tob獲客渠道有哪些？tob獲客軟件是什么？

本文目錄一覽：

• 1、tob軟件是什么意思

• 2、tob銷售經驗是什么意思?

• 3、中小企業目前常用的獲客方式有什么？

• 4、面對TO B行業的客戶增長瓶頸，如何有效進行流量攔截和提高獲客能力？

tob軟件是什么意思

ToB軟件就是在企業業務中，以企業作為服務主體為企業客戶提供平臺、產品或服務并賺取利潤的業務模式，我們也可以把它稱之為企業服務。ToB，B指的是Business，也就是企業，結合網絡中的各種闡述，我們可以這樣廣泛定義。ToB解決的核心問題就是如何提高企業效率和效益。

平臺型業務提高客戶企業獲客的效率，提高客戶企業線上平臺的效益，比如，餓了么外賣幫助傳統餐飲企業增加非堂食營收，擴大門店服務范圍，獲得更多顧客。

服務型業務為客戶企業解決企業內部存在的問題，如果不能直接或者很快帶來效益，也會間接影響。比如GrowingIO幫助企業提升數據驅動能力，幫助業務增長，提高用戶留存和轉化；比如網易七魚智能客服服務幫助企業客服效率提升達86%，還能減少人力成本；減少成本也可以說是提高效益。

硬件性業務可以為客戶提升生產效率，比如蘋果通過全球供應商硬件支持可以提高iPhone的生產效率，降低設備成本。

常見ToB業務模式、

1、B2C平臺

比如京東、美團、天貓等平臺，將企業或商戶的產品通過線上交易平臺，售賣給個人用戶。

2、B2B平臺

比如阿里巴巴就是典型的面向批發采購商的平臺，將企業的產品通過線上交易平臺，售賣給批發采購商。

3、提供咨詢和解決方案產品

比如廣告公司、管理咨詢服務、企業培訓服務、公關服務和財務審計服務等公司，為企業提供相應特定領域服務的公司。業內有名的麥肯錫、埃森哲等咨詢公司就有這一類的業務。

4、提供原材料、生產設備及供應鏈服務

20年初的疫情，口罩脫銷，有產能不足的原因，但也有口罩產業鏈上游——熔噴布斷供或高價供貨的原因，這個上游原材料廠商其實也是一種ToB業務模式。

再比如，工廠需要的生產設備制造商，這些制造商本質上也是ToB的，當然我們也可以較真說是ToF（Factory）的。（所謂供應鏈服務是為供應鏈中所有參與方提供一個資源對接平臺）

5、傳統產品經銷分銷模式

每個零售企業都會做銷售渠道，銷售渠道可以說是這些傳統企業最重要的資產之一，而這些渠道的背后，就是一個個經銷商，一個個B，反過來看好像也可以，比如大型商超作為區域經銷商的背后，是一個個品牌公司，也是一個個B，這也算是ToB的業務模式。

6、軟件系統和SaaS產品

老牌軟件服務商用友、金蝶，國外的Salesforce，辦公協同的釘釘、企業微信、CRM領域的紛享銷客和銷售易等等。

7、提供代運營服務的公司

近年比較流行的新媒體代運營，電商代運營，還有一些人力資源外包公司，比如一些頭部互聯網公司的審核部門、客服部門也都是外包給這些公司的。

但如果我們再去深究，可能還不只有這些類型。

tob銷售經驗是什么意思?

tob銷售經驗是面向b即企業的銷售經驗，如像企業推銷團體游服務，或者團體險。

To B銷售的產品與服務的組合程度、服務深度、金額規模、客戶轉換成本和個性化要求更高，從營銷、銷售到服務的價值鏈更長，客戶購買決策的主體更加復雜，決策流程也更長。

所以To B的銷售理念、方法論、通路、流程、人員與組織、技術等都會與To C有很大的不同，近年來流行的To C銷售方法論和技術在很多情況下并不能用于銷售To B端產品。

TOB銷售的主要工作內容有：

1、負責跟進公司分配的客戶資源，不定期對企業客戶進行電話及線下拜訪，及時了解客戶的需求；

2、及時收集客戶的意見與建議，合理協調公司內外部資源為客戶解決問題，提升客戶粘性；

3、掌握公司的業務特點并調查了解同行業競爭對手的特點，讓客戶充分了解本公司的優勢；

4、掌握一定的催收技巧，使銷售資金能夠快速回籠；

5、按照公司要求完成各項績效指標。

中小企業目前常用的獲客方式有什么？

1、廣告投進

廣告投進是一個常見的獲客辦法，廣告的規劃是一個很重要的環節，深挖本身產品的特色，以此為中心，做出具有回憶點的廣告。關于廣告投進，做得好的話作用仍是不錯的，當然選用這種辦法要做好燒錢的預備。

2、媒體推行

干流網絡媒體對企業的正面報導，傳達企業品牌的中心信息，增強企業的口碑及美譽度，能夠有用地提高企業品牌在方針客群中的知名度和號召力，終究影響用戶的合作意向，當然相應的投入本錢也是巨大的。

3、自媒體運營

比較常見的自媒體渠道現在日頭條、百家號、大魚號等，自媒體渠道是不需求花錢的，只需自己能供給優質內容即可，關于品牌傳達、客戶獲取會有必定作用，當然這個是一個長時刻的進程，運營者需求耐得住孤寂。

4、短視頻營銷

曾經我們比較注重視頻網站，比方優酷、騰訊視頻、愛奇藝等，現現在短視頻也是非常好的渠道，比方抖音、西瓜、快手、微視等，不過視頻相對圖文來說制造本錢更高，推行本錢有限的中小企業要慎重考慮。

5、微信獲客

微信漸漸的變成了了全民運用的一個交際軟件，微信獲客也成為了各企業常用的獲客手法之一，經過微信群，朋友圈的途徑做宣揚，能夠起到不錯的作用，并且能夠得到直接的反應，但這個辦法需求推行人有必定的意向客戶堆集。

面對TO B行業的客戶增長瓶頸，如何有效進行流量攔截和提高獲客能力？

作者 · 趙巖，易觀方舟數字營銷總監

來源 · 易觀

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春節前跟幾家ToB企業的市場負責人聚了一次，大家在聊到今年ToB圈各家的戰績時達成了一個共識，那就是覆巢之下安有完卵，沒有誰家是好過的，甚至很多我們熟知的企業，在過去的一年悄無聲息地下線了。根據IT桔子數據顯示，2019年全年關閉的新經濟公司達到338家。

關閉只是個止損的最終結果，沒關閉的也不一定就好過。

被新聞爆出來的個別裁員事件之后，其實有更多的裁員事件在悄悄發生。成千上萬甚至更多的企業迫于增長壓力、資本壓力，必須要對內實行“瘦身”以求能夠安穩“過冬”。加上新冠疫情這個黑天鵝事件，這個冬天目前看起來比以往的金融危機更嚴峻，而能拯救企業自己平穩度過這段時間的，也只有良好的現金流。

節支是迫不得已，維持現金流，關鍵還是要依賴于業績的增長。

當下的環境導致增長手段務必更加高效有力，需要我們進入到整個用戶生命周期中去尋找增長點。增長不僅僅是拉新，越到后期我們越容易發現，在積累了一定的存量線索之后，銷售和SDR每天都去攻堅新用戶，但是線索新增的速度根本滿足不了銷售打單的需求。在這個階段我們該怎么辦？

這就可以回到我們常說的存量用戶/線索的挖掘，線索池里的客戶線索，打過一遍就滯留在CRM里，我們是不是放棄了太多富礦沒有挖掘。談戀愛都還得一來二去。一見鐘情式的情緒買賣，在ToB領域基本不可能。所以，銷售線索，也需要我們慢慢通過多次溝通培育起來。

01

商機增長的兩只腳：收割與培育

ToB業務的典型特征之一，就是需要持續不斷地進行用戶培育，我們提供的是可以解決客戶問題的一整套解決方案。

對于ToC的商品來說，用戶有需求打開淘寶/京東下單購買就是了，屬于個人決策；而對于ToB產品服務來說，也許今天用戶只知道你的產品是做什么的，這對你來說已經很不容易了，但是當前用戶并沒有需求，沒有需求的原因很多，因為ToB是團隊型決策，金額大、采購周期長，選型產品服務這件受到的影響因素會很多。

比如組織還沒發展到采購的階段，比如團隊內認知不統一，或者預算優先級不足，這都可能是當前不采購的原因。

但是當前不采購，拒絕了你的那些潛在客戶，是否就意味著你已經沒有機會了呢？如果我們進行訂單復盤，你會發現，其實成單周期分布很不平均，有的幾個月，有的甚至是一年。

為什么會出現這種情況？因為用戶當前開始了解你，并且和你保持了良好的交互關系，當有一天用戶形成強需求，或者企業發展到一定規模，要么早期的線索接洽用戶跳槽換新公司了，這就再次激活了這個需求，他就會有強目的性的找你采購，這也就是我們所說的ToB業務的典型特征：用戶培育。

我們把用戶按照用戶成熟度進行劃分，用戶會分布在不同的階段，有的用戶第一次知道我們的產品，可能從朋友知道，也可能從搜索引擎了解，有的用戶已經在立項的階段，有的還在尋找解決辦法，用戶分布在哪取決于用戶對于當前整套解決方案的認知，也可以簡單理解為用戶的專業程度。

此時，我們做商機增長有兩條線路：

1、把那些處于采購期的用戶線索，進行商業轉化（收割）；

2、讓那些還在過程中的，向前推進他們的成熟度（培育）。

針對不同階段的用戶，對應的內容矩陣也會有所不同。

比如針對第一階段的用戶，我們需要投遞的內容方向是品牌認知，而第二階段的用戶往往是需要知道如何破局。

收割：收割工作的目標就是讓流量實現更多的轉化，我們通過落地頁優化、搜索意圖承接、表單漏斗優化等多種方式進行線索獲取提效。

培育：通過營銷自動化或者內容觸達結合打標簽的方式，讓用戶對我們越來越了解，同時有意無意地等待用戶的需求觸發。

這些數字化的營銷技術手段，在我們日常業務的執行細節里盡管已經做得足夠多了，包括注重轉化率，更加注重內容營銷，這些也都在努力嘗試。但我們會慢慢發現，其實我們只是做了應該做的事情。

但如何才能將這些業務動作，做到更高效、更智能呢？我們在今年初提出了智能用戶運營方法論，當我們把智能化的方法論賦予到ToB的用戶運營上，無論是效率和效果，都會有質的飛躍，智能用戶運營在收割和培育上，都能實現邁上一個新的臺階，而不僅僅是做好自己該做的。

02

面向ToB的智能用戶運營

首先說一說用戶運營這個概念，在ToB的市場里還挺少見的。

在很多人眼中，用戶運營大多數都是都是ToC的玩法，因為很少有ToB的具體團隊可以全局掌控線索的整個生命周期，轉換成了SQL就轉化成了由銷售負責，在SQL之前都是市場負責，所以這兩個團隊都很少去進行全局用戶運營。

不過據我所知，已經有很多的團隊對線索的管理已經延伸到銷售端，所以在ToB場景下的用戶運營，指的就是從瀏覽網站（觸點接觸）到成交續約的用戶生命周期全流程的用戶管理。

ToB領域的用戶生命周期，可以分為以下6個階段：

公域流量、著陸、轉化、激活、高價值用戶、簽約。

簡單來說，就是通過數據驅動，按照上面用戶生命周期的6個階段，促進用戶一步一步地向下流轉。

智能用戶運營：以用戶為中心，通過量化用戶旅程中的關鍵場景的關鍵行為，對用戶進行生命周期階段的劃分以及人群的細分，針對用戶生命周期的不同階段、不同細分人群，制定的運營目標，并通過自動化工具和觸達手段為不同用戶人群提供差異化的服務并實現運營目標。

在整個轉化環節，我們一直在思考如何讓用戶更愿意繼續體驗，直至發現產品的核心價值；在不同的環節，我們如何賦予用戶運營智能化，讓獲客與培育更高效？

▌1、公域流量階段

在公域流量階段，著重我們的目標用戶所在。值得注意的是，在獲取公域流量階段要做好自動標簽。

所謂自動標簽，就是我們在獲客時要為之后的用戶運營考慮，確保在注冊環節就能得到大量的用戶標簽信息。

比如用戶搜索的是什么，用戶的職位是什么，用戶是通過什么活動進來的？這些標簽，都可以通過 UTM 的方式被記錄，同時在用戶注冊的時候進入到用戶的多種數據庫里。

在流量階段記錄訪客的標簽有必要的，在運營后期的一系列的智能彈窗、內容觸達都需要精準識別用戶。

舉例：如果用戶從公域流量進來的時候，我們就能夠獲取到他的搜索意圖，然后當用戶注冊的時候同步將搜索意圖存進數據庫，在后面我們進行郵件群發或者個性化推薦的時候就可以更精準，更精準的內容自然會得到更高的打開率。

▌2、著陸階段

訪客到達我們的網站（ToB應用很少有APP），著陸頁是訪客與產品的第一觸點。過去我們在做線索獲取的時候，會很注意落地頁的轉化率，我們利用熱圖分析、漏斗分析進行流量的著陸優化，讓更多的用戶在落地頁完成Call To Action的執行。

但是我們忽略了一個環節，那就是歡迎。傳統用戶運營的歡迎是怎么樣的？右下角彈窗，彈窗的內容會傾向于針對新用戶引導與基礎QA。而智能用戶運營的歡迎形式應該怎樣做？

我們可以通過度量、細分、觸達這3個環節來理解智能用戶運營作用下的歡迎：

度量： 我們要識別出新用戶和老用戶，對于ToB的官網來說，用戶會經常來到我們的網站上學習或調研，如果每次都彈出新用戶引導，這將會是一個很糟糕的體驗；

細分： 在這個環節，可以有多種環節的細分，比如對新用戶與老用戶（多次到訪）的識別，根據用戶的搜索意圖來確定需求；

觸達： 基于細分的人群，可以定制化提供不同的歡迎彈窗，個性化彈窗對于用戶著陸成功有很大的幫助；

▌3、轉化階段

轉化指的是訪客正式成為我們的線索，也就是從訪客到注冊留資，我們在這個階段需要注重轉化率，用漏斗分析來優化用戶從著陸頁到表單頁，再到表單提交的整體轉化率。

在轉化環節，我們思考的永遠是如何讓用戶更愿意完成注冊，通過優化表單，增加表單的引導來促進表單轉化率。 然而智能用戶運營可以讓轉化流程更智能，這里依舊分為3個環節來闡述智能用戶運營是如何幫助轉化率優化的。

度量： 通過對用戶的行為度量，我們可以定位用戶是通過哪些關鍵詞進入網站，也可以知道用戶從哪個落地頁來到注冊表單；

細分： 細分出不同需求的用戶，細分出不同行業解決方案的用戶；

觸達： 根據上面細分出不同需求的人群，提供個性化的引導文字和CTA按鈕。

同時在這個階段，還有兩個增益的智能用戶運營思路： 首先在表單環節遲疑的用戶，比如停留時間超過20秒，考慮是否可以彈窗來解決用戶顧慮； 另外，我們可以將這部分人群進行保存分群，結合廣點通、信息流等工具進行精準廣告營銷。

▌4、激活階段

ToB網站有一個魔法行為，通過對用戶行為分析，你會發現到底是什么行為讓用戶找到產品價值，更愿意多次回訪。 我們其中一個客戶的魔法行為，就是在Demo里創建了一個報表（創建報表是Demo里的一個行為），但凡在Demo里創建了一個報表的用戶，都會發現這個產品的價值，更愿意繼續探索，甚至SDR在進行客戶回訪時候都會順利得多。

在激活的環節，我們應該將目標鎖定在了排除障礙讓用戶到達創建報表上。 現在早已經過了酒香不怕巷子深的年代，更何況ToB業務本身就相對復雜，究竟如何才能讓用戶經過一層一層的障礙到達目的地呢？

我們通過用戶行為分析結合在線調研發現，大部分用戶不愿意深層次體驗的原因竟然是看不懂以至于沒了興趣。 于是，我們制定的激活策略就是，利用workflow給予用戶主動投放式引導。

度量： 找到注冊成功的用戶，并且得到注冊時候字段里的行業選擇、職業選擇、關鍵詞搜索。

細分： 進行不同行業的注冊成功人群細分，基于不同職業的人群細分，基于不同解決方案（關鍵詞）的人群進行劃分。

觸達： 在易觀方舟智能用戶運營下，利用workflow設定新用戶問候郵件的自動觸發機制，即用戶注冊成功后立即觸發問候郵件。 郵件里內容設定為如何下載、如何體驗Demo及其他相關的教程。 同時，基于不同的用戶分群，給予不同的定制化白皮書和內容推送。 如果我們首次發送用戶的打開率較低，我們還會設定補發策略，比如用戶3天沒有打開郵件，就進行第二次郵件補發。

這樣的自動化和定制化的內容，會讓用戶更有意愿來體驗Demo里的那個功能，從而促進用戶向更成熟的方向發展。

▌5、高價值用戶

對于ToB領域來說，什么才是高價值用戶？ 那就是極有可能成為我們“客戶”的那些“用戶”。 這些用戶在前期會有很多共性及特性，我們要做的就是把高價值用戶挖掘出來，同時培養所有用戶向高價值用戶乃至客戶的方向發展。

一般用戶長→高價值用戶→簽單客戶

度量： ToB的高價值用戶會有很多共性行為。 比如過去30天，某個用戶在網站和Demo上的卷入度很深，多次體驗、同時體驗了多個內容，這說明用戶的興趣和明顯，我們就應該找出這個用戶。 同樣如果一個公司有多個員工來到網站進行調研，那說明用戶成熟度已經發展到很后期；

細分： 將過去30天高頻訪問用戶全選出來，根據企業郵箱來找出一個公司多用戶來訪問的情況；

觸達： 人員列表同步給SDR優先處理，或進行定向的精準線下會議邀請。

▌6、簽約階段

在簽約環節，我們關注的是用戶的產品使用情況，用戶深度地使用產品，簽約的可能性也會更高。 我們可以根據用戶的產品使用情況進行及時的反饋預警，同時結合用戶的行為給用戶提供深度服務。

度量： 通過用戶在產品上的使用頻次、使用功能點等，了解用戶產品使用的真實狀態。

細分： 基于用戶的使用深度，找出高活躍用戶以及沉默用戶。

觸達： 線上和線下同時進行用戶成功服務，在線上針對性地給予用戶發送產品使用手冊及最佳實踐案例，在線下積極拜訪客戶解決客戶業務問題，盡可能地提高續約率。

在用戶生命周期的不同階段，智能用戶運營都在發揮非常大的作用。 對于ToB來說，用戶運營已經不僅僅是轉化率優化、內容群發那么簡單，基于用戶行為的用戶度量，基于用戶屬性和行為的用戶細分，基于個性化的、可配置的、自動化的內容觸達，數管齊下，都能夠提高用戶服務的質量和滿意度。

以上內容，是基于易觀方舟提出智能用戶運營解決方案，簡單總結的針對To業務的思路。

03

結語

智能用戶運營，在用戶與我們交互的全流程在底層起著智能化的作用，讓我們把用戶運營做的更高效，我們也將這種方法論產品化，推出了易觀方舟智能用戶運營產品套件，它主要包含3個部分，我們可以通過「智能分析」進行用戶度量，通過「智能畫像」進行用戶視圖刻畫及分群，通過「智能運營」能運營進行內容營銷和用戶觸達。

智能分析包含12大分析模型，包括ToB常用的漏斗分析、留存分析、熱圖分析等。

智能畫像包含用戶畫像、用戶標簽等。

智能運營包含很有價值的Workflow工作流配置、多渠道觸達及效果驗證等。

我們相信，沒有一款產品是完美的，雖然功能有限，在功能之上的行業具體應用卻有無限的可能。

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