客戶(hù)訂單處理流程圖（客戶(hù)下訂單怎么做賬）

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本文目錄一覽：

• 1、.訂貨、發(fā)貨和退貨怎么操作？
• 2、物流操作流程圖
• 3、紡織行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理處理外貿(mào)訂單流程是什么？
• 4、外貿(mào)訂單的整個(gè)流程
• 5、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖完整

.訂貨、發(fā)貨和退貨怎么操作？

中間商向企業(yè)發(fā)出求購(gòu)產(chǎn)品的信息后，營(yíng)銷(xiāo)主管必須負(fù)責(zé)操作和審批訂單。

1．操作訂貨程序

訂貨程序主要有五個(gè)步驟。

（1）訂貨信息的接收、確認(rèn)

客戶(hù)發(fā)出訂貨信息是以訂單為標(biāo)志的。下訂單的方式通常有業(yè)務(wù)員直接下訂單、電話(huà)傳真下訂單、網(wǎng)上下訂單三種。訂單信息包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人電話(huà)、產(chǎn)品品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、負(fù)責(zé)人、承辦人、蓋章、日期等內(nèi)容。

（2）訂貨信息的統(tǒng)計(jì)、整理

收到客戶(hù)的訂貨信息后，營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)進(jìn)行有效統(tǒng)計(jì)、整理。統(tǒng)計(jì)、整理的內(nèi)容主要包括客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、產(chǎn)品品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、訂貨日期、交貨日期以及經(jīng)辦人等。

（3）雙方簽訂訂單明確其權(quán)利和責(zé)任

雙方達(dá)成一致的交易意愿后，簽訂訂單或訂貨合同以明確雙方的權(quán)利和責(zé)任。訂貨合同需明確客戶(hù)名稱(chēng)、訂單號(hào)碼、訂貨日期、交貨日期、產(chǎn)品品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、雙方的權(quán)利和責(zé)任等。

（4）訂單的審查、核實(shí)

審查訂貨合同，主要是審核產(chǎn)品品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)等必填項(xiàng)目是否準(zhǔn)確無(wú)誤，客戶(hù)的信用額度是否到達(dá)要求，銷(xiāo)售周期是否異常，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是否已簽字。

（5）組織人員按程序發(fā)貨

審核訂單并確定可以發(fā)貨后，可進(jìn)入發(fā)貨程序，安排配送中心準(zhǔn)備發(fā)貨。

2．訂單審批程序

審批訂單的程序如圖23所示。

審批訂單并確認(rèn)訂單后，營(yíng)銷(xiāo)主管要及時(shí)安排發(fā)貨、送貨，確保客戶(hù)按時(shí)收到貨物。

3．發(fā)貨流程

發(fā)貨流程如圖24所示。

圖24發(fā)貨流程營(yíng)銷(xiāo)主管將發(fā)貨通知傳給生產(chǎn)科、制造科、技檢科；生產(chǎn)科、制造科、技檢科指派科室有關(guān)人員收集產(chǎn)品說(shuō)明文字資料，并將收集的資料轉(zhuǎn)交營(yíng)銷(xiāo)主管；營(yíng)銷(xiāo)主管審閱資料并簽字，轉(zhuǎn)交產(chǎn)品經(jīng)理；由產(chǎn)品經(jīng)理審閱、簽字后，轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)科；繼而由財(cái)務(wù)科開(kāi)具出庫(kù)票，轉(zhuǎn)交配送中心，進(jìn)行貨物配送。應(yīng)當(dāng)注意的是，庫(kù)管員在裝車(chē)前應(yīng)核對(duì)發(fā)貨通知單、發(fā)貨點(diǎn)數(shù)單、備貨卡和備貨區(qū)的備貨是否一致。核實(shí)沒(méi)有錯(cuò)誤后在發(fā)貨單和發(fā)貨點(diǎn)數(shù)單上簽字，同時(shí)裝貨司機(jī)核對(duì)無(wú)誤后簽字，在發(fā)貨單上加蓋“已提貨”章，最后和送貨人一起送貨。

4．送貨流程

送貨流程如圖25所示。

5．操作要點(diǎn)

在發(fā)貨、送貨流程中，應(yīng)注意以下九個(gè)方面：

圖25送貨流程①對(duì)于客戶(hù)的訂貨產(chǎn)品及委托生產(chǎn)產(chǎn)品的交貨期。應(yīng)該經(jīng)常與制造科保持聯(lián)系，掌握其運(yùn)作情況。

②若準(zhǔn)備于指定交貨日期前交貨，應(yīng)主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，確定交貨具體時(shí)間。

③當(dāng)產(chǎn)品的交貨日期需要推遲時(shí)。應(yīng)主動(dòng)通知訂貨客戶(hù)以獲取客戶(hù)理解。

④在發(fā)貨或查驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)對(duì)照訂貨賬單，確定品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)及其他事項(xiàng)是否相符。

⑤在發(fā)貨或配送貨物時(shí)，應(yīng)核實(shí)送貨通知單。

⑥產(chǎn)品配送后，若出現(xiàn)客戶(hù)拒絕收貨、要求退貨或其他問(wèn)題，送貨員應(yīng)與負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷(xiāo)主管取得聯(lián)系。以尋求處理辦法。

⑦晚班庫(kù)管員在發(fā)貨完成后，如有剩余產(chǎn)品則放回相應(yīng)發(fā)貨卡位，并將發(fā)貨卡位的產(chǎn)品擺放整齊。

⑧晚班庫(kù)管員發(fā)貨工作完成后，應(yīng)再次盤(pán)點(diǎn)發(fā)貨卡位的產(chǎn)品數(shù)量與產(chǎn)品卡是否一致。

⑨配送中心下班前將所有發(fā)貨單據(jù)、日?qǐng)?bào)表和搬運(yùn)憑證上交歸檔。

產(chǎn)品退換貨流程設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)及時(shí)處理客戶(hù)退換貨的要求。

6．客戶(hù)提出退換貨要求

客戶(hù)收到貨物后，如對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面不滿(mǎn)意，或在運(yùn)送過(guò)程中遇到產(chǎn)品受損等情況時(shí)通常會(huì)提出退換貨要求。

7．經(jīng)辦人填寫(xiě)退換申請(qǐng)表

客戶(hù)提出退換貨要求后，經(jīng)辦人要立即填寫(xiě)退換申請(qǐng)表并交營(yíng)銷(xiāo)主管審核。

8．營(yíng)銷(xiāo)主管審核

營(yíng)銷(xiāo)主管收到退換貨申請(qǐng)表后，應(yīng)及時(shí)審核客戶(hù)退換貨的原因。審核退換貨可依據(jù)以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

①發(fā)貨單是否保留完好。

②產(chǎn)品是否被拆封或者使用過(guò)。

③標(biāo)貼、機(jī)器序號(hào)、防偽標(biāo)記是否保存完好。

④是否屬于人為原因?qū)е庐a(chǎn)品受損。

營(yíng)銷(xiāo)主管審核后，如果同意退換貨，則通知銷(xiāo)售人員辦理退換貨；如果不同意，則需要經(jīng)辦人重新申請(qǐng)退換貨。

9．交到倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行退換貨

經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)主管開(kāi)紅字調(diào)撥單后，將退換貨交倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行成品驗(yàn)收、分區(qū)存放，并作好登記以備查閱。

10．財(cái)務(wù)部門(mén)作賬務(wù)處理

退換貨交到倉(cāng)儲(chǔ)后，到財(cái)務(wù)部門(mén)開(kāi)紅字發(fā)票進(jìn)行賬務(wù)處理。

物流操作流程圖

物流操作流程：

一、接單：1、公路運(yùn)輸主管從客戶(hù)處接受(傳真)運(yùn)輸發(fā)送計(jì)劃；2、公路運(yùn)輸調(diào)度從客戶(hù)處接出庫(kù)提貨單證；3、核對(duì)單證。

二、登記：1、運(yùn)輸調(diào)度在登記表上分送貨目的地，分收貨客戶(hù)標(biāo)定提貨號(hào)碼。2司機(jī)(指定人員及車(chē)輛)到運(yùn)輸調(diào)度中心拿提貨單，并在運(yùn)輸?shù)墙y(tǒng)本上確認(rèn)簽收。

三、調(diào)用安排：1、填寫(xiě)運(yùn)輸計(jì)劃。2、填寫(xiě)運(yùn)輸在途，送到情況，追蹤反饋表。3、電腦輸單。

四、車(chē)隊(duì)交換：1、根據(jù)送貨方向，重量、體積、統(tǒng)籌安排車(chē)輛。2、報(bào)運(yùn)輸計(jì)劃給客戶(hù)處，并確認(rèn)到廠(chǎng)提貨時(shí)間。

五、提貨發(fā)運(yùn)：1、檢查車(chē)輛情況。2、按時(shí)到達(dá)客戶(hù)提貨倉(cāng)庫(kù)。3、辦理提貨手續(xù)。4、提貨，蓋好車(chē)棚，鎖好箱門(mén)。5、辦好出廠(chǎng)手續(xù)。6、電話(huà)通知收貨客戶(hù)預(yù)達(dá)時(shí)間。

六、在途追蹤：1、建立收貨客戶(hù)檔案。2、司機(jī)及時(shí)反饋途中信息。3、與收貨客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系送貨情況。4、填寫(xiě)跟蹤記錄。5、有異常情況及時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系

七 到達(dá)簽收：1、電話(huà)或傳真確認(rèn)到達(dá)時(shí)間。2、司機(jī)將回單用EMS或FAX傳真回憶誠(chéng)物流。3、簽收運(yùn)輸單。4、定期將回單送至客戶(hù)處。5、將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的住處及時(shí)反饋給客戶(hù)。

八、回單：1、按時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)指定卸貨地點(diǎn)。2、貨物交接。3、百分百簽收，保證運(yùn)輸產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量與客戶(hù)出庫(kù)單一至。4、了解送貨人對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售情況。

九、結(jié)賬：根據(jù)雙方協(xié)議或者合同內(nèi)容物流公司將運(yùn)費(fèi)交付承運(yùn)方，結(jié)賬完成后流程結(jié)束。

擴(kuò)展資料

運(yùn)作方式

1、銷(xiāo)售部門(mén)接到定單，直接給設(shè)在中國(guó)的工廠(chǎng)下單

2、工廠(chǎng)向物流代理提供料件清單和生產(chǎn)計(jì)劃

3、物流代理向指定料件供應(yīng)商發(fā)出備貨請(qǐng)求

4、物流代理商完成到貨的運(yùn)輸、儲(chǔ)存和分揀

5、物流代理在指定的時(shí)間將料件配送到工廠(chǎng)

6、物流代理將生產(chǎn)的整機(jī)按銷(xiāo)售部門(mén)的要求發(fā)給客戶(hù)

7、銷(xiāo)售部門(mén)收到貨款并支付供貨商和物流代理相關(guān)費(fèi)用從接單到交貨的整個(gè)過(guò)程，可以在3-5天內(nèi)完成，即下單后95%的產(chǎn)品在5天之內(nèi)送達(dá)全球指定地。

利與弊

當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨激化和社會(huì)分工日益細(xì)化的大背景下，物流外協(xié)具有明顯的優(yōu)越性，具體表現(xiàn)在：

1、企業(yè)集中精力于核心業(yè)務(wù)。由于任何企業(yè)的資源都是有限的，很難成為業(yè)務(wù)上面面俱到的專(zhuān)家。為此，企業(yè)應(yīng)把自己的主要資源集中于自己擅長(zhǎng)的主業(yè)，而把物流等輔助功能留給物流公司。

2、靈活運(yùn)用新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)以信息換庫(kù)存，降低成本。

3、減少固定資產(chǎn)投資，加速資本周轉(zhuǎn)。企業(yè)自建物流需要投入大量的資金購(gòu)買(mǎi)物流設(shè)備，建設(shè)倉(cāng)庫(kù)和信息網(wǎng)絡(luò)等專(zhuān)業(yè)物流設(shè)備。這些資源對(duì)于缺乏資金的企業(yè)特別是中小企業(yè)是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。而如果使用物流公司公司不僅減少設(shè)施的投資，還解放了倉(cāng)庫(kù)和車(chē)隊(duì)方面的資金占用，加速了資金周轉(zhuǎn)。

4、提供靈活多樣的顧客服務(wù)，為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值。

參考資料：百度百科-物流公司

紡織行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理處理外貿(mào)訂單流程是什么？

訂單處理以及 發(fā)貨流程圖 圖片1 外貿(mào)CN176電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)貨詳細(xì)流程: 1. 客戶(hù)通過(guò)各種渠道進(jìn)入您客戶(hù)訂單處理流程圖的網(wǎng)站,查看瀏覽商品. 2. 客戶(hù)對(duì)某產(chǎn)品發(fā)生興趣,決定購(gòu)買(mǎi),于是將一定數(shù)量客戶(hù)訂單處理流程圖的商品加入購(gòu)物車(chē) 3. 購(gòu)物車(chē)自動(dòng)計(jì)算該批商品客戶(hù)訂單處理流程圖的總價(jià),并提示客戶(hù)注冊(cè)登陸以后選擇送貨方
外貿(mào)CN176電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)貨詳細(xì)流程:
1. 客戶(hù)通過(guò)各種渠道進(jìn)入您的網(wǎng)站,查看瀏覽商品.
2. 客戶(hù)對(duì)某產(chǎn)品發(fā)生興趣,決定購(gòu)買(mǎi),于是將一定數(shù)量的商品加入購(gòu)物車(chē)
3. 購(gòu)物車(chē)自動(dòng)計(jì)算該批商品的總價(jià),并提示客戶(hù)注冊(cè)登陸以后選擇送貨方式.
4. 客戶(hù)注冊(cè)提交詳細(xì)的包含收貨方式的資料后,查看到含具體運(yùn)費(fèi)價(jià)格的送貨方式.
5. 客戶(hù)選擇其中一種送貨方式(顯示如FOB固定運(yùn)費(fèi),CIF目的港運(yùn)費(fèi),DHL,TNT,UPS,FEDEX,EMS...),
提示進(jìn)入付款方式的選擇(如,paypal在線(xiàn)支付,信用卡在線(xiàn)支付)或線(xiàn)下支付(西聯(lián)匯款,銀行電匯...).
6. 客戶(hù)選擇任何一種支付方式以后,收到定單完成確認(rèn)通知,您(供應(yīng)商)也將被通知生產(chǎn)/發(fā)貨.
7. 客戶(hù)可隨時(shí)登陸網(wǎng)站查看該批貨物的運(yùn)送狀態(tài).您(供應(yīng)商)隨時(shí)更改貨物運(yùn)送狀態(tài).
8. 客戶(hù)收到貨物,定單完成.

外貿(mào)訂單的整個(gè)流程

1．客戶(hù)詢(xún)盤(pán)：一般在客戶(hù)下訂單之前，都會(huì)有相關(guān)的Order Inquiry給業(yè)務(wù)部，做一些細(xì)節(jié)上的了解。

2．報(bào)價(jià)：業(yè)務(wù)部及時(shí)回復(fù)客人查詢(xún)，確定貨物品名，型號(hào)，生產(chǎn)廠(chǎng)家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，Performa Invoice 給客戶(hù)做正式報(bào)價(jià)。

3．得到訂單：經(jīng)過(guò)洽談，收到客戶(hù)正式的訂單purchase Order。

4．下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認(rèn)后，給工廠(chǎng)下訂單，安排生產(chǎn)計(jì)劃。

5．業(yè)務(wù)審批：業(yè)務(wù)部收到訂單后，首先做出業(yè)務(wù)審核表。按"出口合同審核表"的項(xiàng)目如實(shí)填寫(xiě)，盡可能將各種預(yù)計(jì)費(fèi)用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠(chǎng)的收購(gòu)合同。審核表要由業(yè)務(wù)員簽名，部門(mén)經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預(yù)付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后，制成銷(xiāo)售訂單，交給部門(mén)進(jìn)程員跟進(jìn)。

6．下達(dá)生產(chǎn)通知：業(yè)務(wù)部在確定交貨期后，滿(mǎn)足下列情況可下達(dá)生產(chǎn)通知, 通知工廠(chǎng)按時(shí)生產(chǎn)： 6.1：如果是L/C付款的客戶(hù)，通常是在交貨期前1個(gè)月確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，收到L/C后應(yīng)業(yè)務(wù)員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯(cuò)誤，交貨期能否保障，及其他可能的問(wèn)題，如有問(wèn)題應(yīng)立即請(qǐng)客人改證。 6.2：如果是T/T付款的客戶(hù)，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。 6.3：如果是放帳客戶(hù)，或通過(guò)銀行D/A等方式收匯等，需經(jīng)理確認(rèn)。

7． 驗(yàn)貨 7.1：在交貨期前一周，要通知公司驗(yàn)貨員驗(yàn)貨。 7.2：如果客人要自己或指定驗(yàn)貨人員來(lái)驗(yàn)貨的，要在交貨期一周前，約客戶(hù)查貨并將查貨日期告知計(jì)劃部。 7.3：如果客人指定由第三方驗(yàn)貨公司或公正行等驗(yàn)貨的，要在交貨期兩周前與驗(yàn)貨公司聯(lián)系，預(yù)約驗(yàn)貨時(shí)間，確保在交貨期前安排好時(shí)間。確定后將驗(yàn)貨時(shí)間通知工廠(chǎng)。

8．制備基本文件。工廠(chǎng)提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件（應(yīng)由業(yè)務(wù)跟單員制作，交給單證員）。

9．商檢：如果是國(guó)家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠(chǎng)下訂單時(shí)要說(shuō)明商檢要求，并提供出口合同，發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠(chǎng)將來(lái)產(chǎn)品的出口口岸，便于工廠(chǎng)辦理商檢。應(yīng)在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。

（以下是船務(wù)流程）

10． 租船訂倉(cāng)： 10.1．如果跟客人簽定的合同是FOB CHINA條款，通常客人會(huì)指定運(yùn)輸代理公司或船公司。應(yīng)盡早與貨代聯(lián)系，告知發(fā)貨意向，了解將要安排的出口口岸，船期等情況，Q確認(rèn)工廠(chǎng)的交貨能否早于開(kāi)船期至少一周以前，以及船期能否達(dá)到客人要求的交貨期。應(yīng)在交貨期兩周之前向貨運(yùn)公司發(fā)出書(shū)面定倉(cāng)通知（ING ORDER），通常在開(kāi)船一周前可拿到定倉(cāng)紙。 10.2．如果是由賣(mài)方支付運(yùn)費(fèi)，應(yīng)盡早向貨運(yùn)公司或船公司咨詢(xún)船期，運(yùn)價(jià)，開(kāi)船口岸等。經(jīng)比較，選擇價(jià)格優(yōu)惠，信譽(yù)好，船期合適的船公司，并告訴業(yè)務(wù)員通告給客人。如客人不同意時(shí)要另選客人認(rèn)可的船公司。開(kāi)船前兩周書(shū)面定倉(cāng)，程序同上。 10.3．如果貨物不夠一個(gè)小柜，需走散貨時(shí)，向貨代公司定散貨倉(cāng)位。拿到入倉(cāng)紙時(shí)，還要了解截關(guān)時(shí)間，入倉(cāng)報(bào)關(guān)要求，等內(nèi)容。 10.4．向運(yùn)輸公司定倉(cāng)時(shí)，一定要傳真書(shū)面定倉(cāng)紙，注明所定船期，柜型及數(shù)量，目的港等內(nèi)容，以避免差錯(cuò)。

11． 安排拖柜： 11.1．貨物做好并驗(yàn)貨通過(guò)后，委托拖車(chē)公司提柜，裝柜。拖車(chē)公司應(yīng)選擇安全可靠，價(jià)格合理的公司簽定協(xié)議長(zhǎng)期合作，以確保安全及準(zhǔn)時(shí)。要給拖車(chē)公司傳真以下資料：定倉(cāng)確認(rèn)書(shū)/放柜紙，船公司，定倉(cāng)號(hào)，拖柜委托書(shū)，注明裝柜時(shí)間，柜型及數(shù)量，裝柜地址，報(bào)關(guān)行，及裝船口岸等。如果有驗(yàn)貨公司看裝柜，要專(zhuān)門(mén)聲明，不能晚到。并要求回傳一份上柜資料，列明柜號(hào)、車(chē)牌號(hào)、司機(jī)及聯(lián)系電話(huà)等 11.2．傳真一份裝車(chē)資料給工廠(chǎng)，列明上柜時(shí)間、柜型、訂倉(cāng)號(hào)、訂單號(hào)、車(chē)牌號(hào)以及司機(jī)聯(lián)系電話(huà)。 11.3．要求工廠(chǎng)在貨柜離開(kāi)工廠(chǎng)后盡快傳真一份裝貨通知給業(yè)務(wù)部，列明貨柜離廠(chǎng)時(shí)間、實(shí)際裝貨數(shù)量等，并記裝箱號(hào)碼和封條號(hào)碼作為提單的資料。要求工廠(chǎng)裝柜后一定要記住上封條。

12．委托報(bào)關(guān)：在拖柜同時(shí)將報(bào)關(guān)所需資料交給合作報(bào)關(guān)行，委托出口報(bào)關(guān)及做商檢通關(guān)換單。通常要給報(bào)關(guān)留出兩天時(shí)間（船截關(guān)前）。委托報(bào)關(guān)時(shí)，應(yīng)提供一份裝柜資料，內(nèi)容包括所裝貨物及數(shù)量，口岸，船公司，定倉(cāng)號(hào)，柜號(hào)，船開(kāi)截關(guān)時(shí)間，拖車(chē)公司，柜型及數(shù)量，本公司的聯(lián)系人和電話(huà)等。

13． 獲得運(yùn)輸文件： 13.1． 最遲在開(kāi)船后兩天內(nèi)，要將提單補(bǔ)料內(nèi)容傳真給船運(yùn)公司或貨運(yùn)代理。補(bǔ)料要按找L/C或客人的要求來(lái)做，并給出正確的貨物數(shù)量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司隨同提單出的船證明等。 13.2． 督促船公司盡快出提單樣板及運(yùn)費(fèi)帳單。仔細(xì)核對(duì)樣本無(wú)誤后，向船公司書(shū)面確認(rèn)提單內(nèi)容。如果提單需客人確認(rèn)的，要先傳真提單樣板給客人，得到確認(rèn)后再要求船公司出正本。 13.3． 及時(shí)支付運(yùn)雜費(fèi)，付款后通知船公司及時(shí)取得提單等運(yùn)輸文件。支付運(yùn)費(fèi)應(yīng)做登記。

14． 準(zhǔn)備其他文件 14.1．商業(yè)發(fā)票：L/C 要求提供的文件中，對(duì)商業(yè)發(fā)票要求最嚴(yán)格。發(fā)票的日期要確定在開(kāi)證日之后，交貨期之前。發(fā)票中的貨物描述要與L/C上的完全相同，小寫(xiě)和大寫(xiě)金額都要正確無(wú)誤。L/C上對(duì)發(fā)票的條款應(yīng)顯示出來(lái)，要顯示嘜頭。如果發(fā)票需辦理對(duì)方大使館認(rèn)證，一般要提前20天辦理。 14.2．FORMA原產(chǎn)地證書(shū)：FORM A 原產(chǎn)地證要在發(fā)貨之前到檢驗(yàn)檢疫局申辦。需注意的是運(yùn)輸日期要在L/C 的交貨期和開(kāi)船日之前，在發(fā)票日期之后。未能在發(fā)貨之前辦理的，要辦理后發(fā)證書(shū)，需提供報(bào)關(guān)單，提單等文件。經(jīng)香港轉(zhuǎn)運(yùn)的貨物，F(xiàn)ORM A證書(shū)通常要到香港的中國(guó)商檢公司辦理加簽，證明未在港對(duì)貨物進(jìn)行再加工。 14.3．一般原產(chǎn)地證：一般原產(chǎn)地證可在中國(guó)貿(mào)易促進(jìn)會(huì)辦理，要求低一些。可在發(fā)貨之后不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)辦。如果原產(chǎn)地證書(shū)要辦理大使館加簽，也和發(fā)票一樣要提前20天辦理。 14.4．裝運(yùn)通知：一般是要求在開(kāi)船后幾天之內(nèi)，要通知客人發(fā)貨的細(xì)節(jié)，包括船名，航班次，開(kāi)船日，預(yù)計(jì)抵港日，貨物及數(shù)量，金額，包裝件數(shù)，嘜頭，目的港代理人等。有時(shí)L/C要求提供發(fā)送證明，如傳真報(bào)告書(shū)，發(fā)函底單等，注意按客人要求的時(shí)間內(nèi)辦理。 14.5．裝箱單：裝箱單應(yīng)清楚地表明貨物裝箱情況。要顯示每箱內(nèi)裝的數(shù)量，每箱的毛重，凈重，外箱尺寸。按外箱尺寸計(jì)算出來(lái)的總體積要與標(biāo)明的總體積相符。要顯示嘜頭和箱號(hào)，以便于客人查找。裝箱單的重量，體積要于提單相符。

15．交單： 15.1．采用L/C收匯的，應(yīng)在規(guī)定的交單時(shí)間內(nèi)，備齊全部單證，并嚴(yán)格審單，確保沒(méi)有錯(cuò)誤，才交銀行議付。 15.2．采用T/T收匯的，在取得提單后馬上傳真提單給客人付款，確認(rèn)受到余款后再將提單正本及其他文件寄給客人。 15.3．如果T/T收匯的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提單后可立即寄正本提單給客人。

16．業(yè)務(wù)登記：每單出口業(yè)務(wù)在完成后要及時(shí)做登記，包括電腦登記及書(shū)面登記，便于以后查詢(xún)，統(tǒng)計(jì)等。

17．文件存檔：所有的文件、L/C和議付文件必須留存一整套以備查用。

18．單證員平時(shí)應(yīng)注意收集運(yùn)價(jià)變動(dòng)，船期，航線(xiàn)，等信息，為業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)提供幫助

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖完整

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖完整

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖完整，銷(xiāo)售是一場(chǎng)體力和心力的比拼，所以想要完成更高的銷(xiāo)售量就需要有一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流程，這樣才能提高自己的銷(xiāo)售份額，下面來(lái)看看銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖完整。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖完整1

1、找對(duì)客戶(hù)

客戶(hù)畫(huà)像、獲得線(xiàn)索、機(jī)會(huì)確認(rèn)、機(jī)會(huì)判斷。

2、邀約客戶(hù)

設(shè)計(jì)邀約理由。

3、拜訪(fǎng)客戶(hù)

準(zhǔn)備工作、初步接觸、挖掘需求、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品（方案）介紹、找到KP。

4、跟進(jìn)客戶(hù)

客戶(hù)分層、溝通頻次、溝通方式、增進(jìn)關(guān)系、應(yīng)對(duì)變化。

5、成交客戶(hù)

訂單成交、晉級(jí)成功、暫停中斷、訂單失敗。

6、維護(hù)客戶(hù)

情感、利益、文化。

5種常見(jiàn)的銷(xiāo)售流程

熟悉產(chǎn)品

作為銷(xiāo)售員首先要做的第一步就是熟悉自己的產(chǎn)品，只有熟悉了產(chǎn)品，才能夠根據(jù)產(chǎn)品的受眾群體來(lái)找客戶(hù)。

尋找目標(biāo)客戶(hù)

尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法也有很多，你可以通過(guò)公司同事介紹，或者自己上網(wǎng)搜索，或者通過(guò)電話(huà)調(diào)研等等，然后積累這些客戶(hù)資料，以備后期使用。

完善客戶(hù)信息

在目標(biāo)客戶(hù)定位之后，針對(duì)一些需求較大的客戶(hù)進(jìn)行全面的客戶(hù)信息完善，為接下來(lái)的約訪(fǎng)做準(zhǔn)備。

向潛在客戶(hù)宣傳產(chǎn)品

在確定好目標(biāo)客戶(hù)之后，就開(kāi)始產(chǎn)品的宣傳與介紹，通過(guò)不斷地電話(huà)跟蹤和拜訪(fǎng)，讓客戶(hù)不斷地熟悉自己的產(chǎn)品，為達(dá)成成交鋪墊。

最后成交

在成交期間，銷(xiāo)售員也不能夠放松警惕，這個(gè)時(shí)候最好是和客戶(hù)維持好關(guān)系，以便出現(xiàn)一些變數(shù)，導(dǎo)致最終無(wú)法成單。

雖然看似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)步驟，其實(shí)真正做起來(lái)還需要下很大的功夫，一切的成交都要前面四個(gè)點(diǎn)做鋪墊，不然基礎(chǔ)沒(méi)有打牢固，也只是白忙一場(chǎng)。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖完整2

第一步：挖掘

線(xiàn)索需要挖掘，也稱(chēng)為線(xiàn)索生成。您的公司可以通過(guò)多種方式進(jìn)行潛在客戶(hù)挖掘，主要有兩種方式：

方式1：Inbound marketing（集客營(yíng)銷(xiāo)）主要指通過(guò)各種媒介如：博客、廣播、視頻、電子書(shū)、新聞?dòng)嗛啞灼?shū)、具體的產(chǎn)品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的媒介，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，提供內(nèi)容和資源，將客戶(hù)吸引到業(yè)務(wù)中。

方式2：Outbound marketing（推式營(yíng)銷(xiāo)）指企業(yè)以主動(dòng)的方式去拓展客戶(hù)，最常用的主要是：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)、廣告直郵、展會(huì)、傳統(tǒng)廣告（電視、雜志、報(bào)紙、廣播）。

集客營(yíng)銷(xiāo)已被證明是生成合格線(xiàn)索的一種更有效且更便宜的方法。

挖掘過(guò)程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)或其他特征，確定對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了興趣或可能感興趣的潛在買(mǎi)家。

第二步：初次接觸和線(xiàn)索合格性驗(yàn)證

無(wú)論您如何獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索，銷(xiāo)售代表都需要與他們進(jìn)行初次接觸。這可能是通過(guò)電話(huà)、電子郵件或社交媒體進(jìn)行。在第一次交互中，團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)是收集關(guān)鍵信息，以確定線(xiàn)索是否與您的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。

畢竟，你不想把時(shí)間浪費(fèi)在不合格的潛在客戶(hù)身上，所以在你獲得潛在客戶(hù)的時(shí)候，你應(yīng)該有一個(gè)基本的合格性驗(yàn)證。即，在你花大量時(shí)間向潛在客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，確認(rèn)他已經(jīng)準(zhǔn)備好、愿意并且有能力購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。這意味著他們對(duì)你出售的東西感興趣，他們有資源來(lái)購(gòu)買(mǎi)，也有權(quán)力購(gòu)買(mǎi)。

合格的線(xiàn)索合通常會(huì)滿(mǎn)足BANT（預(yù)算、決策人、需求和時(shí)間點(diǎn)）。因此，需要市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員定義銷(xiāo)售線(xiàn)索的質(zhì)量，以便盡快將合格的線(xiàn)索分配給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)跟蹤轉(zhuǎn)化。

你可以借助線(xiàn)索管理工具以：

1、銷(xiāo)售管理可以更好地判斷潛在客戶(hù)或客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的可能，更快察覺(jué)hot的銷(xiāo)售線(xiàn)索。對(duì)高質(zhì)量的線(xiàn)索采取特殊行動(dòng)進(jìn)而增加關(guān)閉它們的機(jī)會(huì)。

2、銷(xiāo)售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線(xiàn)索的詢(xún)問(wèn)，可以集中時(shí)間和精力去做好銷(xiāo)售工作。

3、銷(xiāo)售管理者可以聆聽(tīng)和評(píng)估溝通記錄，獲得處理線(xiàn)索和非線(xiàn)索持續(xù)改進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)的能力。

4、線(xiàn)索驗(yàn)證可以產(chǎn)生更多的線(xiàn)索。當(dāng)銷(xiāo)售被驗(yàn)證、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告變得更加透明和準(zhǔn)確。

5、當(dāng)線(xiàn)索是一個(gè)合格的潛在客戶(hù)時(shí)，你的銷(xiāo)售代表可以繼續(xù)進(jìn)行需求評(píng)估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù)，此操作在單獨(dú)的交互過(guò)程中通過(guò)電話(huà)或會(huì)面進(jìn)行。

第三步：需求評(píng)估

在此階段，銷(xiāo)售代表需要準(zhǔn)備一系列標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)潛在客戶(hù)。這將防止他們?cè)谝龑?dǎo)對(duì)話(huà)時(shí)忘記詢(xún)問(wèn)任何重要細(xì)節(jié)。這讓他們?cè)跐撛诳蛻?hù)面前看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)。這些問(wèn)題應(yīng)該是開(kāi)放式的，以鼓勵(lì)潛在客戶(hù)進(jìn)行討論。

另外，在銷(xiāo)售過(guò)程的這個(gè)階段，銷(xiāo)售代表一定要多傾聽(tīng)少說(shuō)話(huà)。盡管他們可能受到誘惑，但此時(shí)不應(yīng)該開(kāi)始討論產(chǎn)品。目的是徹底了解潛在客戶(hù)的情況，使您的團(tuán)隊(duì)成員更輕松地根據(jù)每個(gè)特定的潛在客戶(hù)調(diào)整他們的銷(xiāo)售計(jì)劃或演示。此外，它還允許他們通過(guò)了解可能阻止?jié)撛诳蛻?hù)繼續(xù)使用您的解決方案的原因來(lái)預(yù)測(cè)任何反對(duì)意見(jiàn)。此階段的問(wèn)題示例可能包括：

你喜歡（不喜歡）以前的供應(yīng)商的什么?

您希望我們能解決什么業(yè)務(wù)問(wèn)題？

描述你目前的情況。

告訴我，當(dāng)你解決了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問(wèn)題后，情況會(huì)是怎樣的?

討論完所有問(wèn)題后，重要的是讓您的銷(xiāo)售代表核實(shí)他們對(duì)潛在客戶(hù)告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，最好的辦法就是復(fù)述他們聽(tīng)到的內(nèi)容，這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶(hù)位于同一層面。如果有需要，可以提出其他問(wèn)題以澄清該代表誤解的地方。

第四步：銷(xiāo)售宣傳或產(chǎn)品演示

現(xiàn)在是時(shí)候根據(jù)潛在客戶(hù)的需求，挑戰(zhàn)和期望來(lái)明確傳達(dá)解決方案的價(jià)值。通過(guò)將潛在客戶(hù)的需求與產(chǎn)品的相應(yīng)特性和優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，可以有效地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這就是為什么代表必須清楚了解需求評(píng)估階段討論的內(nèi)容的原因。另外在進(jìn)行方案演示前后以下幾點(diǎn)很重要：

準(zhǔn)備。認(rèn)清我們此次為客戶(hù)做項(xiàng)目演示的意義，對(duì)方案演示與交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)備；

找出真正的決策者，并了解他們的個(gè)性特征和職位特征；

事先設(shè)定時(shí)間與議程。事先確定好會(huì)議的結(jié)束時(shí)間，并了解是否每個(gè)人都能參與整個(gè)過(guò)程；

設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時(shí)，我們希望有什么進(jìn)展？每個(gè)人對(duì)于結(jié)果有相同的期望嗎？

方案演示。演示文稿是每個(gè)銷(xiāo)售周期的核心，你可能會(huì)在這里投入最多的準(zhǔn)備時(shí)間。記住，你不僅僅是在賣(mài)你的產(chǎn)品，你是在賣(mài)你的產(chǎn)品如何解決你的客戶(hù)的問(wèn)題。說(shuō)明我們的提案如何解決去問(wèn)題，展示產(chǎn)品如何來(lái)減少客戶(hù)的痛苦，在為你的潛在客戶(hù)尋找解決方案時(shí)，你也在把自己推銷(xiāo)成一個(gè)值得信任的人。，可以讓大家公開(kāi)提問(wèn)。

“以客戶(hù)為中心”為原則，承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是相對(duì)的，不同的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶(hù)關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。

另外，在這一階段需要掌握的額外信息是基于對(duì)潛在客戶(hù)的公司和行業(yè)的進(jìn)一步了解。這將提供額外的背景，并有助于一個(gè)更高質(zhì)量的推銷(xiāo)或演示，確保您的銷(xiāo)售代表記住哪些潛在客戶(hù)是最熱情的。在此階段結(jié)束時(shí)，安排一個(gè)雙方都同意的日期演示您的'提案（解決方案）。

第五步：提案和處理異議

并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都需要單獨(dú)的提案。如果你的客戶(hù)需要，那應(yīng)該根據(jù)你的銷(xiāo)售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動(dòng)機(jī)，為潛在客戶(hù)量身定做。他們希望關(guān)注對(duì)潛在客戶(hù)最有價(jià)值的方面，并強(qiáng)調(diào)這將如何幫助他們達(dá)到想要的結(jié)果。提案提出后，潛在客戶(hù)通常會(huì)提出問(wèn)題或疑慮，這些也被稱(chēng)為異議。

如果有人不是百分之百的滿(mǎn)意，就問(wèn)如何才能使他感到百分之百的滿(mǎn)意。將這些要求寫(xiě)下來(lái)，對(duì)每項(xiàng)要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請(qǐng)團(tuán)隊(duì)的其他成員提供自己的高見(jiàn)以幫助解決。如果我們現(xiàn)在無(wú)法回答，可以將其作為下次召開(kāi)會(huì)議的理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問(wèn)題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進(jìn)行。請(qǐng)記住，成功的方案演示是互動(dòng)的，如果他們不提問(wèn)，很可能是因?yàn)樗麄儾辉敢赓?gòu)買(mǎi)。

此外，對(duì)于任何給定的報(bào)價(jià)，通常都會(huì)有一定的反復(fù)出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。記錄這些問(wèn)題，并找出解決這些問(wèn)題的最佳方法。在您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間共享此信息將確保您的銷(xiāo)售代表不會(huì)因異議而措手不及，并且始終有準(zhǔn)備好的最有效的回應(yīng)來(lái)消除任何阻礙銷(xiāo)售完成的障礙。

第六步：關(guān)閉

當(dāng)你完成了陳述，回答了潛在客戶(hù)的問(wèn)題，解決了他的異議之后，你需要提出你的銷(xiāo)售請(qǐng)求了。這是潛在客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)或停止該過(guò)程的地方。這只是漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期中的一步。雖然這似乎是最重要的一步，但只有當(dāng)前面所有的步驟都正確有序地完成時(shí)，這一步才算成功。

許多人覺(jué)得要求關(guān)單是一種咄咄逼人的行為，但這是可以做到的，而且不會(huì)令人討厭。如果你已經(jīng)展示了你的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶(hù)真正需要的，并且已經(jīng)提供了幫助和友好的服務(wù)，那么完成銷(xiāo)售是一個(gè)合乎邏輯的下一步。有數(shù)百種不同的關(guān)閉技巧、提示和竅門(mén)：

直接關(guān)單法：當(dāng)咨詢(xún)者表現(xiàn)出明顯關(guān)單信號(hào)，或者沒(méi)有明顯關(guān)單信號(hào)但是經(jīng)確認(rèn)表現(xiàn)出再?zèng)]有疑問(wèn)，這時(shí)候，采用直接要求購(gòu)買(mǎi)的方法關(guān)單

假設(shè)成交：當(dāng)咨詢(xún)者已經(jīng)解除了心中的所有疑慮，并表現(xiàn)出很認(rèn)可或很有信心的樣子。心理暗示對(duì)方已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)討論接下來(lái)的愿景，來(lái)延續(xù)對(duì)方的心理，達(dá)到關(guān)單的目的、

機(jī)會(huì)獲得：當(dāng)把咨詢(xún)者的問(wèn)題都解答清楚時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的愿景，列舉類(lèi)似的案例來(lái)吸引對(duì)方，同時(shí)調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣，同時(shí)明確的告訴他這是最佳時(shí)機(jī)，優(yōu)惠或途徑，不容錯(cuò)過(guò)！

壓力成交：對(duì)于那些不自信的猶豫咨詢(xún)者，采用正面的說(shuō)服“拉動(dòng)”很難湊效，因此需采用把他面臨的現(xiàn)實(shí)壓力全部呈現(xiàn)給他，強(qiáng)力打擊他的處境，這樣采用推動(dòng)的方法，促使其行動(dòng)。

還有欲擒故縱法、生命體驗(yàn)法、經(jīng)濟(jì)算賬法、以退為進(jìn)法……最重要的是要記住這不是一個(gè)獨(dú)立的事件。交易完成后，潛在客戶(hù)會(huì)就你的條件和價(jià)格進(jìn)行互利的談判。解決所有異議，并最終敲定所有交付、實(shí)現(xiàn)或采取相關(guān)行動(dòng)的細(xì)節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進(jìn)行介紹。

第七步：跟進(jìn)，回頭客和轉(zhuǎn)介紹

快樂(lè)的客戶(hù)是您推薦其他服務(wù)的最佳人選。通過(guò)培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關(guān)系，他們往往會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)額外的產(chǎn)品或服務(wù)，并再次光顧。培養(yǎng)關(guān)系最重要的是了解客戶(hù)，充分利用CRM系統(tǒng)，為每一位客戶(hù)都建立一份銷(xiāo)售檔案，記下客戶(hù)的所有資料，包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷(xiāo)售情報(bào)。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶(hù)，使你能夠有效地跟客戶(hù)討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶(hù)心情舒暢，他們定不會(huì)讓你大失所望！

另外，它們是轉(zhuǎn)介的絕佳來(lái)源！維持這些關(guān)系的一種好方法是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)交流，例如有關(guān)新產(chǎn)品的更新，行業(yè)新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。當(dāng)客戶(hù)有相關(guān)需求或朋友有相關(guān)需求時(shí)，他們總是會(huì)首先想到你的公司。

因此，您已經(jīng)掌握了七步銷(xiāo)售流程。這適合您的業(yè)務(wù)嗎？一些企業(yè)需要一個(gè)由3到5個(gè)步驟組成的較短過(guò)程，而另一些企業(yè)則需要更長(zhǎng)的過(guò)程。不管您的流程需要幾步，它對(duì)于公司的成功都很重要。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖完整3

做過(guò)銷(xiāo)售的都知道：

你不懂獲客你就打仗就沒(méi)有目標(biāo)，而獲客除了方法以外，關(guān)鍵客戶(hù)畫(huà)像你要清楚，你可以回顧一下，在你獲客的道路上，你的效率怎么樣，你走過(guò)多少?gòu)澛贰?/p>

除了獲客，邀約是你邁入實(shí)質(zhì)性接觸客戶(hù)的第一步，而傳統(tǒng)的邀約方式就是給客戶(hù)打電話(huà)或者不停打電話(huà)，很多銷(xiāo)售信奉精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)這句話(huà)，但是邀約是包含內(nèi)在邏輯的，你不懂客戶(hù)心理變化，你的邀約成功率不可能大幅度的提高。有多少銷(xiāo)售因?yàn)檠s不當(dāng)造成自己心靈備受打擊。

好不容易邀約成功了，見(jiàn)到客戶(hù)又不知道如何去和客戶(hù)溝通，我看到過(guò)更多的時(shí)候銷(xiāo)售在滔滔不絕、或者把產(chǎn)品拿出來(lái)講的客戶(hù)一臉懵逼，其實(shí)他們根本不知道，銷(xiāo)售在第一次見(jiàn)客戶(hù)重要的是判斷和影響。

所謂的判斷就是你在第一次見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，通過(guò)溝通你要很快的判斷出客戶(hù)目前所處的狀態(tài)，客戶(hù)到底有沒(méi)有需求，沒(méi)有需求你的銷(xiāo)售動(dòng)作是什么？有初步需求你的銷(xiāo)售動(dòng)作是什么？有競(jìng)爭(zhēng)你的銷(xiāo)售動(dòng)作是什么？

如果說(shuō)銷(xiāo)售有最核心能力是什么？

我認(rèn)為就是影響，銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)沒(méi)有影響，坦白講你始終是在入門(mén)階段，你還沒(méi)有跨入真正的銷(xiāo)售大門(mén)。

只有影響和改變客戶(hù)的認(rèn)知，客戶(hù)才會(huì)繼續(xù)和你走下去。

你能去影響客戶(hù)了，甚至是可以改變客戶(hù)的一些想法了，那你知道如何正確連接你的產(chǎn)品、方案和服務(wù)嗎？銷(xiāo)售提案應(yīng)該怎么樣做客戶(hù)才會(huì)接受？怎么樣去做產(chǎn)品演示才能獲得很好的效果？方案如何設(shè)計(jì)才能真正的打動(dòng)客戶(hù)？

銷(xiāo)售終于獲得客戶(hù)認(rèn)可了，但是你知道為什么客戶(hù)老和你砍價(jià)嗎？你知道客戶(hù)砍價(jià)背后隱藏著什么動(dòng)機(jī)，正確的報(bào)價(jià)方法應(yīng)該是怎樣的。

在你認(rèn)為可以順利簽單了，客戶(hù)說(shuō)現(xiàn)在協(xié)議卡在客戶(hù)高層那里了，而你每次問(wèn)客戶(hù)，客戶(hù)都說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有反饋，在這個(gè)時(shí)候如何去見(jiàn)客戶(hù)高層去溝通，又怎么影響客戶(hù)高層又變的非常關(guān)鍵。

看似順利的銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)售合同卻遲遲落不下來(lái)，因?yàn)榭蛻?hù)的種種疑慮你還沒(méi)有打消掉，有沒(méi)有更好的辦法來(lái)處理客戶(hù)的疑慮是你順利通往商務(wù)談判的關(guān)鍵。

排除萬(wàn)難，客戶(hù)說(shuō)你來(lái)簽合同吧，在你歡天喜地的去簽合同的時(shí)候，客戶(hù)的采購(gòu)和價(jià)格談判人員都是老油條，面對(duì)他們你就像一只小綿羊一樣，面對(duì)他們的種種過(guò)分要求你不知所措，你心里想的盡快簽單，盡快完成業(yè)績(jī)，也許你想的更多……

銷(xiāo)售是什么？

銷(xiāo)售是一場(chǎng)體力和心力的比拼，到底什么樣的人才能做好銷(xiāo)售，有什么的特質(zhì)才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，大客戶(hù)銷(xiāo)售到底需要什么樣的能力才能才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

信任又是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，沒(méi)有信任就沒(méi)有銷(xiāo)售，和客戶(hù)的信任該怎么樣去建立？為什么有了信任客戶(hù)還不和你簽單？個(gè)人信任和組織信任是一樣的嗎？

銷(xiāo)售又是一場(chǎng)只有第一沒(méi)有第二的戰(zhàn)役，如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙，如何獲得前置的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，懂的這些你才能事半功倍，真正邁入高手的行列。

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