從聯合營銷到品牌聯合，華為云的“鐵哥們”

人人都有自己的朋友圈，但卻不是每個人都有“鐵哥們”。

在我看來，真正的“鐵哥們”并不是“江湖義氣”，而是相互學習、相互幫助，甚至共同創造一番事業。

在IT市場上，“生態”的概念越來越受到認可。生態通常被大家認為是朋友圈，相比過去的項目式合作，廠商與方案商之間建立起了長期的合作關系，實現技術和商業上的合作。

那么，雙方的合作關系能否更進一步呢？華為云中國區Marketing部部長張鵬給出了肯定的答案。他認為，商業的連接是有限的，而品牌的聯合將突破邊界，產生無限的可能。

借由雙方的品牌聯合，華為云與合作伙伴之間從“朋友”關系上升到了“鐵哥們”。

先要有聯合的意愿

無論成為朋友還是哥們，首先雙方都要有同樣的意愿。

作為公有云市場的后來者，華為云面臨著原有廠商的激烈競爭。在爭奪合作伙伴方面，以阿里和騰訊為代表的互聯網企業，拿出了資本手段的殺手锏，通過投資方式來與行業方案商和創新型方案商建立緊密的合作關系。

華為則承諾“上不碰應用，下不碰數據，不做股權投資”。基于這樣的理念，品牌聯合成為一個理想的深度合作方式。

常有人把股權投資比喻成結婚，那么向多家公司投資似乎有點怪怪的；但“鐵哥們”有多個則順理成章，品牌聯合可以在更大的范圍內展開。

與此同時，近年來方案商的品牌意識明顯增強。過去，方案商只是拿著廠商的產品來幫客戶做集成，依靠廠商關系和客戶關系來維持運作。如今，解決方案的重要性越來越強，客戶希望看到各家方案商的解決方案差異性，方案商的品牌變得重要了。而云服務時代的到來，更是改變了方案商的業務模式，需要通過市場營銷活動來廣泛地拓展客戶。

華為云和合作伙伴的品牌聯合，就此展開。

再實現能力的匹配

在華為云方面，品牌營銷支持，是作為其整體合作伙伴支持策略的一部分而呈現的。

在今年的合作伙伴峰會上，華為云發布了五項合作伙伴支持策略：共享紅利、多重激勵、專屬服務、品牌支持、全面賦能。

綜合來看，這些支持舉措在短期是幫助伙伴提升盈利，長期則是幫助合作伙伴提升能力。“品牌營銷是更長遠的能力”，張鵬說到。這既適用于廠商，也適用于合作伙伴。

張鵬認為，品牌聯合是伙伴合作的2.0時代。品牌聯合不是單向賦能，而是相互學習；不是單純的活動贊助，而是全方位的營銷矩陣；不是各自為戰，而是“平臺X 平臺”形成合力。

按照這一指導原則，華為與合作伙伴之間形成了相互之間的能力匹配。比如，在大型活動和戰略建設方面，華為最為擅長，所以是華為為主、伙伴參與。而在深入到行業的營銷方面，則是以合作伙伴為主導，華為參與。方案商對于行業需求的理解更為深入，其行業圈子營銷的經驗同樣是華為需要學習和借鑒的。

這種相互學習、相互助力，使得華為云與合作伙伴之間形成了真正的“鐵哥們”關系，而不是一方對另一方的單向幫助。

結果最重要

為了把品牌聯合落實到位，華為云推出了“2019凌云行動”。在這一行動中，華為將通過“品牌曝光+深度互動+口碑傳播”進行全媒體傳播，讓客戶了解華為云與伙伴的聯合解決方案；并深入醫療、教育、金融、零售、汽車、物流等行業，來實現“垂直做透”；還將在全國30省、300+地市開展“華為云+AI 中國行”活動，通過走近客戶、走近開發者，來給他們帶來深度體驗。

生態伙伴大會前夕的“我的態度-選擇與承諾”的話題營銷活動已經取得了超出意想的效果，使得“選擇是你的權利，可靠是我的承諾”這句話被廣為流傳。這一話題僅在微博上的傳播流量就超過了1.2個億，370多家華為云的客戶和合作伙伴參與。

在物流行業，華為云與德邦快遞開展了“德邦快遞有云：AI上華為云”的聯合營銷活動，在全國12個城市的機場和15個城市的樓宇進行投放，同樣取得了良好的效果，并且有6萬快遞小哥轉發了朋友圈。

這種效果的取得，正是“品牌聯合”達成的效應。按照梅特卡夫定律，網絡的價值與聯網的用戶數的平方成正比。這一定律同樣適用于品牌營銷——隨著參與企業的增多，營銷效果會成級數地增長，最終為參與各方創造更高的價值。

“品牌聯合不僅是一起做事，更是一起創造”，而且“創造的是長久價值”，張鵬對此總結到，“這才是‘選擇華為云更可靠’的最有誠意的詮釋。”

華為云中國區Marketing部部長張鵬

本文轉自：科技商業

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