如何改善您的ERP報價和定價結果

如何改善您的ERP報價和定價結果

通過改善每位經銷商，分銷商和轉售商的ERP報價和價格管理，他們的銷售制造商可以獲得的渠道銷售和利潤所占的比重不菲。如果整個渠道的價格保持一致，則銷量略有增加，就有可能使收益增加50％。最新研究表明，績效最高的分銷商如何利用定價創造價值。對于通過分銷商爭奪更多銷售的制造商，他們與競爭對手分享，提高渠道合作伙伴的利潤率是贏得更多銷售和長期忠誠度的唯一最佳策略。

價格上漲1％，分銷業務的息稅前利潤（EBITDA）利潤增加22％。固定成本減少7.5％才能使EBITDA增長22％，而定價增長1％。基于分銷的業務需要將銷量增加5.9％，同時保持運營費用不變，以實現與價格上漲1％相同的影響。渠道合作伙伴比制造商更忠于利潤，這就是為什么價格管理需要緊急關注CPQ路線圖的原因。

ERP報價和定價需要向渠道提供更多利潤

銷售額超過1億美元的典型制造商通過間接渠道產生了40％或更多的銷售額。他們招募和銷售的渠道合作伙伴平均還轉售了其他12種競爭產品。哪些因素最影響分銷商或渠道合作伙伴決定將銷售推向一個制造商而不是另一個制造商？以下是制造商現在可以采取的改善價格管理并促進更多渠道銷售的步驟：

升級ERP系統中的定價模塊，以更好地簡化CPQ并提供比可配置的價目表更多的內容，以包括定價瀑布，定價請求的自動批準級別和折扣。?分銷商向其ERP報價和定價的制造商推動更多交易包括CPQ系統的設計旨在為他們提供更大的自由，使其能夠針對每個客戶和他們所擁有的銷售情況制定價格。使用基于機器學習的監督算法來自動化批準水平，該算法可作為渠道合作伙伴創建的每條報價的價格保護欄，可有效提高價格1％的價格，從而將利潤返還給經銷商。制造商可以使利潤流回其渠道合作伙伴的渠道越多，渠道合作伙伴的增長速度就越快。分銷商將為自動執行價格批準的制造商帶來更多交易，并引導他們的銷售團隊首先進行最大和最有利可圖的交易。?通過渠道合作伙伴競爭并贏得更多交易的最佳方法之一是實現一個雄心勃勃的目標，即在24/7秒鐘內在幾秒鐘內交付價格批準。定價需要提供護欄，將渠道銷售代表引導到最大，最有利可圖，最容易購買的新的和售后的銷售機會。贏得更多渠道銷售的制造商依賴于基于機器學習的定價系統，該系統可以優化價格審批，同時僅推薦那些可以推動價格上漲1％或更高的新交易和售后交易。機器學習為自動化定價批準做出了堅實的貢獻。在兼顧主觀競爭情況的靈活性（特定產品的價格需要折扣才能贏得總和）的靈活性之間取得平衡時，它被證明是最有效的。通過改善價格管理來幫助分銷商解決銷售補償問題，在短期內推動更多交易，并使分銷商長期保持業務。?分銷商開始僅根據銷量和增長量制定銷售計劃。問題是補償計劃以犧牲利潤為代價來獎勵收入增長。這就使分銷商每年難以開展業務。在其CPQ平臺上提供新的定價管理和優化APP的制造商需要提供有關交易潛在利潤的實時指導，包括保證金的定價瀑布邏輯，保證金的合同定價替代等，以幫助他們的分銷商留在市場中商業。

結論–定價是當今CPQ市場增長的引擎

擅長通過渠道增加間接產品和服務收入的制造商意識到，與其轉售的任何特定供應商相比，他們的每個渠道合作伙伴都更忠于定價和利潤。提供與CPQ相結合的集成式ERP報價和定價APP，他們可以個性化，并使工作流程自動化只是一個開始。最重要的是，制造商要想抓住他們現有的分銷商并吸引新的分銷商，就需要加大力度提高價格。

定價也是推動CPQ市場增長的主要催化劑。根據研究，CPQ在2017年增長了36％，達到$ 1.084B，其中大部分增長可歸因于基于云的解決方案。毫無疑問，CPQ被視為可預見的未來最熱門的CRM技術之一，預計到2020年將以25％的復合年增長率（CAGR）增長。受監督的機器學習算法能夠為每筆潛在交易實時提供防護欄經銷商銷售代表所需要的是保護分銷商利潤的方法。要贏得與渠道合作伙伴的更多交易，首先要考慮到利潤對他們的成功至關重要，并改善定價管理，這是提供結果的更廣泛的CPQ戰略的一部分。

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