陳世欣：增長黑客實戰案例解析

2017年2月27日，周一晚上8點30分，昭合投資的陳世欣老師為大家帶來了主題為“增長黑客36計：可以立刻實踐的互聯網創業低成本高速增長方法”的交流。陳世欣老師在技術管理、增長黑客、運營方面有10+年經驗。創立了7個互聯網社群，包括IT、產品、創業等，0成本運營社群達到年5000人次參與。在平安大學、中國電信、中國銀聯、眾戴金融講授增長黑客課程，開設增長黑客公開課7次，并擔任多家公司顧問。以下是主持人肖麗葉整理的交流實錄，記錄了陳老師與讀者溝通的精彩瞬間。

問：是否可以講一些增長黑客技術在微信方面的利用案例，比如公眾號加粉，微信個人號加好友之類的內容？

答：公眾號加粉的方法很多，比如說最常見的就是通過轉發才能獲得一定的聽課資格，或者優惠券，下載文檔的資格，形成病毒式的轉發，或者說關注就會獲得某項利益，那么這種客戶也很喜歡，還有一些公眾號內容本身就是能夠有帶來一些爭議的，通過內容本身就能獲得大量的公眾號的關注用戶。核心還是促進轉發。例如觸寶電話的游戲化轉發。

這個游戲的玩法就是寫個字，讓別人猜，不管猜對了還是猜錯了，都讓別人繼續寫一個玩。還有很多用紅包等誘導轉發，比如轉發后，發給一個微信紅包。

微信可能會對誘導轉發進行處理，這個事情做了一段時間URL會被封，換URL還可以繼續。 我帶的一個創業項目，做了一個1元課程的轉發領取，很快就幾千個轉發，被封了。一般不是特別惡劣，不會封號。大家要注意分寸。

問：就文章中提到的如何讓用戶養成你想要的行為習慣，如何設置這個觸發機制能不能舉個例子說說？還有就是關于邊際用戶確實非常關鍵，那么怎么能清楚邊際用戶真實的需求？邊際用戶一般是沒有那么多興趣來跟你做訪談，調研，所以真實的需求比較難跟蹤。

答：這個觸發機制應該是通過產品的方法來做比較好。比如，team bition 認為如果你能自己創建一個小項目，完成一個任務卡片就會有很大留存率的提升，就會在一開始注冊的進入頁面顯示一個示例項目，然后鼓勵你去操作一下。Growing IO 發現創建了“單圖”的用戶留存率高，就會把這個功能從二級導航放到頂級導航。Linkedin則是把頁面的導入方式，界面做了調整，鼓勵你多導入用戶來形成鏈接，并推薦已經在linkedin上的熟悉的人。利益誘導有時候也有用，比如通過積分，抽獎等，很多互聯網金融公司鼓勵用戶簽到，比如挖財讓你連續三次簽到獲得一個優惠券，一旦你連續三天打開挖財App了，可能就形成了習慣。怎么能清楚邊際用戶真實的需求？一般是通過AB測試，數據分析，比如，對用戶進行分組，發現連續三天打開挖財App的用戶很可能留存率很高，或者投入超過5000元的留存率很高?；旧虾芏嚓P鍵數據是數據分析和做實驗測試出來的。

問：能否多分享一下，國內在增長黑客方面做的好的公司案例，除了燒錢的方式外，他們主要通過什么渠道去拉新？如何留存用戶？和讓更多用戶去傳播他們的？

答：國內做得好的公司很多，我講講熟悉的觸寶電話例子吧。他們之前是做輸入法的，主要客戶在國外，后來融資了一大筆，就開始做免費電話模式，初期是做紅包。紅包要做好，也不容易，因為需要設計合適的場景，流程，紅包的金額等。后來也做了特定場景的新媒體傳播，比如出了國際免費電話，就找了些留學生相關的渠道投放。然后通過一些任務，鼓勵用戶獲得免費分鐘數，提高留存率。有時候，第一次的通話體驗很差，就需要再召回一次。有App的提醒被屏蔽了，就考慮用短信，他們測試了短信的發生時間，文案，關鍵詞，用戶的類型，找到對于某類用戶，某類手機型號的特定發送文案和時間，從幾十塊的喚醒成本降低到幾毛錢。前面也講了游戲化，他們做了好多游戲。有的效果不夠好，寫字這個也是慢慢摸索找到的方向，wifi***曾經發現有個學校附近的App裝機猛增，研究發現是附件小吃店的店主主動發布了wifi密碼，然后吸引了大批用戶使用，他們就形成一個模式，鼓勵店主分享wifi，形成雙贏，這種是屬于事后***。GrowingIO做了些免費課程，免費電子書，精準達到產品經理和運營人員。堆糖早期在微博上做很多心理測試之類的小游戲，互動信息，各有各的招時間原因就不展開了。

問：增長黑客除了需要學習營銷知識外，在技術方面還需要掌握哪些技術？能否推薦一兩本入門的書？

答：技術方面最好能夠懂數據分析相關的，比如R語言，Python等，因為，經常要抓取信息，分析數據，這些都能很容易的學習和操作。入門書很多了，Python的入門書我開一個書單，增長黑客可以不懂任何技術，專心看數據分析也可以。有多種增長黑客，數據分析型，技術型，產品經理型。

問：關于SEO我還真有領教，我站內的SEO是關于文章里的關鍵詞設定的，可是看后臺搜索確是moooden.com 跟文章內容竟然關系不大。另一面：國外互聯網和國內互聯網情況還真有點不一樣。國外互聯網就像是一顆從根長起的大樹，國內互聯網就像樹上分開長的枝丫，今天長這根明天冒出新的出來，就比如App現在又不時新了，國內的情況有所變化，是不是國內的拉新增長方式包括布點也要根據國內具體方式來判斷？

答：SEO的核心點是鏈接數、鏈接質量、關鍵詞密度、點擊反饋。有點搜索關鍵詞找到的時候，跟文章內容沒有直接關系，可能是相似關鍵詞，被點擊了形成反饋。國外的互聯網規則相對穩定，也相對透明，做SEO比較省心。國內受商業利益驅動，變化很大。具體做法上肯定是不同的，國內肯定要累一些。在國內做，需要不斷看同行的情況，了解是否有新的機會沒有抓住。比如，易觀千帆就是這樣，可以看同行的App下載渠道來源。

問：對于一個初創的在線兒童教育培訓機構來說，拉新和留存是我們最苦惱的事情，究竟是設計體系的課程，讓老用戶復購，還是同一套課程通過升級，讓更多的新用戶參與。是我們目前要決策的方向。愿聞其詳。

答：在線兒童教育培訓機構，這個看課程是什么，如果是內容豐富的課程，比如奧數，可以用題庫來吸引用戶，或者提供一些免費的服務，如家長升學問答，孩子的作業問答等，一些免費的電子資料下載等，設計體系的課程，讓老用戶復購，還是同一套課程通過升級，讓更多的新用戶參與。這個不容易下判斷，還是要看你的課程對用戶的價值，一般的教育機構是通過長期維護老用戶獲得收益的。比如，英語，畫畫，跳舞，一學就是五年。如果是科技素養類的，看是否有競賽跟進，信息奧數還是可以持續的，純粹的STEM就不一定，很多人就是玩玩，內容不能差異化，就在服務，價格等方面差異化。

問：短視頻app產品，進行冷啟動的話，選擇什么策略比較適合創業團隊呢？

答：這個建議參照前面說的“人民公攝”，找一個細分領域，結合熱點，利用社交媒體傳播。然后形成課程化，連續化，聚集忠實粉絲，比如，二次元，B站也是非常好的做法?？梢哉乙粋€細分的領域，比如做游戲的也不錯。

問：數據分析可以推薦一些工具和方法嗎？

答：關鍵是看數據，AB測試的工具，分組分析的工具很多，也很容易用，比如Google Analytics，吆喝科技的工具都可以做AB測試。GrowingIO的可以用來分組分析留存，早期關鍵還是看留存率吧，因為反映了產品與市場匹配的情況。也分析影響留存率的關鍵指標。

問： 小公司沒有專門的數據分析師，也能進行數據分析嗎？有什么區別，能怎么做會更好。在沒有足夠數據分析師的情況下，能分析什么東西，會更好、更有效？

答：電商類的，應該關注核心轉化漏斗，注冊，購物車轉付款等。有的依賴于發優惠券的，也要分析優惠券的轉化率。優惠券的種類和面額等。

問：有低頻行業的例子嗎？比如裝修。

答：裝修可以參考尚品宅配，他們微信服務號前年就有300萬粉絲。做法是搞了個房型裝修數據庫，萬套裝修信息免費查，就形成了對用戶的吸引力。雖然這些人不馬上買家具，但是他們的朋友要買，會被優先推薦，線下門店的轉化率也提升了。房產交易也是低頻的，可以從查房價入手，比如“兔博士”專門提供查房價，找到低頻交易中的高頻需求。

問：銀行系app有沒有什么好的推廣手段？

答：有啊，招商銀行就不錯，有“飯票”等福利，買到低價的商品，團購券，初期都是給予利益。然后跟線下商家合作，放臺卡，為了優惠，自然就安裝了App。交通銀行在上海設置很多免費wifi，也是一種導流方式。

問：分享轉發送紅包、送電子書、送網盤資源，這些內容都不難獲取，但是各自的結果大不相同，這其中最關鍵的東西是什么？（如果是本身的用戶量，這就又進入初始獲客的問題循環里了。）

答：關鍵是分發渠道和利益的吸引點，比如，在大會上，大家最渴望嘉賓PPT，這時候關注看PPT最有效，親子幼兒群，喜歡繪本，下載繪本就有吸引力。先找到初始的社群渠道，然后引發病毒轉發，形成圈層的持續轉發。

問：很多人說在搜索廣告越來越多，Seo 作用越來越小 。 老師您怎么看 ？是否好要投入人力去做？

答：SEO的流量比之前小了很多，但是如果內容總量大，還是值得做?？偭看缶褪浅^100萬頁面以上的內容。如果內容太少，還是忽略吧，性價比不高。SEO靠長尾關鍵詞和鏈接數，這些都需要大量的頁面支持。

問：像現在那么多類似開眼的短視頻平臺，他們是怎么做增長的呢？

答：短視頻大部分都是靠社交媒體和社交網絡，比如秒拍是新浪微博推動的，當然，視頻網站也會對高質量的視頻做推薦，一條這樣的就可以獲得一些推薦流量。一條也買了很多“廣點通”，“粉絲通”等流量。有個“人民公攝”的短視頻，主要是靠獨特內容，結合熱點，在新浪微博上推，每個視頻都有幾十萬的觀看。

問：如果做了一段時間推廣，雖然用戶數上來了，但轉化不好。比如被免費內容吸引來的用戶，轉化為商品購買的用戶較少，這種是否針對性不強？用優惠券吸引上來的人，又會緊盯著優惠活動，不優惠也不買。

答：用優惠券吸引上來的人，又會緊盯著優惠活動，不優惠也不買。這個也不一定，關鍵還是看對價值的認同。被免費內容吸引來的用戶，轉化為商品購買的用戶較少，這個是難免的，想辦法讓他們通過做任務來獲得免費，變成營銷渠道，影響身邊的人。

問：陳老師覺得steam最近幾年的發展趨勢如何？

答：steam肯定是持續熱的，但是不跟競賽掛鉤，不跟升學掛鉤，家長不會讓孩子化很多時間，這事要么做夏令營，價格高，數量少，要么做在線的，廣泛人群，適度學習，持續化收錢有難度。如果只能選一個方向，先選服務老用戶的。

問：電商類的應用有哪些好的用戶增長方法或者案例？

答：電商類的最常見的就是發優惠券，新手優惠券，節日優惠券。另外，就是做爆款，比如網易考拉，用丁磊的豬肉做了爆款，自營拉桿箱做了爆款，還通過鼓勵老用戶發鏈接拿返利來獲得新用戶，就是把一個奢侈品包轉發，如果朋友買了，可以獲得5%的返利。也有通過“什么值得買”，“返利網”這樣的渠道帶用戶，各類促銷活動也很重要。短信發優惠券，發活動也是常見的。當然，常規的SEO和SEM都要做，一號店有個自動下注方式的SEM系統，比較棒，亞馬遜、京東的SEO做得很好。很多跟其他網站進行聯合營銷，進行入口的搶占。比如，前年的雙11，獵豹賺了1個億的阿里廣告費，社區營銷，比如寶寶樹電商，微信三級分銷也有一些市場。

問：青少年的在線英語外教培訓要怎么做運營和增長呢？

答：這個需要分析競爭對手，看看你的課程優勢在哪里，如果是線下課程，做一些針對區域的地面營銷和網絡營銷。如果是在線課程，還是需要有一些特點，如果有差異化，重點把差異化的做出可傳播的內容，提供免費體驗，讓大家轉發后來體驗等，給一些介紹新人的優惠券，讓老的用戶介紹新用戶，或者游戲規則改一下，比如不學會，免費重新學?；蛘咭耘囵B習慣的模式來促進，類似“甘比學堂”這樣對賭，沒有差異化就很難?？傊?，在產品層面做出差異化，營銷層面傳播差異化。

問：你提到的例如獵豹收取雙十一廣告費的案例，我雖然也看見了，但只是看見而已，更詳細的數據你是怎么找到的呢？我們怎樣才能自己去找到這些優秀的增長案例呢？

答：需要有個思維模式，把每種現象去解釋，時不時截屏保存下，多看些書，比如范冰的《增長黑客》，多看些書，比如范冰的《增長黑客》，詳細是數據大部分是拿不到的。

問：針對目前的O2O模式的拉新有什么建議么？ 非純互聯網產品、目標群體比較固定。 拉新和留存應該是一個團隊還是分開較好？

答：O2O模式的拉新，之前都是補貼形式的。現在大家燒錢不行了，可以考慮從內容營銷，老客戶介紹，紅包，優惠券，關聯商戶的營銷等方面考慮。拉新和留存應該是一個團隊比較好，否則會比較短視，最終浪費資源。增長黑客最好是可以復制的持續運營的工具，甚至是自動化運營的工具，配上合適的資源渠道，應該是產品經理主導比較好。

問：2B類的SaaS軟件如何做黑客增長呢？譬如針對教育培訓機構的管理軟件？

答：增長黑客強調的還是套利，找到可以套利的空間，利用用戶心理，資源形成低成本的營銷，最好的模式就是可以持續的病毒式營銷。2B類的SaaS軟件，做得比較好的有金數據，teambition，Ping++，云智慧。首先，需要有個免費版本，讓大家一直可以用下去，然后給一些特定功能，需要付費解鎖。然后在一些大會，相關用戶方面進行精準推廣。給推薦用戶一些福利，比如解鎖能力一段時間。toB的業務比較復雜，有些能關聯交易，通過交易帶動，比如找鋼網。有些是表單工具，帶自傳播屬性。還是要具體情況，具體分析。

toB可以考慮會議營銷，課程資料營銷，培訓營銷，多借鑒下GrowingIO。

問：教育培訓直播付費轉化率還不錯，人群大學生，可是這種模式太重，有什么建議嗎？

答：教育培訓直播付費轉化率還不錯，人群大學生，可是這種模式太重，可以試試免費視頻看一部分。低頻的海量內容做SEO也可以，但比較慢。要么就人海戰術，從社群中挖線索。是免費的直播課，課后購買課程轉化還不錯，不過這樣對老師的時間，尤其是好老師要求太高，模式太重。那就試試放視頻，講師就參與問答。比如GitChat這樣的問答，或者問答讓工作人員代替。

（以上內容轉自GitChat，版權歸GitChat所有，轉載請聯系GitChat，微信號：GitChat，原文：《陳世欣：增長黑客實戰案例解析》）

本文轉載自異步社區。

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