是否云ERP才是SaaS主戰場？

是否云ERP才是SaaS主戰場？

資本在幾年前對SaaS的幾波“關注”，最近到了要看成績單的時候了。不過SaaS廠商們現在的狀態更多地像一個拿著不及格的成績單，戰戰兢兢等著“父母”反應的孩子。

這份低分成績單，以SaaS企業普遍生存艱難、能盈利的寥寥無幾為表現。其中，知名企業如紛享銷客、今目標等甚至紛紛爆出裁員風波，企業級市場知名媒體“人稱T客”甚至大膽預測，裁員將是今年SaaS企業的主旋律。

孩子讀書不好，家長只會一聲嘆息然后加大教育投入。然而追求回報的資本畢竟不是父母，SaaS交出了這樣的成績單，繼續投入資金的興趣大減，這反過來又勒緊SaaS公司脖子上的繩索，形成惡性循環。而要逃脫出這種惡性循環的唯一方式，就是盡快找到正確的發展方向，讓成績亮眼起來，云ERP或許就是這個方向。

SaaS會“小時了了 大未必佳”嗎?

當初，資本對SaaS的追捧也不是沒有緣由的，那一陣的風光，主要原因在于大家認為這是一個互聯網時代難得的“洼地”。它的“洼”，體現在三個方面：

1、絕對角度，企業市場信息化程度很低

當經濟環境處于大發展時期，企業追求快速搶占市場，精益管理并不是主流需求，導致信息化程度普遍偏低。而如今經濟進入L型周期“新常態”，在相對低位運行時，從內部找效益、轉型升級的意愿變得空前強烈。總數1.35億家企業的市場潛力十分龐大。

2、相對角度，發達國家提供了很好的借鑒

在美國市場，為企業服務的To B公司基本能與To C產品平起平坐，無論估值還是營業額，都可以納入到同一個數量級范圍內。而我國企業級的空間尚未開發，體量小，與個人級市場不可同日而語。這個潛力一旦釋放，不說追平美國To B與To C對等狀態，只有二者能夠“對得上話”，企業級市場的體量就十分可觀。

3、選擇角度，企業市場無“贏家通吃”之虞

個人級產品易于快速傳播、深度依賴形成普遍的生活方式，因而微信這些個人產品發布后能夠風卷殘云，客戶量“一夜暴富”的情況也時有發生。但是，互聯網發展到今天，個人級市場的競爭日趨激烈，新出現的機會往往被擁有先發優勢的大公司把持，形成“贏家通吃”的狀況。企業級市場則分散的多，兩大行業龍頭企業用友、金蝶加起來也不到70億出頭的營業額(2016年數據)，市場格局尚未形成。

無疑，三個角度的分析都是客觀、現實的，SaaS“洼地”實實在在地存在，行業發展的落寞，必定是“戰術”上的失誤。有理由相信，“小時了了”的SaaS，只要找對了方向，“大也還是會佳”。

ERP大市場+SaaS高認可，云ERP方向浮出水面

企業級服務的內容很多，因此SaaS也存在選擇問題，所謂找對方向，其實就是要選擇正確的服務內容。從整體上看，對比中美兩國企業級市場分布狀況如下：

表：中國企業級市場行業參與狀況(資料來源：公開數據整理)

表：美國(SAP為德國)企業級市場行業參與狀況(資料來源：公開數據整理)

對比起來，兩國企業級服務差距確實十分巨大，美國To B能與To C平起平坐絕非妄言。而綜合兩表，還可以發現我國企業級服務內容的一些特點。

特點1：ERP需求占主導

即使到今天，中國仍然是制造業大國，因此面向工業和商業的ERP產品必定是企業級市場的主流需求。從圖表對象分析可以看出，ERP市場占到了企業級服務全部份額的87.9%(按2016年銷售額占比分析)，處在絕對主導的位置上。而且這只是在國產軟件范圍內比較，如果把SAP、Oracle等考慮進來，這個數據只增不減。

特點2：CRM、HR等不符合現階段主流需求

本來，對比Salesforce一家公司就取得美國市場10%左右的不俗成績，中國的CRM理應有所建樹。但CRM和HR目前在中國市場都還遠不成氣候，綜合占比不到3%。這代表本土產品做的很差?并非如此，事實上Salesforce在中國同樣賣的不好，原因在于目前階段大多數公司在客戶關系管理上只關心“引進來”——開源，不關心“留得住”——節流，少有耐心去使用針對客戶服務過程管理的工具，HR市場也面臨類似的境況。

特點3：OA業務面臨To C的直接競爭

OA產品具有“中國特色”，國外的OA系統很難適應中國式管理，這原本應該給了國內廠商充足的市場空間，基于SaaS的移動辦公也確實在快速發展。但是，作為To B的企業級服務產品，隨著釘釘等的入場，不得不直面To C巨頭的競爭，像釘釘這樣不計成本的投入，也讓上文SaaS能夠成為“洼地”的基礎之一——“規避To C市場激烈競爭”蕩然無存。

由此看來，ERP才是SaaS企業級服務最應選擇的服務內容。同時，SaaS還具備自身的優勢，那就是隨著時代的進步，每個企業都要購買光碟、架設ERP軟/硬件系統的古老方式逐漸失去了市場，SaaS這種一站式服務更容易得到認可。調研數據表明，國內91.8%的企業開始接受SaaS。

SaaS廠商要玩好云ERP，不是那么容易

看起來，對于專業從事SaaS的廠商而言，認識到ERP才是企業級服務蛋糕中最大的那塊，并不是什么難事。然而到目前為止，真正對外宣稱自己是基于SaaS的通用型云ERP，目前筆者僅看到iWorker工作家一家，原因還在于ERP本身是一件很專業的事，不論是SaaS做云ERP，還是ERP上云都不是一件容易的事。

1、SaaS初創企業普遍存在走捷徑的想法

大多數SaaS初創廠商都沒有能力提供對專業性要求極高的ERP產品，這個門檻對他們而言太高，在互聯網掙快錢的氛圍下，許多公司更喜歡用“小而美”的產品來驗證模式，做標準化產品。

其背后的邏輯很簡單也很令人嘆息，那就是省下研發的錢來補貼營銷，以市場擴展來掩蓋產品的不足，獲得快速收益，至少不用那么辛苦。而企業級市場的客戶同個人市場完全不同，是非常理性的，To C市場規模代表一切在這里行不通，銷售階段蒙混過關，產品不好最終會被唾棄，這也是前文所述市場的反饋相當消極的原因，以這樣的心態去做云ERP更加不可能。

2、傳統ERP企業轉型上云需要時間

近來，ERP老牌廠商紛紛轉型云服務，但“船大難掉頭”的問題或多或少存在。ERP體系本身十分復雜，要把原有的產品線馬上轉換成互聯網架構，絕非一朝一夕能實現。

現在市場上號稱“云ERP”的產品，多數是把傳統產品往瀏覽器上一搬，改變一下用戶的使用場景而已，離SaaS這種一站式、多租戶的在線租賃模式可能還有點距離，背后的架設邏輯、成本支出、使用便捷性都沒有得到太多優化。不過，只要給予足夠多的時間，傳統ERP企業憑借自身強大的技術積累，只要認真做下來，在云ERP方面取得成績是早晚的事。

3、點燃云ERP市場只靠傳統SaaS還不夠

傳統ERP服務本身的實施成功率也只有10%～20%，作為一種企業們都更加認可的ERP新載體，SaaS必定能夠提升實施的成功率，但更重要的是要能同時解決ERP遺留的關鍵問題：通用型與個性化匹配的矛盾。

在不多ERP實施成功案例中，企業做好前期咨詢與調研、選取適合企業特點的 ERP 管理軟件并進行適用改造是共性的做法，翻譯到云ERP服務提供者這邊，就是SaaS廠商要在產品通用型和用戶需求個性化之間取得一致，既不能全盤個性化造成成本的直線上升，又不能守著通用型產品不變，流失掉重要客戶——越重要的用戶對個性化的需求越強。

總之，云ERP無疑是SaaS重整旗鼓該有的方向，首先吃螃蟹的iWorker進行了有益的探索，傳統ERP廠商也在紛紛跟進。可以說，云ERP不僅是iWorker的機會，也是整個SaaS行業給投資人一份滿意答卷的機會。(來源：RFID世界網)

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