時(shí)候無法想到憂郁起來是什么樣子，反過來也是。

例：吃飽的時(shí)候去買吃的，買得會(huì)更少，哪怕是在為下一周采購(gòu)。大腦想象不到接下來一周會(huì)出現(xiàn)饑餓的感覺。

例：睜著眼睛的時(shí)候難以進(jìn)行畫面的想象。聽歌的時(shí)候也難以想象別的聲音。

規(guī)劃謬誤

人們做規(guī)劃的時(shí)候，往往不切實(shí)際地假設(shè)一切情況都是理想的。人們忽視可能會(huì)發(fā)生的黑天鵝事件，認(rèn)為絕不可能出現(xiàn)任何意外。當(dāng)意外發(fā)生后，人們還是相信，不會(huì)再發(fā)生別的意外了，直到新的意外發(fā)生。周而復(fù)始。

直線思維

人們傾向于認(rèn)為事情會(huì)保持現(xiàn)在的樣子，或者按照當(dāng)前的速度發(fā)展。

例：以為如果不做任何限制人口數(shù)量就會(huì)爆炸。聯(lián)合國(guó)的數(shù)據(jù)表明，將來的人口增長(zhǎng)會(huì)放緩。

例：在傳染病發(fā)展的初期容易忽視，因?yàn)橐詾榧膊〉膫鞑ニ俣仁侵本€的。而實(shí)際上是指數(shù)的。

例：各個(gè)國(guó)家的思維觀念每一代人都會(huì)發(fā)生天翻地覆的變化。過去幾十年歐洲人的傳統(tǒng)觀念，其實(shí)和現(xiàn)在的非洲和亞洲一些國(guó)家差不多。因?yàn)楹鲆暳藖喼藓头侵奘袌?chǎng)的發(fā)展，企業(yè)正在錯(cuò)過巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。他們以為這些地方永遠(yuǎn)都會(huì)這么窮。

光環(huán)效應(yīng)

人們總是喜歡將行為看成是一般習(xí)性和個(gè)性特征的外在表現(xiàn)，并很輕松地找到這些結(jié)果的原因。通過夸大評(píng)估的一致性來保持簡(jiǎn)單和連貫的特點(diǎn)：好人只做好事，壞人全都很壞。

例：希***喜歡狗和小雞這種說法，不論聽過多少次，無論如何都不會(huì)相信，因?yàn)楦鶕?jù)光環(huán)效應(yīng)，如此壞的人是不會(huì)有任何善意的。

例：因?yàn)橐粋€(gè)人長(zhǎng)得漂亮而喜歡一個(gè)人，會(huì)覺得這個(gè)人哪個(gè)方面都好。

以偏概全

人們傾向于貼標(biāo)簽，并把貼到同一標(biāo)簽的事物認(rèn)為是相同的。雖然事實(shí)上一個(gè)分類中的事物之間的差別也是很大的。

例：發(fā)達(dá)國(guó)家的人們把世界上的國(guó)家分為發(fā)達(dá)和發(fā)展中國(guó)家，并且極度低估發(fā)展中國(guó)家人們的生活水平。實(shí)際上在過去幾十年中，全世界大部分人口的生活條件已經(jīng)得到了巨大的改善。

例：對(duì)某一種族、某一地區(qū)、某一國(guó)家的人的偏見。如XX人都很有錢，XX人都會(huì)做生意，XX人都很小氣。

賭徒謬誤

一系列獨(dú)立發(fā)生的事件中，如果一個(gè)小概率事件發(fā)生了，人們會(huì)低估它再次發(fā)生的概率。

例：扔硬幣連續(xù)二十次是正面，下一次是正面的概率還是二分之一。人們的直覺卻并非如此。

例：一個(gè)數(shù)學(xué)家每次坐飛機(jī)都攜帶炸彈，因?yàn)樗J(rèn)為飛機(jī)里同時(shí)有兩顆炸彈的概率幾乎為零，這樣別人就不會(huì)再帶炸彈了。

自戀情結(jié)

相對(duì)于別人，人更喜歡自己。和自己有關(guān)的是好的，無關(guān)的是壞的。對(duì)自己有利的是好的，不利的是壞的。自己相信的一定是正確的，不信的一定是錯(cuò)誤的。自己一定比別人厲害。不管怎么說，我一定是對(duì)的，好的。我們就是具有這么扭曲的雙重標(biāo)準(zhǔn)，我們就是戴著這么一副嚴(yán)重扭曲的眼鏡在看世界，只有這樣我們才能活得快樂、舒服。不然，如果我們每天都能看到對(duì)自己不利的真相，我們?cè)缇头e郁成疾了。

過度自信

人會(huì)系統(tǒng)性地高估自己的知識(shí)和能力。

例：超過80%的司機(jī)認(rèn)為自己的駕駛水平在中等之上。

例：大多數(shù)股民都認(rèn)為自己比別的股民聰明。賭徒也類似。

討喜偏誤

人們認(rèn)為自己喜歡的事情更重要。

例：買一個(gè)東西不是因?yàn)檫@個(gè)東西有用，而是因?yàn)槭圬泦T漂亮。

例：援助組織會(huì)用讓人喜歡的大熊貓、袋鼠、海豹做廣告，卻不會(huì)用同樣瀕臨滅絕的蠕蟲、蜘蛛、海藻。

結(jié)果偏見

成功會(huì)被歸因于自己的決策，失敗則歸因于運(yùn)氣不好。一旦你接受了某個(gè)理論并將其作為一個(gè)思考工具，就很難注意到其錯(cuò)誤。即使注意到有違反這個(gè)理論的例子，也會(huì)認(rèn)為是有特殊原因。

例：比如減肥。很多人吃減肥藥，認(rèn)為一定有效。如果有一天輕了，就會(huì)認(rèn)為這個(gè)藥有效。如果有一天變重了，會(huì)找各種原因，比如今天吃多了。

以為未來可預(yù)測(cè)

我們的預(yù)測(cè)也就比憑空猜想強(qiáng)點(diǎn)，但也強(qiáng)不了多少。之前的預(yù)測(cè)失敗本應(yīng)動(dòng)搖人們之后預(yù)測(cè)的信心，但往往沒有。相反，結(jié)合“敘事謬誤”，人們還會(huì)迫不及待地修正自己的記憶，找到證據(jù)證明自己其實(shí)預(yù)測(cè)得很準(zhǔn)。

例：大量的“專家”對(duì)房?jī)r(jià)、股價(jià)的預(yù)測(cè)從來都是信心滿滿，哪怕事實(shí)證明他們的預(yù)測(cè)并不比扔飛鏢的猴子強(qiáng)哪里去。

確認(rèn)偏誤

人會(huì)下意識(shí)地尋找支持自己的證據(jù)，從而更加相信自己的觀點(diǎn)是正確的。無論任何觀點(diǎn)，想要找支持的證據(jù)，幾乎總是能找到的。確認(rèn)偏誤是為了消除認(rèn)知失調(diào)，保持自己對(duì)“我從來不會(huì)犯錯(cuò)，我是一個(gè)有智慧的人，善良的人”這種信念不會(huì)崩塌。

例：找工作時(shí)，在兩個(gè)差不多的公司之間選擇了一家之后，就會(huì)下意識(shí)地留意所選擇的公司的正面信息，和沒有選擇的公司的負(fù)面信息。

例：醫(yī)生一旦做出診斷，就傾向于捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)，哪怕面對(duì)新的相反情況的證據(jù)。警察也是如此，一旦懷疑某人有罪，那么看到的一切都會(huì)加固心目中這個(gè)人的嫌疑。

例：巴納姆效應(yīng)，即人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)。這正是星座和算命大行其道的原因。

例：你幫助過的人，你會(huì)傾向于再次幫助他。因?yàn)槟銜?huì)說服自己，我既然幫過他，他肯定是一個(gè)值得幫助的人。

控制錯(cuò)覺

相信我們能夠控制或影響我們無法控制的事物。

稟賦效應(yīng)

我們感覺我們擁有的東西比我們沒有擁有的更有價(jià)值。

例：一輛車，愿意花十萬元買，買來之后，卻不愿以十五萬元賣出去。

原始大腦

人類進(jìn)入文明社會(huì)剛剛幾千年，人類的大腦的進(jìn)化水平還停留在原始社會(huì)。所以，大腦的許多特點(diǎn)都不是為了適應(yīng)文明社會(huì)而設(shè)計(jì)的，雖然它們?cè)趲兹f年前是讓人活命的法寶。

情緒：為感受尋找的原因

面對(duì)事物，人會(huì)先有感受和行動(dòng)，再識(shí)別出產(chǎn)生這種感受的原因。識(shí)別經(jīng)常會(huì)被誤導(dǎo)，將感受產(chǎn)生歸因于出現(xiàn)的其他事物，而同一種感受可能會(huì)識(shí)別成不同的情緒。高能量感受可以被識(shí)別為激動(dòng)、興奮、恐懼、緊張，低能量感受可以被識(shí)別為抑郁、平靜、傷心、無聊，取決于大腦以為產(chǎn)生感受的原因(而不一定是產(chǎn)生感受的真正原因)。

進(jìn)化原因：這種進(jìn)化優(yōu)勢(shì)讓遠(yuǎn)古人類在識(shí)別出老虎和蛇之前，就先逃命了，從而提高了生存幾率。

例：電影和游戲的背景音樂才是讓我們產(chǎn)生亢奮的原因，而我們將其識(shí)別成了情節(jié)導(dǎo)致的緊張。

例：在懸崖邊上碰到的女性顯得更性感迷人，因?yàn)榇竽X把看到懸崖產(chǎn)生的恐懼當(dāng)成了性興奮。

從眾心理

人會(huì)以為其他人都認(rèn)為是對(duì)的事情是對(duì)的。

進(jìn)化原因：一個(gè)原始人在看到周圍的同伴突然全部轉(zhuǎn)身就跑的時(shí)候，是沒有時(shí)間思考他們跑的原因的。

例：比較線條長(zhǎng)度實(shí)驗(yàn)，其他人故意說出錯(cuò)誤的答案，會(huì)導(dǎo)致被實(shí)驗(yàn)者的答案錯(cuò)誤，甚至都不覺得是違心的，而是真的以為錯(cuò)誤的答案是對(duì)的。

互惠偏誤

一旦受到贈(zèng)予或幫助，無論多么微小，人都會(huì)覺得有回報(bào)的義務(wù)。

進(jìn)化原因：人是社會(huì)動(dòng)物，知恩圖報(bào)的心理作為一個(gè)群體效應(yīng)被進(jìn)化出來，提高了群體的生存概率。

例：免費(fèi)品嘗之后，經(jīng)常會(huì)不忍心拒絕購(gòu)買。

暗示效應(yīng)(安慰劑效應(yīng))

人會(huì)受到環(huán)境、語言，以及自己心里的暗示。外界的信息繞過人的意識(shí)，直接進(jìn)入潛意識(shí)，人在毫無察覺的情況下，相信了這些信息。

例：安慰劑起作用的原因，就是病人相信藥是有作用的，相信自己正在好轉(zhuǎn)。

例：催眠是通過暗示起的作用。

管窺效應(yīng)

人會(huì)把注意力集中于稀缺的事物，而對(duì)注意力之外的事情視而不見。

進(jìn)化原因：如果我們不得不處理所有到達(dá)大腦的信息，我們的大腦早就爆炸了。

權(quán)威偏誤

人會(huì)迷信權(quán)威。

進(jìn)化原因：千萬年來，直到最近幾千年進(jìn)入文明社會(huì)之前，人們的生存經(jīng)驗(yàn)是沒有太大變化的。迷信權(quán)威可以快速利用過來人豐富的經(jīng)驗(yàn)而不必自己去冒險(xiǎn)。敢于不迷信權(quán)威的人都死掉了。

填充效應(yīng)

大腦會(huì)根據(jù)少量或不完整的信息，自動(dòng)填充得到完整的信息，并不假思索地將其當(dāng)做事實(shí)。

例：記憶的填充和修改。人記住事物的本質(zhì)是只記關(guān)鍵點(diǎn)和梗概，在回憶時(shí)自動(dòng)填充，得到完整記憶的假象。自動(dòng)填充的內(nèi)容一部分會(huì)被重新寫入記憶中，產(chǎn)生錯(cuò)誤的記憶。

例：視覺盲點(diǎn)。人的視網(wǎng)膜上和視神經(jīng)連接的點(diǎn)沒有光感細(xì)胞，所以理論上人的視野中應(yīng)該有一個(gè)盲點(diǎn)。而實(shí)際上沒有人的視野中出現(xiàn)過小黑點(diǎn)，因?yàn)榇竽X根據(jù)盲點(diǎn)周圍的畫面把盲點(diǎn)所在的地方填充掉了。

例：大腦會(huì)根據(jù)語境自動(dòng)補(bǔ)全出沒有聽清的音節(jié)、不完整的單詞。

框架效應(yīng)

語言是一個(gè)神奇的東西。本質(zhì)相同的事情，在不同的措辭描述下，可以引起巨大的偏好變化。人們只有靠框架才能理解事物，卻往往沒有意識(shí)到，對(duì)同一個(gè)事物的理解受到框架的巨大影響。

損失厭惡心理

在獲得的框架下，人們更愿意選擇確定的事；在損失的框架下，人們更愿意選擇賭一把。主要原因是人們喜歡糾結(jié)于沉沒成本。

例：在股市上賺錢時(shí)，人們喜歡落袋為安；在股市上虧錢時(shí)，人們更喜歡冒著繼續(xù)跌的風(fēng)險(xiǎn)等待漲回來。

例：在一件事情上已經(jīng)投入了許多精力時(shí)，即使意識(shí)到已經(jīng)無可挽回了，也會(huì)不舍得已經(jīng)投入的精力，選擇繼續(xù)耗下去。

心理賬戶(處置效應(yīng))

人會(huì)把自己的錢(或其他效用)分到不同的賬戶中，并為不同的賬戶設(shè)定不同的心理預(yù)期。

例：股市里損失一百元錢，和丟掉一百元錢的感受完全不一樣。

例：去看電影的路上丟掉了一百元的票，就不愿意再花一百元買票了，因?yàn)榭措娪暗男睦碣~戶上就記了兩百元，你會(huì)認(rèn)為這電影不值兩百元；而如果還沒有買票，但在去看電影的路上丟了一百元紙幣，還是會(huì)去看電影，因?yàn)檫@一百元沒有記在電影票的心理賬戶上。

錨定效應(yīng)

最終的答案總是離參考點(diǎn)不遠(yuǎn)。人的意志力越強(qiáng)，答案就越能擺脫錨定的心理影響。人越疲憊，回答就離錨定點(diǎn)越近。因?yàn)樵诨卮饚в绣^定的問題時(shí)，人們會(huì)從錨定點(diǎn)出發(fā)，從近到遠(yuǎn)篩選答案，意志力越弱，就會(huì)在更近的地方停下；意志力強(qiáng)，就會(huì)停得更遠(yuǎn)，但總歸會(huì)受到了影響。

例：想象未來的生活是什么樣子？過去的生活是什么樣子？總是和現(xiàn)在差不了太多。

例：實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，在10和60中隨機(jī)選一個(gè)數(shù)，然后問被試者，非洲的國(guó)家數(shù)量比這個(gè)數(shù)字多還是少？非洲的國(guó)家數(shù)量大約有多少？哪怕被試者很清楚這個(gè)數(shù)字是隨機(jī)選的，或者就是他們自己玩轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤選的，他們對(duì)第二個(gè)問題的回答也總是接近選擇的數(shù)字。

阿倫森效應(yīng)

人們喜歡對(duì)自己的喜歡、獎(jiǎng)勵(lì)、贊揚(yáng)不斷增加的人或物，最不喜歡那些顯得不斷減少的人或物。

例：實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，先貶后褒最能引起人的好感。

例：人們喜歡工資先低再高，不喜歡工資先高再低，哪怕后者的總額其實(shí)更高。

對(duì)變化比對(duì)總量敏感

同樣的變化絕對(duì)值，在不同的總量的參考下，人們的感受不同。

例：同樣省十元，你愿意多跑幾步路買一斤菜，卻不會(huì)多跑幾步路去買一輛車。

例：不關(guān)心基金的手續(xù)費(fèi)增加的0.1%(對(duì)于十萬的本金，意味著多交一百元的手續(xù)費(fèi))，卻關(guān)心折扣一兩元的優(yōu)惠券。

對(duì)比效應(yīng)

人們其實(shí)對(duì)事物的絕對(duì)值應(yīng)該是多少?zèng)]有什么概念，只有通過對(duì)比才能判斷程度如何。所以，對(duì)同一個(gè)事物的評(píng)價(jià)，在不同的參照物下會(huì)有不同。

例：人們喜歡找比自己丑的人結(jié)伴出行。

例：選擇越多，人會(huì)越痛苦，因?yàn)檫x擇之間可以比較。

例：自己損失了一萬元很痛苦，如果看到別人都損失了兩萬元，就沒那么痛苦了。

醫(yī)療

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