如何分析銷售數據？學會“三步走”！（結尾附銷售可視化數據大禮包）

做業務的，一定要懂得數據分析，特別是銷售部管理人員及大區、省區經理，要學會從一堆數據中看出問題、發現機會，通過對過往數據的分析來預判未來。

如何分析銷售數據，我認為大體可以分為三個思路：

第一步：數據多維度整理收集；

第二步：采取行動，制作銷售報表。

第三步：拋出疑點，分析業務真實數據；

第一步、多維度數據整理

一般來說，通過數據整理可以把握銷售數據的整體和細節情況，可分為四個維度：

產品。每個產品的重點關注，包含銷售、價格、庫存、促銷、占有率等。找出問題點和問題客戶。客戶。以客戶為主，或結合區域的分析，哪些客戶業績異常，找出真實原因，提升點在哪里，才能做好目標管理。渠道。渠道是市場占有率的一個指標，不少公司的產品在多渠道銷售，比如同樣的休閑食品，如三只松鼠，三只松鼠著力在電商渠道，而上海的來伊分就更多的在往下實體店銷售。同時，客均銷售變化，也可以看出是不是客戶愿意買更多，是不是更有忠誠度、粘性更高。周期，典型的產品生命周期會分為四個階段，進入期，成長期，飽和期和衰退期，而產品的銷售增長同比，環比和新客戶的成長率，通常是產品周期的先行指標。

這里，我大致整理了銷售數據分析常用的指標，分為了傳統零售業和電商，二者有所差異。

我們先來看下傳統零售業。

1、人

（1）銷售指標：

成交率：=成交顧客數/客流量*100%——可用來判斷員工的銷售能力。

完成率：=銷售完成數/銷售目標數*100%——用來判斷銷售目標進度。

（2）服務指標：

平均成交時長：=每一位顧客成交時間總和/成交顧客數——用來考察店鋪員工效率。

平均接待時長：=接待每一位顧客的時間總和/接待顧客數

平均停留時長：=（∑顧客離場時間-∑顧客進場時間）/顧客數

投訴率：=投訴顧客人數/顧客總數*100%

（3）管理指標：

定編滿足率：=實際員工數/標準配置人數*100%——考核企業招聘能力的指標。

員工流失率：=某段周期內流失員工總數/(（初期員工數+期末員工數）/2）*100%

工資占比：企業支付員工的工資總額/銷售額*100%

（4）顧客指標：

客單價：=銷售總金額/有交易的顧客數*100%

件單價：=銷售總金額/銷售總數量*100%

連帶率：=銷售總數量/成交總單數*100%

（5）會員顧客指標：

新增會員數：=期末會員總數-期初會員總數

會員增長率：某段時間內新增會員數/期初有效會員總數*100%

會員貢獻率：=會員銷售總金額/銷售總金額*100%

會員回購率：=某段時間內有交易的老會員數/期初有效會員數*100%

會員流失率：某段時間內流失掉的會員數/期初會員總數*100%

2、貨

（1）采購環節：

廣度：=采購的商品品類數

廣度比：=采購的商品品類數/可采購的商品總品類數*100%

寬度：=采購的SKU總數

寬度比：=采購的SKU總數/可采購的商品SKU總數

深度：采購商品的總數量/采購商品的SKU總數

深度比：深度/采購目標深度*100%

覆蓋度：=有某款或某品類產品銷售的店鋪數/適合銷售該產品的總店鋪數*100%

（2）供應鏈環節：

訂單滿足率：=訂單中能夠供應的商品數量總和/訂單商品數量總和*100%

訂單執行率：=能夠執行的訂單數量/總訂單數量*100%

準時交貨率：=準時交貨的訂單數/能夠執行的訂單總數*100%

訂單響應周期：=系統中收貨時確認的時間-系統中下單的時間

庫存周轉率：=a 出庫數量/（（期初庫存數量+期末庫存數量）/2）

b 銷售數量/（（期初庫存數量+期末庫存數量）/2）

注：a是從供應鏈角度的指標，b是對公司銷售周轉率的衡量。

物流成本占比：=物流成本/（期末庫存金額+其中出庫金額）*100%

平均庫存：=（期初庫存+期末庫存）/2

庫存天數：=期末庫存金額/（某個銷售期的銷售金額/銷售天數）

庫銷比：=期末庫存金額/某個銷售期的銷售金額*100%

有效庫存比：=有效庫存金額/總庫存金額*100%

（3）銷售環節：

貨齡：=商品的年齡

售罄率：=某段時間內的銷售數量/（期初庫存數量+期中進貨數量）*100%

折扣率：=商品實收金額/商品標準零售價金額*100%

動銷率：=某段周期內銷售過的SKU數/（期初有庫存的商品SKU數+期中新近商品的SKU數）*100%

缺貨率：=某個周期內賣場有缺貨記錄的商品數/（期初有庫存的商品數+期中新進的商品數）*100%

（4）售后環節：

退貨率：a =某個周期內退貨數/總銷售數*100%

b =某個周期內退貨單數/總銷售單數*100%

特殊服務率：=特殊服務的顧客/總銷售顧客數*100%

殘損率：=殘損商品數/商品總數*100%

3、場

（1）追蹤指標：

進店率：進店人數/路過人數*100%

試用率：=試用顧客數/進店人數*100%

（2）分析指標：

增長率：=增長數/基礎數*100%

同比增長率、環比增長率、相對增長率

（3）效率指標：

坪效：銷售坪效=銷售額/店鋪面積 ；利潤坪效=利潤額/店鋪面積

人效：銷售人效=銷售額/店鋪員工數 ；利潤人效=利潤額/店鋪員工數

（4）競爭狀況：

市場占有率：=銷售量或銷售額/市場總銷售量或總銷售額*100%

競品指數：=本公司的銷售額或量/競爭對手公司的銷售額或量

（5）促銷指標：

費銷比：=促銷費用金額/促銷產生的銷售額*100%

目標完成率：=促銷完成銷售額/促銷目標銷售額*100%

同比增長率：=同比增長數/同期銷售數*100%

促銷爆發度：=（促銷期間的平均權重銷售額-促銷前的平均權重銷售額）/促銷前的平均權重銷售額*100%

促銷衰減度：=（促銷期間的平均權重銷售額-促銷后的平均權重銷售額）/促銷后的平均權重銷售額*100%

品牌參活度：=參與促銷活動的品牌數/賣場總品牌數*100%

會員參與率：=參與促銷活動的會員數/有效會員數*100%

（6）渠道拓展分析：

凈開店率：=（開店數-關店數）/期初店鋪數*100%

渠道結構占比：=該渠道銷售額/總銷售額*100%

重要客戶占比：=重要客戶銷售額/總銷售額 (銷售額前N名，二八法則，ABC方法確定重要客戶）

接下來，再來看下電商平臺需關注的指標，注意可能會存在交叉指標。

1.流量指標

瀏覽量：PV 用戶訪問頁面的總數

訪客數：UV 新訪客數和回訪客數

當前在線人數：15min內在線的UV數

平均訪問量：用戶每次瀏覽的頁面平均值

日均流量：平均每天的流量

跳失率：跳出率。只瀏覽一個頁面就離開的訪問次數除以該頁面的全部訪問次數。分衛首頁跳失率、關鍵頁面、具體產品頁面跳失率等。

2.轉化指標

轉化率：進行了相關動作的訪問量占總訪問量的比率。還有注冊轉換率、客服、收藏、添加轉化率等。

第二步，采取行動，制作銷售報表。

有了銷售數據沒有可視化的圖表是不是尷尬呢？

相比密密麻麻的文字或者表格，可視化報表更具有說服力。這里，就涉及到數據可視化工具的選擇了。

如今，市面上的數據可視化分析的工具有很多，但只有適合自己，才最重要！

為了讓你能夠在銷售總結會議中脫穎而出，小編用伙伴云儀表盤制作了銷售可視化報表，效果如下圖所示！

注：

怎么樣，是不是效果還不錯？下面，小編就來教你如何制作數據可視化報表。

可視化圖表的制作也是有一定的技巧可言，并不是堆的數據圖表越多越好，在什么地方用數據圖表、用什么樣的數據圖表，都是有一定的套路的。

1、數據綜合統計類可以用單值圖/多項統計圖來展示

2、目標完成進度可以用進度條展示

3、發展趨勢可以用折線/面積圖

4、數據對比可以用柱狀圖/條形圖

比較數據的大小，如對今年和以前的數據進行對比分析，一般用柱狀圖、條形圖、雙軸圖等；比較數據結構一般用堆積柱形圖、堆積條形圖進行數據對比分析。

比如，我們可以用條圖展示自己在所有銷售中業績排名情況；

我們還可以用雙軸圖來展示自己半年內為公司帶來的利潤和客戶成交額的數值、變化趨勢、以及它們二者變化趨勢的差異。

5、業務流程轉化分析可以用漏斗圖

用漏斗圖可以分析客戶在不同環節的轉化情況。

比如，在潛在客戶到意向客戶轉化過程中呈明顯縮減趨勢，轉化率較低，可能是產品吸引力不足等原因造成，我們就可以加大此環節的精力投入，彌補不足。

注：以上圖表均來自伙伴云。

第三步：拋出疑點，分析業務真實數據；

基礎數據出來之后，我們還需要了解一下，業務的背景情況是怎么樣的，比如公司目前所處的行業發展情況、市場狀況，競爭對手的情況以及公司的戰略，這樣更容易找到分析的思路，分析的結果也能發揮更大的價值。

也可以利用一些現在新的業務模型，比如：RFM模型，消費間隔，消費頻率，消費金額，主要用在零售端的業務分析；或者帕累托分析，也就是80/20分析；還有AARRR分析，也叫海盜模型，或者漏斗模型，常用于互聯網經濟中，評價獲客或者維護客戶的常用模型。

之后對數據進行橫向縱向比較，并對異常指標更深一步的挖掘。

1、銷量分析

一般最簡單、最粗糙的數據就是：銷售任務是否完成，完成率多少？當然，還不止如此。

業績達成情況當天數據：當日銷售存在的問題，你要做個分析。基礎數據：月累計銷售完成進度，與時間進度對比。發貨數據：這個數據一般廠家很容易忽視。從發貨的數據，能分析出物流、庫存、周轉率的問題。所以，務必搞清楚，發貨客戶的數量和發貨次數，摸清客戶發貨量降低的原因，同時綜合優化物流成本，這個數據可以每月或每季度分析。

2、對比分析法

同比，是指在相近時段中的某個相同時間點的數據，進行比較。比如，17年3月和16年3月是相近時段，都是3月，這兩個時段進行數據對比，就是同比。環比，是指相近時間段的對比。比如，17年5月和17年4月是相近時間段，這兩個時間段的數據對比，就是環比。

但實話說，環比不太常用。因為銷售和季節性有很大關系，會存在波峰波谷，月環比的季節因素太大；而周環比也有一定的局限性，周與周之間，不能存在節假日。比如，十月一黃金周，和十月第二周做環比，也是不合適的。

3、和競爭對手的對比分析

要找眼前的競爭品牌，能伸手抓得住的競爭品牌，且銷售大于你30%的品牌，就盯著這個品牌去爆破，千萬不要找絕對大于你N倍的“大象”去挑戰！

找到競爭對手了，對比什么呢？原則上，你所有的銷售數據，旁邊都要有競爭對手的對比。只有這樣，才能知己知彼百戰百勝，這也相當考驗你的“情報能力”。

4、產品銷售的結構分析

比如：從價位分析、庫存調整來了解重點產品銷售情況。 同時，對于公司重點產品進行分析，找出存在問題，提供建議。

公司的拳頭產品是哪些（正面打擊對手，大力水手吃-）。 公司的饅頭產品是哪些（要靠這個吃飽肚子）。 公司的窩窩頭產品是哪些（墊吧墊吧就行了）。

5、費用分析

這個一般區域經理才會關注的到。

投入與產出比，簡稱ROI（return on investment）。投入產出比 = 產出總收入/總成本× 100%。

作為管理者，抓費用要：

1. 抓大放小，不要挫敗大家的工作積極性。 2. 權限分解，不能一人說了算，一言堂的費用肯定有問題，不信你去查查！ 3. 秋后算賬，任何費用都要有這個環節，不能變成“糊涂賬”！

銷售人員不能因為銷售費用少，就為自己銷售目標未完成找借口。

6、渠道分析

每個渠道的供貨價、毛利和利潤分析，記得要和競爭對手對比一下。對每個渠道分層分級，然后匹配不同的銷售資源（分銷、庫存、物流），渠道遇到的問題，需要數字支撐，都要寫出來。

每個渠道的庫存重點關注，尤其庫存的周轉天數。周轉天數=當前庫存數量/當前日平均銷售數量

依據庫存周轉天數，來判斷產品是否暢銷，是有失偏頗的。比如，在銷量不變的情況下，庫存大，隨之周轉天數也會變大，同理，庫存小了，周轉天數也會短的。所以，不要光看周轉天數，只有結合庫存，才能判斷正確。

要對庫存組成分析，電腦數據和實際庫存保持一致，需要定期盤點庫存，及時發現問題，只有這樣才能把握每個SKU的銷售情況。

重點關注哪些區域與渠道的表現，分析發展走勢和銷售特點。

對于增長或下滑明顯的區域給予重點關注和分析，以免存在潛在的威脅，警惕競爭對手趁虛而入，渾水摸魚，要做多維度的分析。

7、人員分析

新增員工的數量（累計本年度），離職員工的數量（累計本年度）、每個員工承擔業績的數量、人員薪資成本、日常工作的分析（分銷、拜訪等）

以上就是整個銷售數據分析的“三步走”流程了。三步走完以后，我們就要輸出一個成型的銷售數據分析報告了！

關于如何撰寫銷售分析報告的部分，時間關系我們將在以后給大家慢慢科普，就先列幾個注意事項吧～

在銷售分析報告中，避免存在以下問題：

1. 大多數人匯報工作，避實就虛，該說的問題兜圈子，報喜不報憂。最笨的員工就是，認為“你的上司和老板是笨蛋”。

2. 謊報軍情，不重要說的嚴重，重要的避而不談。這招，銷售老油子用的爐火純青！套取公司資源，謀取利益。我強烈建議，沒有具體分析的匯報，只講事實給上級，領導千萬不要拍板，因為這種情況，很容易做出錯誤決策。

3. 只注重前線打仗，忽視團隊內部提升，造成內外資源匹配不到位，這樣的銷售，容易曇花一現。這樣的人，適合做狙擊手，不適合做管理者。

4. 沒有經過分析就制定計劃，總是拍腦袋，憑感覺去做事，這是很多管理者容易走的彎路，銷售分析報告是走過場。

總之，如果掌握以上方法的話，銷售數據分析并不難，最為關鍵的是怎么做！

為了讓您更高效的掌握數據可視化的實用技巧，小編還準備了 2000+套Excel數據可視化模板，也一并分享給你！

ps: 這個模板更簡單，只需要填寫數據進去就可以直接生成數據表格～

以上，來自