脈脈林凡 ：對于彎路的思考

12月10日-11日，由《中國企業家》雜志社主辦的“第二十屆中國企業*年會暨第二十二屆中國企業未來之星年會”于線上舉行。

脈脈創始人兼CEO林凡在【星光900秒】環節中分享了“對于彎路的思考”主題內容。

以下為演講全文，由投資界（ID：pedaily2012）編輯整理：

林凡：大家好，我是脈脈CEO林凡。很高興受到中國企業*年會的邀請，跟大家在邊做一次分享。我們在過去的幾年的時間里面走了很多的彎路，我們也有一些對于彎路的思考，在這里跟大家做一些分享。

首先脈脈是2013年成立的，今天已經是一個擁有1.2億職場用戶的職場社區和求職招聘的平臺。同時我們還能夠連接到147萬家的活躍的企業，這看起來是一個不小的數字了。但是其實在幾年前，我們還是一個以職場社交為核心的這樣的一家公司。而且我們也通過職場社交的高速增長，獲得了D輪的2億美金的融資，成為了一家職場獨角獸。

我們是怎么從一家職場社交的平臺往職場社區的平臺上面去走呢，這就是我們一次重大的戰略轉折。我們當時碰到了*的問題就是職場社交雖然很好，也吸引了很多用戶來注冊，但是這些用戶沒有辦法有效的留存。我們做了很多的優化和改進，不管是從產品層面上面持續去打磨，還是在運營層面上面我們持續去優化，還是我們今天不斷的去調整我們的各種各樣的匹配的算法。不管我們怎么努力，我們當時碰到的問題，都是用戶沒有辦法有效的留存，活躍的規模在逐漸的下降。

但是我們觀察到另外一個現象，我們有一個很小的板塊，我們當時叫直言，這個板塊它其實一共只有4個員工投入進來，1個產品、1個運營、2個研發。但是就是這樣一個不起眼的板塊，它的活躍、它的用戶生產在不斷的變得越來越好。所以我們就在觀察說，到底是一個什么樣的用戶需求才是符合中國職場的需求，會帶來兩個這樣巨大的差別和差異？如果我們在觀察中 美的一些互聯網的產品，其實我們大概能夠對背后的用戶需求有初步的洞察。大家知道，在美國其實是有非常多的社交產品的，從早期的Freestyle、MySpace到后面如日中天的Facebooklinking，以及在后面的WhatsApp、Snapchat、Instagram等等這樣的社交的平臺層出不窮。這其實非常好的滿足了在美國人他們做一個個體，想要更充分的自我表達，想要跟別人有更多的連接的這樣一種需求。但在中國其實這樣的產品除了微信、QQ以外，其實是非常少的。

但是中國有另外一類的產品它非常的龐大、非常的多，這個就是社區類的產品。大家可以看到，從最早天涯、貓撲、貼吧、豆瓣，再到今天的小紅書、知乎等等各種各樣的平臺的時候，都會有發現有很多的用戶喜歡通過內容的方式在一個公開的平臺上面去交流和討論。而相反，在美國這方面的產品形態其實相對來說是比較少的。中國人他其實比較有集體主義的心態，他希望跟別人一起討論、一起交流是一個比較舒服的場景，單獨的自我展現和交流其實不是一個非常令人舒服的場景。

所以當我們觀察到這樣的一個現象以后，我們其實就會開始再進一步的思考。我們會發現社交它本是解決是人和人之間的連接訴求。有一部分的職場需求，比如我們要更好地找到合作伙伴，我們要去尋找一些投資人和創業者，我們要去找一些新的企業。這些需求非常的剛性，但它很低頻，它是一種人和人之間的這種連接的訴求。但是另外一部分訴求就是去了解更多的信息。這個其實是我們發現在中國的職場上面，它是一個非常高頻的需求。因為今天中國的整個職場環境里面，信息是非常不透明、非常不平等的。

在這樣的一個等級森嚴的信息體系里面，我們如何能夠幫助用戶去更快的、更有效的找到他想要的信息，其實是一個非常有價值的一件事情。比如我們今天有很多人可能在互聯網、在線教育等等這樣的一些行業里面發展的不是那么順利的時候，我們希望看到更多的有發展前途的行業，哪些行業是，你有哪些信息能夠了解到這些行業？其實就是今天我們碰到的一個很明顯的問題。再比如在脈脈上有非常多人去問我拿到了這幾家公司的offer，我該怎么去選擇，怎么去挑選我們今天這家公司？他也需要很多信息。還有我在職場上面碰到了各種各樣的問題和困難，我如何解決。各種各樣的一些信息，我們都會發現它是一個今天的職場用戶所需要的信息。

最后我們就找到了一個很好的解決方案。我們以為我們做的是社交，其實我們今天做的最主要的還是社區。在社區的基礎之上，我們還會有一些社交的服務。我們為什么能做好一個獨特的跟小紅書、跟知乎等等這樣的平臺不一樣的社區，是因為脈脈平臺上面我們的這些用戶都是經過了職業身份認證的，我們有70%的用戶都是經過了職業身份的認證。今天你試想一下，我們討論一個關于華為的一件事件的時候，如果底下的這些員工都是認證過，經過郵箱認證過的華為的員工，你肯定會對這里產生的這些信息會有更強的信任感，會有更有效的幫助和助力。這是脈脈今天的一個很明顯的，作為一個社區的獨特優勢。

但是轉型的過程其實也是一個比較漫長和比較痛苦的過程。為什么這么講？因為它首先涉及到的是產品的轉型。我們可能要提供很多新的產品，比如今天大家耳熟能詳的那些同事圈、行業圈，包括熱榜等等各種各樣的產品，其實都是我們在這個時間節點里面推出，并且發揚光大的。與此同時，我們還要去解決很多運營上面的一些問題。因為大家知道不同的行業，大家關注和想要討論的內容是完全不同的。互聯網行業的想要討論的內容跟金融行業想要討論內容，跟今天汽車行業想要討論的內容是非常不一樣的，所以我們要去解決在產品層面上面、在運營層面上面的各種各樣的問題和困難，去完成我們這樣的一個轉型。

但是非常高興的是，這樣的轉型做到以后，我們其實有一個很好的用戶規模的增長。大家看前面提到的1.2億的用戶的體量和規模，我們在這樣的一個環境底下，不斷的能夠帶來用戶增長、帶來的結果。

從這個過程間，我們再要解決的另外一個命題就是我們的收入如何增長，脈脈除了各個社區都擁有的會員收入、廣告收入之外，其實脈脈還有一個非常獨有的收入，來自于我們的招聘服務的收入。大家可能會很奇怪，為什么我們這樣的一個平臺上面會有提供招聘的服務。但其實對我來講，我覺得這個事情很正常，因為前面剛才提到，在脈脈上面，它是有大量的經過職業身份認證的，這些用戶在這個平臺上面活躍，在這樣的眾多的人才儲備下，它衍生出招聘的服務是一個非常順理成章的一件事情。

我們能看到，對于很多脈脈上面這些獨特的中高端用戶來講，我們定義中高端用戶就是這種年薪30萬以上的這群人。這群人找工作其實已經不是在招聘平臺上面去投簡歷了。我們能看到現實生活中間最常見的情況就是，一種是獵頭找到你了，說我們有個什么機會，你愿不愿意看一下。還有一種是你通過你的朋友找到你了，說今天我們公司有個什么崗位，我想到你了，我覺得你特別適合，朋友內推和獵頭基本上是我們今天理解到的中高端的這部分人才，他們主要找工作一種方式。但脈脈就比較巧妙的利用剛才前面提到的內容社區，這是一種高頻的服務。所有的這些中高端人才，他會經常的以周為級別在脈脈上面去活躍，再去參與到各種各樣的內容的交流和討論里面來。然后在這個過程間，如果獵頭在這平臺面活躍了，如果你朋友通過這個平臺找到你了，他都能完成一個幫你觸達到工作機會的一種方式。這是我們看到的一個非常明顯的跟傳統招聘平臺的差異性。

所以我們總結來看，就是傳統的招聘平臺它可能通過打廣告獲得大量的獎勵，并且鼓勵這些用戶在平臺上面投遞到公司的職位上面去提供服務，創造商業價值。這個是它的一個典型閉環。這個閉環*的缺陷或者*缺點就是它每年都要投入巨額的廣告費用。當一家公司它發展到一定階段，沒有辦法打那么大規模的廣告的時候，它可能就會被后來者后來居善，有另一家招聘的平臺就涌現出來了。所以我們縱觀中國這20多年的招聘平臺的發展史，就是一家公司取代另外一家公司這么一個過程，不斷的有新的公司涌現，但是舊的公司也不會消完，因為大家都需要靠打廣告的這種方式來去吸引用戶。

但對于脈脈來講，我們今天就是靠我們的內容社區去留住這些用戶，這樣我們的平臺上面就不需要有這樣的一個花錢的閉環，而是直接在這個平臺上面去發現人才、觸達人才，去保留人才等等這一系列的全生命周期的工作都可以在脈脈上面發生。

從結果的角度上面來看，我們的增速是行業*，我們比第二名的增速都要快很多，這是我們看到今天收入增速的情況。與此同時，我們的原因其實再強化一下，就是我們有兩組數據來證明我們對中高端人才是非常有優勢的。一方面是脈脈這1.2億的用戶里面，我們有320萬以上的CXO Level這些人才，有1500萬總監及以上的人才。我們看到財富的報告上面提到，中國前20的城市，年薪30萬以上的人才規模差不多在1000多萬，北上廣深四個城市600多萬。脈脈自己的數據來看，我們北上廣深四個城市就有400多萬，所以這是一個非常大的比例在脈脈平臺上面活躍。

另外一組的數據你可以看到，中國一共有將近1000家萬人以上的公司，將近26000家的千人以上的公司。但是在脈脈的投入圈的產品里面，我們基本上已經覆蓋所有這些千人以上的這種公司。而且大部分的公司的滲透率都很高。比如我們看到字節跳動有80%的滲透率，就意味著10萬名的員工，有8萬名是脈脈的用戶。這兩方面的數據其實都證明了，我們今天基本上每3個中高端人才就有2個在脈脈，這個是我們非常獨特的、非常有優勢的核心的價值在這個地方。

前面提到脈脈整個的用戶和收入都發生了巨大的變化、巨大的承載。但是這是脈脈今天一家公司它取得的成績。我們如果放眼看到更大的經濟環境的時候，我們會發現環境在發生巨大的變化。為什么這么講？在過去的20年的時間里面，我們能看到以軟件、以互聯網為核心的這樣一個軟技術周期，其實是一個快速上升的階段。但是在最近這幾年，他們的發展動力其實開始明顯的下滑。我們觀察到另外一部分的以硬件為核心的硬技術周期開始快速的上升。為代表的有比如新能源汽車、芯片電子、人工智能、機器人、智能制造，比如生物醫藥、碳中和等等各種各樣的行業其實在快速的發展和增長。所以我們能觀察到一個大的環境變化，就是從軟技術周期到硬技術周期的切換，從單純的應用層到應用層加底層的整個的演變和演化。在這樣的一個大的周期的變動情況底下，我們覺得最重要的一件事情其實還是人才。因為我們看到比如麥肯錫他有一個報告，他提到說人工智能這樣這么一項技術是能夠產生6000億的產業附加值的，它能夠推動像汽車、像交通、像生命科學等等各種產業的快速增長。但你想這樣子的一個人工智能技術其實就是靠人才、靠專家去幫你解決企業中碰到具體的問題的。而且人工智能只是其中一種技術的縮影，我們還有企業數字化，我們還有很多具體的硬件技術，能夠幫助你企業去穿越周期的。這時候其實我們需要是專業型的、技術型的人才。

從另外一個角度上面來講，我們又看到一家企業可能只要有幾十個優秀的管理人才，他其實就能夠幫助這個企業凝聚所有人的力量，把專家的力量得到充分的發揮，帶領著這個企業度過艱難周期。所以我們可以看到幫助企業去穿越周期的最重要的壓艙石，其實是專業技術人才和優秀的管理人才。

與此同時，我們還看到，在這樣的一個大的周期變動的情況底下，不僅僅是企業了，各種各樣的人才，其實他們也面臨了巨大的挑戰。以前大家都是奔向了互聯網，今天開始大家不知道要奔向哪個具體的這些行業，行業的選擇、行業的發展其實都是每一個人要面臨的挑戰。所以在我們看來，雖然整個行業的遷徙道路是充滿泥濘的，但是我自己對這個事情是很樂觀的。不管是企業、企業家還是每一個具體人才，我們在整個職業的發展路徑上面，如果我們能夠看得清楚方向，我們能夠知道軟的技術周期在開始往硬的技術周期上面切換的過程間，我們只要能看清楚方向，我們就能夠持之以恒的去到達我們的目標，而這樣的一個充滿著泥濘的這樣的環境，其實是我們每一個人的巨大的機會。我們在這樣的一個環境底下，才能夠像20年前大家在互聯網里面淘金一案，拿到巨大的發展和機會。

最后還是感謝中國企業*年會對我的邀請，歡迎大家上脈脈跟我進行更多的交流和互動，謝謝大家。

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