銷售部如何管理（銷售部門如何運作）

本篇文章給大家談?wù)勪N售部如何管理，以及銷售部門如何運作對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。 今天給各位分享銷售部如何管理的知識，其中也會對銷售部門如何運作進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注本站，現(xiàn)在開始吧！

本文目錄一覽：

• 1、銷售團(tuán)隊的管理方法
• 2、銷售管理的工作如何進(jìn)行
• 3、營銷部管理制度有哪些？
• 4、怎樣管理銷售團(tuán)隊

銷售團(tuán)隊的管理方法

銷售團(tuán)隊的管理方法

銷售團(tuán)隊的管理方法，管理好企業(yè)內(nèi)的銷售團(tuán)隊是以每個領(lǐng)導(dǎo)者都會考慮的問題，那么你知道銷售團(tuán)隊的管理方法嗎，下面就跟著我一起來看看銷售團(tuán)隊的管理方法吧，希望能幫助到你。

銷售團(tuán)隊的管理方法1

一、穩(wěn)定人心

身為銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，首先就要懂得如何穩(wěn)定人心。

若是軍心不穩(wěn)，根本不可能大勝仗。面對艱巨的銷售任務(wù)和目標(biāo)，千萬不能喪失信心和激情。

①、你的煩惱我其實都懂

領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會感同身受，站在員工的角度去考慮問題，搞清楚大家的需求，才能幫助他們解決所面臨的問題。

和成員們始終站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，有福同享有難同當(dāng)，盡可能體諒和理解他們的難處，團(tuán)隊的凝聚力才能越來越強。

②、建立歸屬感

好人緣的員工就是團(tuán)隊的粘合劑，他們能夠給予大家溫暖，甚至是家的感覺。

不僅自己賣力工作，而且還能為團(tuán)隊提供“情感價值”。擁有了良好的工作氛圍，即便工作瑣碎，但大家依舊能夠在痛苦中尋找到快樂，自然能夠平穩(wěn)運轉(zhuǎn)。

③、以身作則，先律己，才能律人

銷售團(tuán)隊，管理者就是表率，就是標(biāo)桿，就是榜樣，團(tuán)隊往什么方向發(fā)展，很大程度上取決于你。

所以，身為領(lǐng)導(dǎo)，必須以身作則，遇到困難，自己先上，沖在最前面。

先嚴(yán)格要求自己，才能用同樣規(guī)則去要求員工。

若是領(lǐng)導(dǎo)躲在最后，讓員工先去冒險，團(tuán)隊肯定人心渙散，戰(zhàn)意全無，根本不可能大勝仗。

二、提升業(yè)績

銷售團(tuán)隊的管理，最終目的都是為了提升業(yè)績。

只要是對提升業(yè)績有利的措施，都可以考慮。

①、提成差距大，激勵性越強

銷售人員的工資結(jié)構(gòu)，其中有一部分就是提成。

團(tuán)隊成員中，提成差距越大，往往激勵的效果就越好。

銷售團(tuán)隊的管理方法2

一、建立標(biāo)準(zhǔn)：

在談標(biāo)準(zhǔn)之前，我們一起來看看標(biāo)準(zhǔn)的定義，所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來看，我們平時常常接觸到的有：國際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，從小范圍看，如公司或團(tuán)隊，常常有：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)、售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等。

在團(tuán)隊管理中，由于每個人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對接受主管的指示都有著不同的理解，對于技能好領(lǐng)悟能力強的人員，做出的效果可能達(dá)到主管要求的80%或更好，技能弱領(lǐng)悟力差的人員，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率。

因此，作為銷售經(jīng)理，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個完善的人員工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如：人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)、促銷品的管理標(biāo)準(zhǔn)等；正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊人員才會按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項工作，主管才能有衡量團(tuán)隊人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團(tuán)隊的績效考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴(yán)格執(zhí)行：

在建立團(tuán)隊各項標(biāo)準(zhǔn)之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當(dāng)然不是，建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開始是團(tuán)隊管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個問題：

首先，解決人心，人人都說標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團(tuán)隊效率，人員管理起來更輕松，團(tuán)隊執(zhí)行力會提高等，但是，如果主管和團(tuán)隊人員沒有意識到這個問題，他不認(rèn)為這樣的可以給團(tuán)隊執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要經(jīng)理去做進(jìn)一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因為銷售團(tuán)隊都喜歡比，看到其它團(tuán)隊這樣做能帶來好處，當(dāng)然會迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會去用心引導(dǎo)每一位團(tuán)隊人員，做到人人能理解，工作有動力。

其次，需要較真，讓每一個團(tuán)隊人員按照制定的各項標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果，對員工較真他們才會引起重視，才會覺得現(xiàn)在的工作真得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅決地去認(rèn)真履行工作中的各項標(biāo)準(zhǔn)。

另外，堅決到底，很多團(tuán)隊剛開始都設(shè)定了一個非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：

1、堅持到一半放棄了，未達(dá)到目標(biāo)；

2、堅持到最后，達(dá)到部分目標(biāo)；

3、堅持到最后，實現(xiàn)目標(biāo)。

因此，作為管理者，我們都希望團(tuán)隊能做到第3點堅持到最后，實現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)然結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達(dá)到實現(xiàn)目標(biāo)肯定會遇到不少困難，如：團(tuán)隊中會有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會有離職的風(fēng)險，所以，告訴團(tuán)隊人員做好心理準(zhǔn)備，打長期的持續(xù)攻堅戰(zhàn)必不可少，堅持再堅持，才會取得最后的勝利！

三、監(jiān)督檢查：

在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行的過程中，作為團(tuán)隊管理者，接下來需要做的一項工作就是監(jiān)督檢查，這一項是團(tuán)隊最后是否實現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個環(huán)節(jié)，主管和經(jīng)理需要行動起來，離開溫暖的辦公室，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當(dāng)然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊伍。

在市場上去觀察銷售人員是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作？售點陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？產(chǎn)品分銷是否合格？庫存是否達(dá)標(biāo)？一系列的問題，需要我們?nèi)ニ伎迹タ偨Y(jié)，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時給予團(tuán)隊人員提供指導(dǎo)幫助。

常用的檢查方式有兩種：

1、區(qū)域內(nèi)隨機(jī)檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是最真實的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達(dá)、生動化陳列、品牌顯現(xiàn)、價格、競品情況等。此項檢查重點是看銷售人員的工作態(tài)度；

2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項檢查重點是看員工的工作技能并給予指導(dǎo)。

最后，通過區(qū)域會議、團(tuán)隊會議獎勵執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題員工，不尋私、不偏袒，鼓勵團(tuán)隊人員都行動起來，力爭最好，這樣一來市場執(zhí)行力提高了，團(tuán)隊目標(biāo)能輕松達(dá)成，人員績效拿得高了，工作動力更強了，主管熟練了，經(jīng)理就解放了，才會有更多的心思去放到整個區(qū)域市場的管理上去，去關(guān)注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓、價格趨勢、競爭狀況、區(qū)域重點等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

四、糾正示范：

在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的人員指導(dǎo)方式就成了一項提高員工銷售技能的重要工作，因為團(tuán)隊中的人員并不都是超人，一學(xué)就會，他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會挑問題、挑關(guān)鍵問題、更重要的是學(xué)會如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導(dǎo)通常有兩種方式：

1、在辦公室模擬指導(dǎo)，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進(jìn)行模擬訓(xùn)練，以便讓團(tuán)隊人員充分理解與實踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預(yù)防。

2、協(xié)同員工拜訪客戶過程，在對下屬的指導(dǎo)方式中，這個是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過自己的示范，讓員工看到團(tuán)隊所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。

另外，在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個指導(dǎo)原則是：如果不會可以學(xué)習(xí)，做錯了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯誤。

因此，作為一個區(qū)域管理者，通過持續(xù)地運用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團(tuán)隊，從現(xiàn)在開始就去運用提高團(tuán)隊執(zhí)行力的各項技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實現(xiàn)區(qū)域的各項銷售指標(biāo)的增長打下堅實的基礎(chǔ)！

銷售團(tuán)隊的管理方法3

銷售團(tuán)隊管理方法

管理是對人的約束，銷售團(tuán)隊管理，簡而言之也就是對銷售團(tuán)隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團(tuán)隊管理則需要團(tuán)隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。

銷售團(tuán)隊之激勵

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團(tuán)隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團(tuán)隊，還需要管嗎？激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。

因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持、

對銷售團(tuán)隊成員進(jìn)行激勵的方式是：

首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。

同樣的道理，銷售團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

其次，時時刻刻的對銷售人員進(jìn)行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

銷售團(tuán)隊管理之培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。

對于新成員培訓(xùn)的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。

必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。

媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：

1、媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。、

2、培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的`演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。

銷售團(tuán)隊管理之考核

考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。

對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團(tuán)隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。

銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。（當(dāng)然，這需要公司高層的配合。、

建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。

銷售團(tuán)隊管理之制度

制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊管理的日常工作。

作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的`基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團(tuán)隊，完成公司銷售任務(wù)。

銷售團(tuán)隊管理方法

1、先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2、以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。

銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強。

可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。

對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4、對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。

往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5、以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。

解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。

公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6、對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。

快速消費品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。

能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7、建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8、每月安排全國性主題終端營銷活動。

主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。

對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊。

9、銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。

打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。

首先、需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。

二則、樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。

三則、選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

銷售團(tuán)隊管理方法

營銷管理者不要強求改變團(tuán)隊人員的個性

大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團(tuán)隊，團(tuán)隊成員的個性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團(tuán)隊，試想，如果唐僧把孫悟空的個性打磨成以來順?biāo)训脑挘€能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話，何談能夠順利保護(hù)唐僧取經(jīng)。只因為孫悟空的個性化太強導(dǎo)致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規(guī)。

雖然悟空個性較強但他有一顆對團(tuán)隊的忠誠度和樂于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習(xí)的。在一個營銷管理團(tuán)隊中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者，不要刻意的去改變團(tuán)隊成員的個性化。要時刻引導(dǎo)個性較強的成員朝著正確的軌道上來，個性較強是他的弱點。那么個性較強的人往往是團(tuán)隊中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團(tuán)隊中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。

營銷管理者要會贊美團(tuán)隊成員

一句話說的人笑，一句話說的人跳。同樣的話說出來的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說就會有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性呢？就是要學(xué)會贊美他們。

在團(tuán)隊的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團(tuán)隊的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我們在不斷的贊美團(tuán)隊中的長板與短板，那么團(tuán)隊的整體素質(zhì)就會得到提高。團(tuán)隊管理者要營造積極的工作氛圍與環(huán)境，營造出開心工作，快樂營銷的工作氛圍是發(fā)揮團(tuán)隊能量的基石。在快樂營銷團(tuán)隊管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開心快樂工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來提高團(tuán)隊成員的積極性———認(rèn)可，不斷的來認(rèn)可他們的成績。

團(tuán)隊的業(yè)績是逼出來的嗎？

學(xué)習(xí)好的孩子盼考試，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問什么呢不言而喻，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。相反，學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長的批評。

這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎？顯然不答案是否定的，營銷團(tuán)隊成員中也有類似的通病，每到年度的營銷經(jīng)理人做述職工作報告時，達(dá)成好的營銷經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

銷售管理的工作如何進(jìn)行

導(dǎo)語：大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。

銷售管理的工作如何進(jìn)行

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：

1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績

4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估。

銷售過程管理要從哪幾個方面進(jìn)行管理

1、健全和完善相應(yīng)的銷售過程管理職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。

組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對客戶進(jìn)行日常及分類銷售過程管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項目，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。

2、銷售過程管理過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊合作：

根據(jù)項目銷售過程管理過程來進(jìn)行角色分工，一個項目不是銷售人員一個人來完成，需要有幾個節(jié)點，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合;在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性;在項目評估階段可以申請公司高層資源來參與大項目中;在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與;簽約成交階段需要高層來互動為項目后續(xù)提供支持。

在銷售過程管理的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個項目了，就是有可能的`話，也不是普遍現(xiàn)狀;所以，在項目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問等參加，因為這是一個團(tuán)隊銷售的過程，當(dāng)然，就需要團(tuán)隊管理。

3、銷售過程管理建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：

“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個銷售人員的工作進(jìn)展情況，請銷售人員逐個介紹漏斗中每個客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對每個銷售人員的工作情況有了一個大致的了解，對客戶的情況做到心中有數(shù);同時15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶進(jìn)展，30天后根據(jù)詢問進(jìn)展的情況來判斷這個客戶的意向性，否則就不要浪費太多的時間與精力了。

4、建立項目型銷售過程管理過程控制系統(tǒng)

面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個月，有時，會更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，?幫助客戶定義需求，形成項目采購目標(biāo)，?并幫助客戶啟動項目;所以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。

5、銷售過程管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;

項目性銷售其實也是一個管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

營銷部管理制度有哪些？

營銷管理制度
第一章營銷管理制度
總則
本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)銷售部如何管理，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。
營銷計劃
(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議，并就目前的市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括銷售部如何管理：1.市場定位2.服務(wù)項目；3.營銷策略；4.其他項目。
(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項作為評核：
1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢
2）具有不為競爭者所能擊敗的特色
(三)在市場的考核下，確定服務(wù)種類及項目
(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。
(五)拓展業(yè)務(wù)時恪守重點方針：
1)注重市場前景廣闊的合作對象。
2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。
3）有利于提高本企業(yè)的市場競爭力。
4）有利于最大化本企業(yè)的利潤。
5）注意在第一時間回收貨款。
6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。
7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續(xù)下去。
營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)
(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。
1.內(nèi)務(wù)：
(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。
(2)匯總銷售額及收入款項。
(3)處理收入款項。
(4)統(tǒng)計及審核營業(yè)報表。
(5)聯(lián)系及落實收款事項。
(6)印制、寄送收據(jù)。
(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。
(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。
(9)搜集、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料。
(10)制作收發(fā)文書。
(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。
(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。
(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。
(14)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)
2.外務(wù)：
(1)探尋及決定潛在客戶。
(2)對潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。
(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。
(4)操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。
(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。
(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。
(7)開拓、介紹客戶。
(8)客戶的訪問、接待及交際。
(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。
(10)市場的研究、調(diào)查。
(11)制作客戶的問候函。
(12)請款、收款業(yè)務(wù)。
(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。
(三)在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。
營銷中心運籌計劃
(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。
(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。
(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結(jié)報告，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。
(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。
(六)必要時可專設(shè)項目開發(fā)小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。
(七)必要時可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。
營業(yè)技術(shù)
定價、預(yù)估、開拓。
(一)定價是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。
(二)在進(jìn)行定價時，通常需準(zhǔn)備下列各項資料。
1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。
(三)在進(jìn)行預(yù)估時，須取得對方詳細(xì)要求后，做正確的估計。
(四)必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下有關(guān)備忘錄。
第二章銷售計劃管理制度
一、銷售計劃管理基礎(chǔ)
銷售計劃的架構(gòu)
1.銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)
銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。
2.銷售計劃的內(nèi)容
簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：
(1)產(chǎn)品計劃
(2)渠道計劃
(3)成本計劃
(4)銷售單位組織計劃
(5)銷售總額計劃
(6)促銷計劃
銷售人員行動管理計劃的編制
1.對銷售人員未來的行動管理是重要的
每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。
2.周別行動管理制度
月別的重點行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。
3.主管人員用固定的總結(jié)報表來檢查周期計劃的實施成果
二、年度銷售計劃管理
基本目標(biāo)
全年實現(xiàn)銷售額絕對數(shù)量
基本方針
為實現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實行：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識。
(二)本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。
(三)為加強機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。
(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。
擴(kuò)大顧客需求計劃
確實的廣告計劃
(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。
(2)針對廣告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。
第三章銷售組織管理制度
(一)總則
本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運作及處理等等相關(guān)事項。
(二)部門的業(yè)務(wù)范圍
本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理。
(三)重要事項的決定
部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。
(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍
經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：
1.企劃、指示營銷方法。
2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。
3.聽取部內(nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實況。
4.裁決部內(nèi)的人事及事務(wù)。
5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會議。
6.排除業(yè)務(wù)上的困難。
第四章情報管理
一、情報管理制度
□報告義務(wù)
業(yè)務(wù)員對“企業(yè)物流情況記錄表”的各項目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報告。
□報告的種類及方法
(一)日常報告：口答。
(二)緊急報告：口答或電話。
(三)定期報告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”。
□顧客的級別分類
依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。
(一)A等級：需求規(guī)模較大，且迫切需求。
(二)B等級：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。
(三)C等級：潛在需求狀態(tài)。
等級的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查情報綜合認(rèn)定。
□日常報告
以“顧客情報報告書”的各項準(zhǔn)則實行。
二、客戶名簿處理制度
客戶資源登記表
客戶資源登記表是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。
客戶原始資料的保管和閱覽
設(shè)專人對資料進(jìn)行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。
各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)
各負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。
為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分析業(yè)務(wù)績效，增強各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息交流的順暢。
三、訂單情報處理制度
□通則
(一)有關(guān)訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關(guān)事項，依本要領(lǐng)所定條例來實施。
(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項：
1.訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。
2.打聽及各種的調(diào)查方法。
3.情報報告的做成記錄。
4.報告的整理及帳目記錄。
5.記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。
6.對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度的實施。
(三)本部門依照本要領(lǐng)的實施和管理來工作。
□調(diào)查的整理
(一)在做打聽調(diào)查的時候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項，并向經(jīng)理報告。
(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理。
□聯(lián)絡(luò)
本部門在從各渠道得到以上的報告時，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，如果認(rèn)定其為有價值時，應(yīng)立即采取行動。
□管理
本部門亦要對其預(yù)定日程和實際業(yè)績，經(jīng)常做評估并且管理。
四、個人調(diào)查實施方法
個人調(diào)查的要項
何時調(diào)查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的計劃的建立。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。
調(diào)查的進(jìn)行
經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協(xié)議，并對各調(diào)查做同一行動。
五、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度
搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。第一條市場調(diào)查及預(yù)測工作由本部門負(fù)責(zé)。
第二條市場調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工：
1.調(diào)查國內(nèi)同行全年的銷售總量。
2.調(diào)查同行業(yè)在全國各地區(qū)市場占有量。
3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況。
第五章客戶服務(wù)管理方法
一、管理方法
接待客人的方法
(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態(tài)度，應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對待。
(二)當(dāng)客人進(jìn)店時，應(yīng)立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。
(三)要盡可能記住客人的特征、個性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對待，設(shè)法與之談成交易。
(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，并示歉意。
特別留心注意，在將物品交給對方時，應(yīng)適時推薦合于該店的商品。
部協(xié)議，以決定交易的對策及處理態(tài)度。
客戶意見處理
(一)為加強對客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念，特舉辦客戶意見調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。
(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術(shù)員的品評除將品評資料作為技術(shù)員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視，認(rèn)真處理，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽。
(三)對客戶的建議或抱怨，其情節(jié)重大者，本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn)，提前加以處理，并將處理情況函告該客戶；其屬一般性質(zhì)者，服務(wù)部門自行酌情處理之，并應(yīng)將處理結(jié)果，以書面或電話通知該客戶。
(四)凡屬加強服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項，業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系，隨時予以催辦，并協(xié)助其解決所有困難問
題。
(四)對抱怨的客戶，無論其情節(jié)大小，均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)ｉT派員前往處理，以示慎重。
二、客服人員教育培訓(xùn)辦法
(一)針對“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”：
1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。
2.講師：營銷經(jīng)理。
3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。
(二)針對“全體業(yè)務(wù)員”：
全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次，每次兩天。總公司將設(shè)計課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。
（三）培訓(xùn)內(nèi)容
電話禮儀
著裝禮儀
處理問題的技巧
客戶服務(wù)的十大注意事項
客戶滿意度
物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
第六章營銷人員工作準(zhǔn)則
一、銷售經(jīng)理管理手冊
銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內(nèi)容
1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運方面的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。
3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。
3.配合當(dāng)年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。
2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。
3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。
銷售計劃的要點
(一)銷售計劃的內(nèi)容
1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計劃的實施步驟而已。
2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計劃。
(二)擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標(biāo)才行。
(三)銷售計劃的實施與管理
1.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實施，必須負(fù)完全的責(zé)任。
2.擬定計劃后，要確實施行，并達(dá)成目標(biāo)，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。
3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時，方可更改。
銷售部內(nèi)部組織的營運要點
(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率
1.銷售部內(nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。
2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，應(yīng)經(jīng)常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運的重點
1.銷售組織有效率地營運，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。
2.對于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神。
3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。
(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正
1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。
2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。
銷售途徑政策的注意事項
(一)根據(jù)自己公司的實際情形
1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、服務(wù)、地理條件等，要有客觀的認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。
2.獨自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。
(二)應(yīng)以效率性為本位
1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。
市場調(diào)查的注意事項
(一)計劃與策略必須詳盡
1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細(xì)密的計劃。
2.盡量以最少的費用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。
3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實地調(diào)查的資料。
(二)調(diào)查結(jié)果的有效運用
1.必須確實地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期。
2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運用。
3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。
(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時
1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實績、信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。
2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實提出；調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查。
新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項
(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮
1.分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。
3.對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。
4.新設(shè)立分公司時的注意事項
(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。
(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。
(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。
(4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。
(二)縮小、撤消時的注意事項
1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。
2.無論對內(nèi)或?qū)ν猓谐浞值睦碛桑趴煽s小或撤消。
3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。
提供新服務(wù)注意事項
(一)不要委任其它部門
最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究。
(二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助
1.任何構(gòu)想及情報，都要毫不遺漏地提出。
2.客戶的意見特別重要。
3.要有制度地收集情報。
4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究，并舉行檢討會。
(三)市場開發(fā)與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論產(chǎn)品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。
2.不要對產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。
3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。
適當(dāng)人選的配置
(一)適當(dāng)人選的配置
1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員
2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。
3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。
4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。
(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強的競爭者。
2.當(dāng)部屬求援時，要即時行動。
3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。
信用調(diào)查的注意事項
(一)信用調(diào)查的方法
1.信用調(diào)查的方法分為兩種
①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。
2.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。
(二)銷售部門實行調(diào)查時的注意事項
1.編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。
2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。
4.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。
5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。
(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時
1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費低廉。
2.不要完全采用信用調(diào)查報告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力。
定價的注意事項
(一)定價方式的決定
1.不管定價內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。
2.新產(chǎn)品、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計成本后，再予以慎重地定價。
3.定價的方式，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。
4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價單。
廣告、宣傳的要訣
(一)宣傳、廣告政策
1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。
2.根據(jù)營業(yè)與營銷的基本政策、營銷戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。
3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會，及時調(diào)整政策。
(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理
1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任

怎樣管理銷售團(tuán)隊

怎樣管理銷售團(tuán)隊

怎樣管理銷售團(tuán)隊，很多新人小白都會遇到職場上的一些問題，職場上的暗示要學(xué)著聽懂，如果遇到不合理的職場要求要學(xué)會拒絕，學(xué)會放下自己的職場壓力也是很重要的，怎樣管理銷售團(tuán)隊。

怎樣管理銷售團(tuán)隊1

核心激勵

針對一些核心的業(yè)務(wù)員展開激勵的模式，只有將他們的斗志和潛能都激發(fā)出來，才能夠保證銷售部門的業(yè)績有更多的新突破。

老員工管理

針對一些老業(yè)務(wù)員，由于長期的做業(yè)務(wù)可能會有一些松懈甚至厭倦，但是不得不說他們是對業(yè)務(wù)最熟悉的一批，一定要通過一定的激勵政策來激起他們的奮斗凈勝，為團(tuán)隊賣力。

了解員工需求

對于企業(yè)管理者來說，一定要先了解員工的需求，才有針對地展開激勵，針對不同的員工給予不同的激勵，這樣才能夠調(diào)動他們的工作積極性。

企業(yè)培訓(xùn)計劃

針對一些求知欲比較強的員工，公司可以定期的做一些公司的培訓(xùn)，通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)，來不斷地提高業(yè)務(wù)員的銷售水平。

制造溫馨團(tuán)隊

枯燥無味的工作，有時候也需要一些溫馨的氛圍放松，不能夠讓員工緊繃工作狀態(tài)，這樣也不利于業(yè)務(wù)的發(fā)展，溫馨的團(tuán)隊氛圍也能夠讓員工更加有歸屬感。

企業(yè)銷售團(tuán)隊的管理其實并不難，只需要在緊張的工作氛圍里，讓員工找到有限的存在價值，讓他們感受到公司很重視他們的，當(dāng)然適當(dāng)?shù)募ち遥矔蔀閱T工奮勇向上的動力。

怎樣管理銷售團(tuán)隊2

在銷售人員管理中，

“只看結(jié)果，不問過程”的思想和做法都是十分錯誤的。必須對銷售人員的銷售過程進(jìn)行控制，重點在于使銷售人員的工作過程規(guī)范化、計劃化，而這樣做的難點則在于如何有效地鑒別銷售中出現(xiàn)的特殊或例外情況。

對策:通過即時報告，信息共享和數(shù)據(jù)分析進(jìn)行有效控制。一項管理制度和方法的有效實施，離不開及時有效的管理控制。銷售人員管理中出現(xiàn)的問題大多與管理控制不力和信息獲取不及時有關(guān)。例如，某銷售員是否按所要求的事項、強度、頻度和操作標(biāo)準(zhǔn)等對客戶進(jìn)行拜訪與服務(wù)，往往很難從短期的銷售效果中表現(xiàn)出來;某客戶是否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的'傾向，其中是否有銷售人員的合謀，是很難坐在辦公室里，通過看簡要的銷售統(tǒng)計表而發(fā)現(xiàn)的;而對銷售人員報告的特殊情況和要求的特殊政策，通過“遙控”的方式的確不僅難于作出及時、準(zhǔn)確的分析、判斷和決策，更難于避免“與自己人談判總比與客戶談判要輕松”的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開來。

目前，通過把銷售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關(guān)表格，正被越來越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用，但是，這種方法依然解決不了信息的真實性和即時性的問題，在管理者的辦公桌上很快就會擺滿為了交差而編造的情報。所以，管理者既要利用表格對銷售情況和銷售人員的工作情況進(jìn)行日常例行分析與判斷，更要有一套能真實獲知銷售人員工作狀態(tài)的方法，另外，還要定期或不定期地進(jìn)行獨立的市場巡觀，通過市場考察企業(yè)的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實的真實情況，更好地溝通客戶并對有些銷售人員的造假企圖起到警示和監(jiān)督作用。

銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)要因分區(qū)、分品而異，但不可因人而異。由于不同市場區(qū)域、不同產(chǎn)品品類的市場潛力和競爭狀況客觀上存在差別，企業(yè)的銷售計劃要受其整體營銷戰(zhàn)略的制約。所以，對被分派在不同市場區(qū)域、負(fù)責(zé)不同品類產(chǎn)品的銷售人員，在確定其銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)時，一定要考慮到這些差異，切不可一概按人頭及職員等級核定定額。否則，銷售業(yè)績不僅不能反映相關(guān)銷售人員的工作努力程度和工作能力，還將使銷售人員之間產(chǎn)生嚴(yán)重的不公平感，并進(jìn)一步導(dǎo)致他們對企業(yè)失去信心和忠誠。

對于如何獲悉銷售人員真實的工作狀態(tài)，督促銷售人員按質(zhì)按量完成客戶的拜訪任務(wù)，可以用專業(yè)的外勤管理軟件來完成

怎樣管理銷售團(tuán)隊3

1、新員工受到老員工的排擠，如何解決？

支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來回饋老員工

2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦？

支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進(jìn)行利益分配，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工，如果0人數(shù)在5人以下，可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80-90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工。強調(diào)一點，只有英雄的團(tuán)隊，而無英雄的個人。

3、如何更加有效的控制銷售成本？

支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時考慮到自身盈利毛利點來定價，制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長8折等等。如在價格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷售，如越過權(quán)限，則需上級領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報的窘境。

4、如何做銷售部的績效考核？

支招：銷售部門的績效考核。有下幾個關(guān)鍵指標(biāo)：

1 、公司成本各銷售區(qū)域成本 商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等 ，這個可以從財務(wù)報表中體現(xiàn)。

2 、公司毛利率 這個是公司是否盈利的關(guān)鍵點

3 、公司銷售額(這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力)

4 、營銷活動預(yù)算 在達(dá)成任務(wù)的同時能盡量的減少公司的開支

5 、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。

關(guān)于銷售部如何管理和銷售部門如何運作的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站。 銷售部如何管理的介紹就聊到這里吧，感謝你花時間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于銷售部門如何運作、銷售部如何管理的信息別忘了在本站進(jìn)行查找喔。

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