哪些因素決定了企業數字化轉型的時間和內容？

我們必須弄清楚銷售團隊應該重點追求、拓展和留住哪些客戶群體或細分市場，以及相關的薪酬策略。就像生活中的大多數事情一樣，雖然一開始可能會比較疼，但最終還是“撕開繃帶”更快、更有效，而不是慢慢剝開繃帶。對于數字化轉型，“慢慢來”的方法最終會造成更多的痛苦，而且時間更長。

新冠肺炎疫情加速了許多企業已經在進行的轉型，從傳統的銷售團隊處理所有收入交易到利用電子商務或在線商店進行更多的交易和更低金額的交易。銷售企業不僅決定必須將較高成本的資源集中在收入較大的客戶上，而且他們也越來越意識到，買家和客戶更喜歡使用自助服務選項。

1、平均交易規模、平均銷售周期和賬戶流失率是多少？如果企業有相當一部分小型交易，考慮到對銷售團隊的收入影響，這些交易的轉型可能更具挑戰性。

2、如果銷售團隊的渠道中沒有足夠的交易量，將交易從渠道中移出，可能會使銷售團隊失去動力和產生挫折感，并導致一些高績效者的流失。

3、銷售代表經常會告訴自己這個故事，但有時它實際上是真實的——特別是在軟件即服務的環境中，第一筆交易往往是收入的冰山一角。確定銷售企業是否是這種情況。一個賬戶的當前支出與潛在支出是多少？

4、是直接進入市場，還是通過渠道，還是兩者兼而有之？ 誰擁有客戶關系？ 根據答案，方程式中可能剛剛增加了額外的復雜性。

5、如果你要求代表專注于更大或更復雜/戰略客戶，他們是否具備這樣的能力？這是“接單員”向“咨詢型銷售商”的轉變——如果沒有廣泛的銷售促成工作，企業可能是還沒有做好準備。

6、雖然銷售團隊可能不同意甚至不喜歡這些問題的答案，但企業能否清晰、誠實、清楚、誠信地回答這些問題，將決定轉變的成功程度。

大多數人都是習慣性生物，改變是一種挑戰。要求企業的銷售團隊和/或客戶以新的方式行事是很難的，但這往往是必要的。斯賓塞·約翰遜在他的名著《誰動了我的奶酪》中提出，事物是不斷變化的，所以我們必須適應，我們所害怕的東西永遠不會像我們想象的那樣糟糕。

所以，撕掉繃帶，接受改變，實現成果吧！