系統(tǒng)終究是為公司，為員工服務(wù)的，因此靈活性是我們在做系統(tǒng)選型時最看重的一點(diǎn)。零代碼自主搭建的優(yōu)勢，就是我們隨時可以根據(jù)公司和員工的需求來變動業(yè)務(wù)流程，現(xiàn)如今我們已經(jīng)對核心流程完成了第15次迭代。

--杭州資力企服副總經(jīng)理，凌偉

企業(yè)介紹

杭州資力企服科技有限公司（下文簡稱“資力企服”）是以資質(zhì)認(rèn)證服務(wù)為核心的招投標(biāo)解決方案提供商，中國資質(zhì)認(rèn)證服務(wù)行業(yè)開創(chuàng)者，資質(zhì)認(rèn)證服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者。資力企服總部位于杭州，在北京、上海、合肥、濟(jì)南、昆明等地設(shè)立了子公司，年服務(wù)企業(yè)5600多家，其中《財富》中國500強(qiáng)企業(yè)30多家。資力企服自成立以來，致力于推動商業(yè)模式創(chuàng)新，目前已可為企業(yè)提供100余種專業(yè)服務(wù)，滿足企業(yè)在招投標(biāo)等業(yè)務(wù)拓展方面的專業(yè)服務(wù)需求。

業(yè)務(wù)背景

資力企服作為企業(yè)資質(zhì)認(rèn)證市場的頭部玩家，旗下的業(yè)務(wù)線非常寬，覆蓋了建筑、安防、信息安全、系統(tǒng)集成、園林綠化、環(huán)境污染、物業(yè)等多個行業(yè)。不僅行業(yè)之間的跨度非常大，服務(wù)類目多，且管理起來還涉及多部門交叉的情況，流程劃分模糊，很難責(zé)任到人。為此，資力企服凌總過去也嘗試過多款針對客戶的數(shù)字化管理工具，但由于這些工具側(cè)重于客戶管理層面，在業(yè)務(wù)流程層面有很多需求都無法實(shí)現(xiàn)。

因?yàn)樵陧椖糠?wù)過程中，往往需要不同部門間的協(xié)同合作，因此流程的完整性、規(guī)范性在資力企服的工作場景中尤為重要。在公司運(yùn)轉(zhuǎn)的過程中，凌總也深刻感受到了如果流程不規(guī)范，許多業(yè)務(wù)在執(zhí)行過程中都會出現(xiàn)各類疏漏和錯誤，最后不僅需要返工，更會造成額外的成本支出。在客戶層面，公司多年來樹立的專業(yè)形象也難以維系。

因此，對資力企服而言，流程的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范性非常重要，這直接關(guān)系到責(zé)任定位和客戶體驗(yàn)。所以，凌總一直在尋找更好的解決方案，直到偶然間看到了伙伴云，零代碼的靈活性完美匹配了他的需求。后續(xù)通過聯(lián)系伙伴云的數(shù)字化專家，雙方共同梳理資力企服當(dāng)前所面臨的幾個問題：

• 線索管理不規(guī)范，客戶分配不合理：由于資力企服所服務(wù)的客戶行業(yè)較廣，不同行業(yè)的需求大相徑庭，因此需要為不同行業(yè)配套針對的銷售。但過去使用的線索管理工具無法對線索進(jìn)行細(xì)顆粒度的劃分，需要人工對線索進(jìn)行二次分類管理，流程麻煩且效率低下；
• 客戶運(yùn)營不細(xì)致，大量客戶僅能服務(wù)一次：跨行業(yè)、跨領(lǐng)域，客戶能力不同、需求不同，只能對所有客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，無法對每一名客戶實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，導(dǎo)致很多項目都是“一錘子買賣”，后續(xù)續(xù)約率不高；
• 員工圖省力不按流程辦事，業(yè)務(wù)執(zhí)行易疏漏：現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程執(zhí)行不嚴(yán)格，過程中也有延誤、拖沓的情況出現(xiàn)，員工為圖省事，經(jīng)常跳過流程中的某個審核環(huán)節(jié)，導(dǎo)致后續(xù)很容易出現(xiàn)問題；
• 收款把控不嚴(yán)，應(yīng)實(shí)收款不清晰：財務(wù)對每月的應(yīng)收款和實(shí)收款把控不嚴(yán)，流程中也沒有嚴(yán)格規(guī)定銷售填寫，導(dǎo)致財務(wù)對每月應(yīng)該收入多少沒有清晰的認(rèn)知，往往在月末需要投入大量的時間做數(shù)據(jù)收集、校對和報表制作。

解決方案

梳理之后，凌總在觀看了伙伴云相關(guān)功能的視頻之后，就開始安排資力企服進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)。在伙伴云團(tuán)隊的支持下，伙伴云為資力企服提供了一套完善的解決方案。在這套方案中，系統(tǒng)內(nèi)所有功能都是基于伙伴云平臺標(biāo)準(zhǔn)所提供的服務(wù)，功能覆蓋了銷售員、銷售主管、財務(wù)、財務(wù)主管、出納、商務(wù)人員等多個角色崗位，他們都可以系統(tǒng)內(nèi)對各自的工作進(jìn)行日常管理。

基于這套方案理念，資力企服打造了標(biāo)準(zhǔn)化管理的業(yè)務(wù)流程，通過線索管理、客戶管理、訂單管理、財務(wù)管理、數(shù)據(jù)分析等功能模塊，旨在通過流程線上化解決當(dāng)下業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)過程中的效率和準(zhǔn)確性的問題。資力企服與伙伴云的合作大幅度提升了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、實(shí)時性以及有效性。

（銷售線索流程圖）

落地成果

由于凌總負(fù)責(zé)過研發(fā)團(tuán)隊，對伙伴云的設(shè)計理念理解足夠深刻，因此資力企服能極快上手伙伴云的系統(tǒng)建設(shè)。秉承著系統(tǒng)并非一成不變，要根據(jù)業(yè)務(wù)變化常用常新的理念，資力企服在搭建好系統(tǒng)之后沒有選擇一勞永逸，而是積極響應(yīng)業(yè)務(wù)需求，以業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化為核心，在兩年時間里對已搭建好的系統(tǒng)核心進(jìn)行了15次大版本的迭代、不斷優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)了全線業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化，并依靠標(biāo)準(zhǔn)流程實(shí)現(xiàn)了核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)留存，為后續(xù)用戶精細(xì)化運(yùn)營提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

• 線索分配合理化：在伙伴云系統(tǒng)中搭建公海線索池與客戶池，銷售領(lǐng)取線索后就能夠直接看到客戶的相關(guān)信息，將線索獲取與銷售對接這兩個環(huán)節(jié)聯(lián)系起來。通過對線索來源和行業(yè)進(jìn)行分類，可直接將客戶線索分配給對應(yīng)行業(yè)的銷售，銷售周期縮短31%；
• 業(yè)務(wù)成交流程規(guī)范化：通過對客戶成交信息進(jìn)行管理，銷售可線上錄入客戶訂單，錄入后客戶自動變更為已成交狀態(tài)，流程中需要依次通過財務(wù)主管、財務(wù)人員的審批，通過后自動流入已成交公海。降低因流程不規(guī)范導(dǎo)致出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)責(zé)任到人，直接降低了80%因流程審核原因?qū)е碌姆?wù)問題；

• 精準(zhǔn)描繪客戶畫像：系統(tǒng)可清晰記錄每位客戶的對接情況和使用情況，實(shí)現(xiàn)針對一名客戶的二次甚至多次銷售，降低新客戶線索獲取的壓力，對客戶的精細(xì)化運(yùn)營進(jìn)一步提升了40%產(chǎn)品復(fù)購率；
• 每筆賬務(wù)留存，明確應(yīng)收賬款：在人員配置不變的前提下，通過伙伴云系統(tǒng)清晰記錄每一筆財務(wù)支出與收入，月末財務(wù)統(tǒng)計所需時長由一周縮短至一天；
• 提高自動化程度、杜絕人為錯誤：根據(jù)伙伴云提供的觸發(fā)器、驗(yàn)證功能，將標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則完全實(shí)現(xiàn)自動化處理，通過80余個自動化功能，減少了20%的人工審核流程，避免人為的錯誤。

成果展示：

場景一：線索管理

過去：

此前，資力企服一直在使用市面上的某款標(biāo)準(zhǔn)化客戶線索管理工具，然而該產(chǎn)品功能單一，不支持對線索的進(jìn)一步細(xì)分管理，往往需要人工對線索進(jìn)行二次分類管理，流程麻煩且效率低下。

現(xiàn)在：

通過將線索進(jìn)行統(tǒng)一管理，根據(jù)線索性質(zhì)劃分為多個公海，針對客戶進(jìn)展亦可劃分為“已簽單、跟進(jìn)中、未成交、未聯(lián)系”等多個狀態(tài)的線索公海池。每一名銷售都可以了解到當(dāng)前的客戶情況。同時依靠伙伴云的系統(tǒng)自動化邏輯，圍繞行業(yè)等不同維度實(shí)現(xiàn)線索的自動分配、回收以及跟進(jìn)提醒。

價值：

銷售可從公海池領(lǐng)取線索，超期未跟進(jìn)線索自動回到公海。系統(tǒng)跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)自動提醒，及時聯(lián)系客戶，漏單率降低32%。即便當(dāng)下沒有銷售機(jī)會，客戶數(shù)據(jù)會永久存儲在系統(tǒng)之中，方便團(tuán)隊后續(xù)對潛在客戶的跟蹤。

場景二：客戶管理

過去：

資力企服沒有合適的客戶信息留存平臺，對于客戶的管理維護(hù)很大程度上依靠于銷售個人的意愿，公司的客戶資源很分散，不易管理。

現(xiàn)在：

管理人員可以在系統(tǒng)后臺對客戶、客戶意向單、邀約記錄進(jìn)行管理，依靠客戶的詳細(xì)信息建立起客戶畫像并進(jìn)行分析。同時建立銷售分析儀表盤，實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)的自動更新。此外系統(tǒng)可跟進(jìn)日志同步留檔，銷售進(jìn)度清晰可見，即便銷售團(tuán)隊出現(xiàn)人員變動，交接后新人也可以快速對客戶進(jìn)行跟進(jìn)。

價值：

清晰記錄每位客戶的對接情況和使用情況，實(shí)現(xiàn)針對一名客戶的二次甚至多次銷售，降低新客戶線索獲取的壓力，對客戶的精細(xì)化運(yùn)營進(jìn)一步提升了40%產(chǎn)品復(fù)購率。

場景三：數(shù)據(jù)整合分析

過去：

由于流程不標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致過去留存的很多數(shù)據(jù)都不夠精確。加上資力企服的客戶行業(yè)復(fù)雜，對于資質(zhì)的需求經(jīng)常會發(fā)生變化，這就要求資力企服能夠觀察到行業(yè)發(fā)展趨勢。然而多地區(qū)多時間段的銷售數(shù)據(jù)繁瑣龐雜，整理起來十分不易且容易出錯，管理層無法實(shí)時了解到企業(yè)銷售業(yè)績?nèi)玻瑥亩鵁o法及時調(diào)整經(jīng)營方向，進(jìn)而難以及時跟上市場的變化，導(dǎo)致客戶流失。

現(xiàn)在：

通過伙伴云，資力企服將銷售數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、地區(qū)數(shù)據(jù)等多維度的數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一管理。依托科學(xué)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，資力企服在伙伴云上通過多維度的儀表盤，能夠?qū)I(yè)務(wù)進(jìn)行快速的數(shù)據(jù)分析，對行業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)洞察。

（伙伴云CRM客戶管理模板數(shù)據(jù)分析頁面）

價值：

通過對客戶數(shù)趨勢、線索來源渠道、實(shí)時賬務(wù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以數(shù)據(jù)為企業(yè)提供行業(yè)洞察，幫助企業(yè)更好地了解客戶需求和偏好，以便更好地滿足客戶需求，提高客戶滿意度。

場景四：財務(wù)管理

過去：

一個項目的結(jié)束往往關(guān)聯(lián)到銷售人員的業(yè)績，出納進(jìn)行回款審核，審核通過才會成為有效收款。但過去由于沒有標(biāo)準(zhǔn)化的財務(wù)審計流程，審核效率低下，直接影響到銷售人員的工資與提成。另外由于對數(shù)據(jù)沒有預(yù)期，月末需要投入大量的時間做數(shù)據(jù)收集、校對和報表制作。

現(xiàn)在：

打造標(biāo)準(zhǔn)化收款流程，系統(tǒng)自動創(chuàng)建回款信息，讓整個過程以數(shù)據(jù)形式存儲在系統(tǒng)之中，并自動提醒訂單負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)款項結(jié)清責(zé)任落實(shí)到人。另外在表單中可清晰看到訂單的原金額、折扣金額、代收款項等數(shù)據(jù)，應(yīng)收賬單一目了然。

價值：

流程清晰，賬務(wù)統(tǒng)計效率大大提升。在人員配置不變的前提下，通過伙伴云系統(tǒng)，月末財務(wù)統(tǒng)計所需時長由一周縮短至一天。

總結(jié)

通過數(shù)字化工具來優(yōu)化工作流程，減少不必要的溝通和協(xié)調(diào)，從而提高整體的工作效率，同時能夠以業(yè)務(wù)為核心對系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時變動，這種優(yōu)越的靈活性正是我們選擇伙伴云的原因。
--杭州資力企服副總經(jīng)理，凌偉

2年時間，資力企服對核心系統(tǒng)流程進(jìn)行了15次迭代。每一次迭代，都是系統(tǒng)與業(yè)務(wù)更進(jìn)一步磨合的過程，同時也進(jìn)一步彰顯了伙伴云強(qiáng)大的靈活特性。在資質(zhì)代辦這一領(lǐng)域，行業(yè)特性對于企業(yè)的流程標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)務(wù)前瞻性要求非常高。在伙伴云數(shù)字化平臺的助力下，資力企服如今已經(jīng)能夠輕松統(tǒng)籌管理杭州、北京、上海、合肥、濟(jì)南、昆明等多地的業(yè)務(wù)。在數(shù)字分析能力的加持下，結(jié)合當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)情況和政策方向，更能夠快速推出匹配當(dāng)?shù)匦枨蟮男聵I(yè)務(wù)，極大加快了公司的業(yè)務(wù)拓展。未來，伙伴云將會同資力企服在現(xiàn)有合作的基礎(chǔ)上繼續(xù)擴(kuò)展，共同為企業(yè)用戶提供最優(yōu)質(zhì)的資質(zhì)辦理服務(wù)。