雙贏的談判技巧

雙贏的談判技巧

這可能是全新的供應商合同?？赡苁菍κ苄湃喂痰默F有條款和條件的修訂。甚至可能是內部討論最好的材料和供應商以支持新產品或服務的發布。無論如何，如果您參與采購，那么您很可能會發現自己在某一點或另一點進行談判。傳統的談判過程著眼于以最小的讓步取得勝利。但是，在現代，全球化和相互聯系日益緊密的市場中，通過雙贏談判實現雙贏結果是有原則的談判的新標志。

打硬仗可能會帶來不錯的戲劇性和短期收益，但是雙贏的方法可以為參與業務談判的所有各方實現持久的互惠互利，并在雙方之間建立更牢固的關系。

雙贏談判vs雙輸談判

激烈而有爭議的談判者的經典敘事，是在一場輸贏談判中追求自己的利益，卻以犧牲其他當事方為代價，如果有關的談判是與一個您不想再與之打交道的人進行的，則它仍然很有用。

但是在現代現實世界中它可能無法很好地工作。從內部沖突解決到戰略決策再到與可信賴的供應商簽訂合同，許多業務談判都涉及到將建立長期關系的各方。

雙贏談判在幾個重要方面與雙輸談判方法不同。

輸贏談判：

通常以分配性談判為特征，即單方沖突，各方尋求最大的“一塊蛋糕”，而不論這如何影響他們與另一方的關系或另一方的目標。專注于沖突和競爭，而不是協作。通常會導致邊防制度（也稱為邊防制度），其中一方突然對協議的條款和條件施加了嚴重的變更，要求另一方默認以完全取消該協議為威脅。通過破壞信任，阻礙溝通和協作努力以及造成受傷方的報復行為，可能破壞人際關系。

雙贏談判：

依靠綜合談判，即尋求共同成功和滿意度的復雜談判。通過合作而不是競爭尋求共同點和共同利益。旨在維護和改善有價值的關系。

通過專注于雙贏談判，您可以將各個級別的供應商轉變為致力于支持您共同成功的合作伙伴。長遠來看，如果您只專注于低價或快速交貨，您將能夠利用市場擴展，產品創新和互惠互利的共享計劃的機會。

如何實踐雙贏談判

穩固，明確和發展良好的立場的重要性，同時鼓勵有抱負的雙贏談判者避免打硬仗，而是追求尊重自己利益，自己利益的談判結果。談判伙伴，以及肯定會受到談判影響的長期關系。

這種方法是原則性談判的核心，得到五個概念性支柱的支持，這些主張促進了各方的雙贏局面。

1.移情是關鍵：將參與其中的人們與眼前的問題分開

您的心態為談判定下基調。將對方視為您的伴侶，而不是對手，您會發現自己輕松地處在他們的腳下。

畢竟，合作伙伴尋求共同點并共享成功。以這種方式查看對方可以幫助您對自己的立場保持自信，而不會在對方身上留下不必要的仇恨或批評。

此外，保持鎮靜并努力保持情緒穩定的環境，而不是充滿激烈的沖突，將使每個人都更容易聽到和理解。清晰的溝通和積極的傾聽將幫助各方承認和承認彼此的權利和尊嚴，同時仍可以就如何最好地實現您的共同目標以實現共同利益進行健康而有力的辯論。

2.著眼于獎品：興趣而不是立場

與利益相關聯（例如，“我們的目標是在來年將產品X，Y，和Z）會阻礙同理心，并且即使不是不可能，也會使溝通和協作變得困難。

了解您的談判伙伴自己的壓力，并且追求對自己的利益同等重要的目標，可以使您邁向共同點。繼續我們的示例，假設您正在與產品X的主要材料供應商供應商A進行談判。他們的興趣在于保留和增加公司在下一年的支出，理想情況下，將您的支出增加10％。但是，他們也重視您的業務和關系，并愿意討論所有可能同時滿足您和他們的利益的潛在方式。

將焦點從一個可以從個人價值觀和文化到外部壓力和責任的一切著色的位置轉移到一個清晰，可協商且專注于專業而非個人因素的利益，可以幫助您超越自我沖突找到共同點。

3.我的，您的，我們的：發現或創造互惠互利

原則上的談判不是解決雙方都可以接受的第一個結果，而是鼓勵參與者利用自己的談判技巧，集思廣益地討論雙方認為可以接受的一系列選擇。

在我們的示例中，您的目標和供應商的目標似乎直接沖突。但是，通過集思廣益，您可以發現新的機會。例如，如果您的公司同意簽訂長期合同和/或將他們生產的其他物料帶入您的供應鏈，則賣方A可能愿意降低產品X物料的價格。這樣，他們和您的目標就變得一致，并且雙方都將從中受益。

4.保持一致：使用客觀標準

善解人意的“軟技巧”最好與雙贏談判的堅定標準相伴。建立標準有助于鼓勵協作，并增強您實現互惠互利的愿望。

再來看我們的供應商談判示例，貴公司與供應商A的支出減少3％（貴公司的支出）和總支出的10％的增加都是客觀標準的典范。它們是明確的目標，可以通過多種方式實現，具體取決于您在頭腦風暴會議中確定的解決方案。為談判在其中進行操作確定界限，可以保持靈活性和創造力，同時使事情具體且以利益為中心，而不是立場。

5.不要害怕妥協：總是有一個BANTA

聽起來像是送水果的軟飲料或喜劇獎，但BANTA實際上是“談判協議”的“最佳替代方案”的首字母縮寫。談判過程充滿風險，有時候，事情并沒有達到您計劃或希望的方式。BANTA是您的后備計劃，這是一種偶然性，可讓您在保持雙贏的同時保持最大預期目標。

擁有BANTA可使您清晰地進入并進行談判，而無需“底線”需求的剛性。因此，盡管與供應商A進行談判的最初目標是盡可能減少產品X的支出，而他們的目標是增加與他們的總支出，但BANTA可能包括：

將與供應商A的支出減少5％，以支持產品X的材料，但同意在未來三年內使它們成為產品X材料的主要供應商。通過將供應商A添加為產品J和Q的首選供應商，使總支出增加7％。與供應商B和C進行雙贏談判，以仍然將產品X，Y和Z的總支出減少3％。

采購雙贏談判

優化您的供應鏈不只是優化定價和條款。供應鏈的核心是供應商關系管理。您與供應商（尤其是您最好，最受信任的供應商）建立，發展和加深的關系不僅是平穩運營和生產的基礎，而且是將采購轉變為價值中心的基礎，而不僅僅是節省成本的來源。

通過專注于雙贏的談判，您可以將各個級別的供應商變成協作的合作伙伴，以支持您的共同成功。長遠來看，如果您只專注于低價或快速交付，您將能夠利用市場擴展，產品創新和互利互惠的共享計劃的機會。

每個人的勝利帶來共同的成功

在當今商業世界的成功爭奪戰中，擁有可以信賴的合作伙伴，而領導者與您同在一個地方，則可以發揮一切作用。雙贏的談判是加強您所有內部和外部業務關系并實現有助于您的公司創新，擴展和發展的目標的關鍵部分。

版權聲明：本文內容由網絡用戶投稿，版權歸原作者所有，本站不擁有其著作權，亦不承擔相應法律責任。如果您發現本站中有涉嫌抄襲或描述失實的內容，請聯系我們jiasou666@gmail.com 處理，核實后本網站將在24小時內刪除侵權內容。

版權聲明：本文內容由網絡用戶投稿，版權歸原作者所有，本站不擁有其著作權，亦不承擔相應法律責任。如果您發現本站中有涉嫌抄襲或描述失實的內容，請聯系我們jiasou666@gmail.com 處理，核實后本網站將在24小時內刪除侵權內容。